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財經 | 焦點人物

從進出拘留所的少年,變每月給5萬底薪的老闆!台東紅藜先生:活下來,不能當看天吃飯的小農

撰文者:商業周刊
商周讀書會 2018.05.30 19,219

紅藜先生返鄉記
不當小農的志氣,讓部落荒地活起來

「你好,我是吳正忠,在部落裡大家都叫我魯瓦。」

魯瓦,是吳正忠的原住民名字(排灣族名Ljuwa)。在臺東,他有個更響亮的名號――紅藜先生。

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吳正忠是臺東紅藜「大農」,臺東縣農會供銷部一年賣出的脫殼紅藜不超過8公噸,但光是他一個人每年經手賣出的脫殼紅藜就已達9公噸。

偏鄉孩子,一顆渴望出走的心

年少時的魯瓦在部落裡並不是典型的上進青年。他的家鄉在達仁鄉的土坂部落。

舉目望去,綿長的公路倚山傍海,腹地很少也很小,外國遊客形容這裡是「Mountains kiss the ocean」(山親吻著海),很是貼切。景色美則美矣,但這個地理形勢卻也彰顯出此地居民面臨的天然風險與產業限制,颱風一來,即使沒有翻越中央山脈到臺東來,但這裡還是會下起暴雨,溪水暴漲,河床甚至會變成平日的兩到三倍寬,沿溪而居的民房都難以倖免;要是颱風從東部海邊登陸,破壞力就更加驚人,路斷山崩是世代南迴居民都得面臨的自然災害。

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大水一來,很多東西都會化為烏有,可想而知,此地工業、農業不易興盛。那麼觀光業呢?山海相連的無敵美景的確吸睛,可是此處交通不便,臺東市區通往太麻里以南的火車、公車、巴士班次原本就少,觀光客不易抵達,導致當地年輕人只能出走謀生,人口大量外移,部落裡幾乎只剩老人與小孩。

「很多人提倡『返鄉青年』、『返鄉青農』,但是如果家鄉什麼都沒有,回來要幹嘛呢?」魯瓦雲淡風輕地說,沒有硝煙味,也沒要控訴什麼,就像在講一個稀鬆平常,大家卻都看不透的事實。

從小對故鄉談不上特別的喜歡或討厭,總之魯瓦就是覺得無聊透頂,一心想找機會離開。無處宣洩的情緒和能量,以「叛逆」的形式表現出來。由於雙親都是不菸不酒的虔誠基督徒,魯瓦也不沾菸酒,可是自尊心特強的他對於「被瞧不起」特別敏感,青春期時三天兩頭就打架鬧事,鬧到縣警局少年隊都留有他的紀錄,甚至有段時間「早上醒來都得去開庭」。就讀高職時,他被校方退學,父母為了防兒子再度惹事,將他關在山上整整一年。

2017年魯瓦獲得一所國中的邀約,校方邀請他擔任講師,協助學生建立起對於出社會、就業的觀念,吳媽媽得知此事後還笑他:「你國中時把拘留所的床,當自己的床睡的事被人知道了齁?不然人家怎麼會找你去,講課給那些『跟你以前很像』的國中生聽?」

創業失敗,回鄉又遇八八水災

從到高雄市就讀汽修科開始,魯瓦就要賺錢養活自己,沒想到一腳跨入社會後,反倒就此漸漸定下心來。高職畢業後,他北上到桃園工作,存下一筆積蓄,在綠島服完兵役後,就拿著這筆積蓄在綠島和友人一同經營民宿,這是魯瓦創業的起點。

「年輕人誰不想當老闆?夏天的時候,綠島還有很多漂亮美眉可以看,誰不喜歡那種感覺?」結果因為不懂得計算成本與利潤,民宿開兩年就倒了。

第一次創業就失敗,朋友建議他乾脆回家,「朋友說你們家不是有山蘇園嗎?乾脆去種山蘇,去賣菜就好啦,何必幫人家做事。他隨口講講,但我就當真了。」魯瓦記憶中,山蘇一台斤批發價大約250元,養活自己應該沒問題。於是2008年魯瓦回到了土坂部落。

一開始日子的確輕鬆自在,不過,安貧樂道並無法保證生計。返鄉一年後,魯瓦的人生再次遭逢巨變,2009年莫拉克颱風造成的八八水災,不只沖走了毛蟹,也沖毀了魯瓦半數的山蘇田。「六分地只剩下一半,一半的山蘇都被沖到海邊,變成海菜啦!一個月只能賺兩千塊。」魯瓦只好又回到綠島的餐廳打工,夏天忙碌時,一天就要切上兩百顆洋蔥。

