台灣雅芳（ＡＶＯＮ）公司，去年首次任用本土的總經理，今年並宣布將斥資八億台幣，在台灣設置永久的工廠及公辦室，此訊息的揭露，再度顯出雅芳對台灣市場的信心。 正當兩岸因為政治問題而入緊張的情勢之際，美國雅芳卻同意台灣分公司投入八億台億，在台尋找自己的辦公地點。台灣雅芳總經理高壽康指出，就長期而言，台灣還是有前途的地區，不會因為兩岸關係而陷入危險的局勢，而美國總公司更是信心十足，認為台灣是一個極具潛力的直銷市場。 翻開台灣的直銷歷史，雅芳可以說是第一個打進台灣的美商直銷公司，甚至比安麗還要早幾個月進駐台灣。直到現在，台灣雅芳的營業額雖然比不上安麗，卻是單一化妝產品當中的翹楚，如同高壽康所言，我們的爭對手不是一般的直銷公司，而是世界知名的化妝品品牌，例如資生堂、蘭蔻、佳麗寶等等。 這個純以女性為服務員的雅芳公司，卻是來自於一位美國男性的機構想。一八八六年，大衛．豪．麥康奈爾（David Hall McConnel）在紐約成立「加洲香水公司」後來在一九三九年改名為雅芳公司。 從第一位雅芳小姐開始，一百年來，雅芳以一對一的直銷售方式，發展成今天遍佈全球一百二十個國家的跨國企業，雅芳小姐也迅速擴增到兩百餘萬人。 台灣雅芳是人才庫 這股新興之火傳到台灣之後，隨即引燃了化妝品直銷市場的戰爭，在雅芳小姐的宜接銷售下，業績均呈四○％以上的成長，就算市場飽和之後，每年還是維持十％以上的成長，一年的營業額在二十億台幣之間。 相對於台灣的成熟市場，大陸也是雅芳的重點地區之一，雅芳是較早進入大陸的宜銷公司，四年前就在廣州投資一千萬美元，設置工廠，員工人數三百個，每月可以生產三十萬個單項產品。年前又在廣東設立了一個新工廠，投資金額為四千萬美元，員人數九百人，一個月可以生產一百二十萬個單品。 今年三月間，雅芳已經在上海成立了華中分公司，預計明年要在北京設置華北分公司。產品已經銷售到哈爾演、瀋陽等東北地區。 台灣雅芳成為支授大陸雅芳最佳的夥伴，高壽康指出，基於同文同種的先天條件，大陸雅芳的行銷與業務人才幾乎都是由台灣雅芳過去的台灣雅芳成為大陸分公司重要的人才資料庫。 高壽康是雅芳一手栽棓的人 其實台灣雅芳的表現，多在其他的雅芳分公司之上，而且連續好幾年都得到總裁獎、業績成長最高獎、利潤最高等獎項。台灣雅芳一天就要處理四、五千張的訂單。這也顯示台灣直銷市場的潛力。 在台灣雅芳已經有九年時間的高壽康，是雅芳在台的第一位本土化總經理，對台灣雅芳而言別具意義，不過他自己卻說：「早在雅芳進駐台灣之時，就已經訂下本土化的計畫，那時候也開始極培養幹部，我就是雅芳一手栽培的人。」 台灣雅芳養幹部的制度，則是高壽康最引以為榮的制度之一。公司有一個人力資源處，會針對每個人的表現及需求，制定一個自我學習時間表，在一定的時間之內，培養出應有的技能，再依據各人所希望，安排不同的工作。 高壽康強調，台灣雅芳的企業文化就是一個大家庭，雖然是美商公司，卻沒有一般外商公司的勢利與現實，不會有人與人之間的猜忌。取而代之的是溫馨的、關懷管理方式。例如聚餐時，公司會極力邀請同仁的家屬參加，就算未婚，也相當歡迎男女朋友一起參與公司的活動。 嚐試不同的銷售管道 除了內部員工的訓練之外，對於競爭激烈的直銷市場，高壽康也有一套「以不變應高變」的方式，他的理由是，寧可穩紮穩打不要一步登天，因應策略則是按部就班的執行。 力行快速的服務系統，除了電話訂貨之外，還能透過郵寄、傳真機、展示中心、電腦語音，達到全年無休二十四小時服務的目標。高壽康也表示，根接內部的一份調查顯示，市區的送貨時間在訂貨四十八小時之內就可以送達客戶手中，偏遠地區則在七十二小時之內完成。 直銷與傳統銷售方式最大的不同點在於，直銷是不需要店面的，傳統銷售的卻是店面。鑑於台灣八五％的化妝品消費者，仍習慣在百貨公司成專櫃買化妝品，台灣雅芳也在三年前，嚐試與萬寧連鎖店合作，在萬寧的商店之中設立雅芳的專櫃，目前已有五個據點。據高壽康指出，透過設置專櫃的方式，讓消費者更容易接觸到雅芳的產品，也可以成為雅芳小姐向客戶展示產品的地點。 在業務日益蓬勃，以及永續經營的前提下，台灣雅芳已經在大台北地區敲定幾個新居所在地，準備入億的資金為自己蓋新窩。預計兩三年內就可以喬遷。高壽康說：「屆時，台灣雅芳將給社會大眾耳目一新的感覺。」