迫不得已再次成為打工仔,卻讓魯瓦想通很多事。「每天這樣為別人做事,和自己似乎不為什麼而做,能有飯吃就好的感覺很不一樣,我很想念為了自己而做的生活。」沉澱一段時日後,魯瓦決定去環島散心。

孤注一擲,為了老照片裡的臺灣藜

「環島出發前,我在家門前看到幾株小小的紅色植物,當時不知道那是什麼,等環島回來,那些植物已經抽穗了。後來又在家裡的老照片裡面看到,那時候我才7歲,跟紅藜合照。」魯瓦問母親那是什麼?媽媽說了那是「Djulis」(紅藜的原排灣族語發音)。

魯瓦上網查詢,才發現那是2008年才被學術單位正式命名的「臺灣藜」,而且國外藜麥好像很夯,他就更有興趣了。

不過,把時間拉回到2012年,並沒有太多人看好紅藜的發展潛力,畢竟這作物在部落裡已經存在了上百年,在農改所裡也已被研究了十餘年,可卻從來沒看它「翻紅」過。

許多人即便不質疑,也只是觀望,只有魯瓦。在網路上看到許多紅藜的研究文章後,從中看到希望,決定孤注一擲。他從外婆那兒要來了紅藜種子,開始一邊種紅藜、一邊打零工維生,半工半農的日子。

再次投入農業,魯瓦的心態和策略都與過去不同了。在部落多數人不看好的情況下,他先是租來一甲地嚐試種植,第一年因為經驗不足,紅藜田受焚風吹拂,收成時便慘不忍睹。但他很沉得住氣,投入更多心力,甚至終止其他工作專心栽種,第二年收成順利了,他不因此而滿足,繼續實驗各種栽種方式。

「國外的藜麥在超市裡可以賣高價,臺灣紅藜為什麼不行?臺灣紅藜的營養成份不輸給國外藜麥,而且產自臺灣,比進口的藜麥更新鮮,產銷流程更清楚,為什麼大家能接受國外的藜麥價格貴,臺灣的卻不行?」魯瓦堅持紅藜「一公克賣1塊錢」的立場,直到2015年,消費者購買踴躍,盤商才不得不接受這個價格。

保證收購,堅持價格底線的誠意

「我還年輕,我要靠腦子賺錢。」魯瓦知道要擁有主導權,就必須「把量做大」。量夠大,才有籌碼和盤商、通路等各路買家議價談判,於是魯瓦持續租地、整地,請人代耕,擴大自己的收穫量,同時也整合部落的生產力,一一說服部落裡有田也懂得耕作的老人們,一起加入種植紅藜的行列。

他拍胸脯說:「你們放心地種,這些東西我保證收購!我負責賣掉。」

「信用」是很簡單的道理,但對一個剛起步的經營者來說,守信的過程其實很狼狽。魯瓦坦言,每年收購紅藜都會碰到資金周轉的問題,「2萬、3萬都在借」是常有的事。

除了兌現對農戶收購的約定,魯瓦面對盤商、通路商的需求也是承擔到底。「有時天氣不好,農戶採收的量不夠,我一定會想辦法補足;如果賣出去的貨發生狀況,比如發霉,我通常是把錢整筆退給對方,對方已經用掉的紅藜,也都算我的。」

守信用,也願意暫時吃虧,再加上原有的知名度,找魯瓦合作的農戶與通路越來越多,但他始終秉持幾個原則,比如收購農戶以土坂部落的居民為優先,只以電話聯繫,而不當面洽談的通路商不在合作的考慮範圍內,因為做生意,「誠意」很重要。當然,除了態度,「價錢」也是衡量誠意的標準之一。

最早產地收購價原本還有低到一公斤130元或150元的低價,他直接開價一公斤200元是幫大家畫個底線,保障農戶種了不會虧本。「等到紅藜夯了,外面的盤商到土坂來收購,不得不用高於200的價格來買,有人(農民)聽到外面盤商收購價是一公斤250元,就罵我為何不照辦。」

面對於這些質疑的聲浪,魯瓦的立場很堅定,「商業,就是競爭。臺灣在地農業,不能一直依靠弱勢形象,以『感動』來促動消費者的購買意願。」

活下來,不能只當看天吃飯的小農

除了做原物料生意,魯瓦目前自己擁有五公頃紅藜田,每年可以提供約六公噸的帶殼紅藜,他自己成立了「都藜氏有限公司」,發展個人品牌「紅藜先生」,直接面對消費者,自產自銷,還與代工廠、生技單位合作,開發讓紅藜提高附加價值的相關商品,如糕餅點心、面膜與酵素等等。

2017年他與慈濟科大產學合作研發出的面膜、酵素等商品勇奪有「世界三大發明展之一」美譽的美國匹茲堡國際發明展金牌、克羅埃西亞特別獎等兩大獎項,對很多人來說,魯瓦是成功的青農返鄉代表,也是一個將本求利的生意人。

但對魯瓦來說,這是體認到「要生存,不能只當小農」的現實。

「我家就是從小農起來的,可是小農正在泡沫化。當超市就在家旁邊,走兩分鐘就能到超市買到一包紅藜,但如果聯絡小農,3到4天後才能收到紅藜,消費者還要負擔運費。假如在超市買到的紅藜一包220元;跟小農買可能一包要250元,消費者已經要付運費了,還買到貴30塊的紅藜,還得等!...也有人說向小農買是因為感動,可是這種感動能有幾次?」市場雖然很現實,卻並非沒有邏輯,若站在消費者的立場上想,誰都想要買品質好、價格又實惠的東西。

「做生意不能一廂情願,認為自己有理想,別人就該支持,經常想像自己是消費者或買家,才會知道自己哪裡還欠缺,需要怎麼改。」魯瓦認為,目前紅藜成本最大的問題在於,加工的人力支出太高,所以大家現在都在找機器、改機器,但是機器很貴,好的色選機一台要一百多萬,專門乾燥紅藜的機器,一台也要百來萬,如何養機器和養人?是臺東紅藜從「小農經濟」變成「產業經濟」的關鍵。

以他自己的公司來說,他願意開出每月5萬元的「底薪」行情,也願意給出極高的分潤,曾有員工領到單月10幾萬元的薪水。對於整地與紅藜加工設備的投資更是不手軟,透過家人集資,把手上的土地都交給銀行抵押借貸,以在土坂部落裡蓋出一座紅藜加工廠。

「寧可自己現在少賺,甚至虧本,也要為未來投資。」魯瓦坦承,創業以來他始終都在借貸、還錢的循環中渡過。但是,面對農作物的價格變動,這樣大手筆的投資難道不怕嗎?「繼續進步,把故事往下寫,我才能講新東西給你們聽啊,哈哈哈。」站在自家的紅藜田邊,魯瓦用哈哈大笑結束了提問。

其實,魯瓦的勇於冒險,就是一種避險。因為他知道安貧樂道無法永保安康,真正安全的新農業思維,不再是看天吃飯,而是得靠人(消費者)吃飯。

書籍簡介_走一條藜家不遠的路

書名:走一條藜家不遠的路:荒田變農金,凋零小村翻身黃金部落的台東紅藜創生記
作者:賴韋廷、黃宥蓁
出版社:商業周刊
出版日期:2018/05/24

本書特色

在台東,部落裡流傳著一句話:回家,就像和土地結婚,紅藜就是捧花。

一群實踐地方創生,翻轉南迴偏鄉的人們,三年內讓台東紅藜從零發展到20億元年產值。回家,不再只是一種理念,而是真正養活一方水土的力量!

本書記錄一群對農業充滿抱負、想像與實踐能力的人們和土地結婚的故事。

從一群煮石頭湯的雞婆公務員、曾以打零工維生變成年收400萬元的熱血青年、中年轉業開啟紅寶石人生的阿姊,到原本是醫學院高材生,被迫返鄉改種有機紅藜的青農……9位關鍵人物,如何讓台東紅藜從田間配角躍升紅牌作物,在短短三年內,創造20億元年產值?

打破「包裝設計、走文青風,等於做農創」的刻板印象,青農返鄉其實沒有想像中的浪漫!當消費市場不買單,產銷無法產業化,單憑弱勢小農形象,根本無法以「感動」促動購買意願。想回家創出一條生路,需要「做生意,而非做公益」的農業新思維。

成功實現地方創生,不再只有外國案例,台東紅藜三年內從零發展到20億元年產值。串連政府、民間、部落青農、在地企業,他們是如何做到的? 捨棄繁複法規和深奧理論,藉由觸動人心的9個人物故事,告訴你返鄉青農回家創業的新農業思維。

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