三年前，由於宏碁電腦投資北美失利，巨額的虧損，一度使得素來自信滿滿的宏碁跌了個滿頭包。但在一面撫平傷痛同時，宏碁大家長施振榮也做了一項重要策略，他決定把原先鏖戰美、歐個人電腦領域的戰線拉長，延伸至當時尚未受到重視的第三世界如蘇聯、印度及中東、拉丁美洲等區，並派遣一批年輕的戰將，以「鄉村包圍城市」策略，默默地開始在這片尚屬於個人電腦的處女地上墾荒扎根。 三年後，一九九五年的今天，不僅療傷止痛中的宏碁已重燃昔日光采，同時當初攻佔第三世界個人電腦市場的策略，也已在耕耘數年後，逐一開花結果。現階段宏碁於墨西哥、智利、巴拿馬、烏拉圭、約旦、阿曼、科威特、卡達等地區，其個人電腦銷售量均高居第一。 同時隨著這些地區逐一顯現的耀眼業績，也使得這群早期宏電派駐海外的先遣部隊，宏電全球約八千名員工中嶄露頭角，成為集團中備受矚目的後起之秀。然而他們也都不約而同地表示，當初這項艱鉅任務，是挑戰，卻也是絕佳的機會。超越了它，使得宏碁和這群急勇先鋒軍，都相繼闖開了一番新局，及獲得了跳躍式的成長。以下列舉三段屬於他們的成長故事。 洪銘賜拉丁美洲市場故事 洪銘賜，現年三十七歲，宏碁國際拉丁美洲公司副總裁。主要轄地包括墨西哥、阿根廷、智利等國。一九九○年他奉令前往拉丁美洲設立據點，四年來，營業額已自九○年的二千萬美金，預估九五年可成長至三億五千萬美元。 在初踏上這塊土地之前，想像中美洲應該是個充滿熱情洋溢的地區，但在深入當地後，洪銘賜發現心目中的陽光之城，國民年所得僅平均約三千美元，更令人訝異的是，在四億的人口裡，財富卻集中於其中的十分之一精英分子手中，可說貧富不均現象相當嚴重，同時政局的不穩定，更使得拉丁美洲成為充滿變數的動盪不安定區域。 洪銘賜回憶有次前往哥倫比亞拜訪客戶，為了確保安全，對方派出一輛防彈車，裡面坐著兩位佩槍保鑣前來接駁，而這種密不透風的保全措施，在當地人心中，被視作是件稀鬆平常的事。此外在南非，不少住戶還必須在住家周圍裝上一層電網以策安全。 為了臨近市場方便，洪銘賜和家人選擇邁阿密做為居住點。雖然邁阿密屬觀光勝地，但卻也是全球毒梟的集散地，因此久居當地的人，均備有所謂的治安地圖，對於某些「特地區域」，當地居民寧可選擇繞遠路方式以確保身家性命安全。但對於初抵異地的洪銘賜一家人來說，由於不諳「遊戲規則」而誤闖「禁地」，更曾在五分鐘內錢財被洗劫一空，當時驚魂未定，尚坐在汽車裡的洪銘賜一家人，復又被另一批歹徒以車自後方猛烈撞擊。好不容易歷險歸來後，這外來客如今才學了乖，每逢外出必隨身攜帶「治安圖」。 除了生活上的調適外，如何打開市場也是當務之急。洪銘賜說明，宏碁進攻第三世界一項最重要的策略，便是採取一個國家找尋一個獨家代理，以結合地緣方式，迅速地爭取當地經銷商的配合及投資，同時藉由此一做法，也使宏碁省去了許多摸索的時間。 再加上跨入九○年代後，拉丁美洲國家由於受到自由世界的輔導，改採穩定市場策略，不僅使得低迷許久的經濟逐漸復甦，同時對於工商業發展也積極給予鼓勵，這又給予了宏碁一個絕佳的崛起機會。再加上進入的時間早，有助於卡位得宜，因此一旦市場大門洞開，部署已久的宏碁便一舉地攻下半壁大好江山。而為了爭取生意機會，洪銘賜一個月中平均有三分之一以上的時間在旅行洽商中。 慢慢地隨著他的努力出現了成果，一九九四年宏碁於拉丁美洲的個人電腦銷售量達二百萬台規模，此外為了取貨方便，宏碁更於巴西、阿根廷、哥倫比亞，智利等六個設有個人電腦組裝廠，佈點的密集和發貨的迅速，已使得宏碁成為該地的一項重要的知名品牌。 湯家德中東市場打拚的故事 三年前，當時三十一歲的湯家德獨自拎了個皮箱，奉令前往阿拉伯聯合大公國的杜拜設立宏碁銷售據點。當時拿了份公司申請函，他問老闆：「總經理這欄填誰？」，老闆：「就是你囉！」，於是這份開路墾荒重擔就這樣落在他的肩上。他的領域包括土耳其、以色列、沙烏地阿拉伯、伊朗、伊拉克等地。 他形容自已當初是帶著「破釜沉舟」的心情而去。 湯家德說明，由於近年來政治的動盪不安，使得中東成為複雜多變的地區，以宏碁在中東的業務而言，便在二十個不同的國家裡，設有三十八個經銷商，而這些經銷商還說著包括土耳其、法文、希臘、波斯語等七種不同的語言。此外一度為了引起外國人對中東地區的重視，阿爾及利亞人還曾以殺害外國人來爭取世界各國的重視。 面對著這些未可知的變數，湯家德坦承在臨去之前，心中確曾有過掙扎，但在深思後，他體認出它未嘗不可視作是一個自我爬升及歷練的機會，一旦下決心，他懷著無限的期許踏上了這段遠征之途。 由於中東地區有不少國家尚保留著所謂的君王制度，因此大小親王、王子、王妃充斥當地，形成一股富有地區性的法律。格外令人難以想像的是，目前還有不少的阿拉伯國家還保有砍頭制度，總括而言，湯家德表示，中東可說是一個宗教及人治色彩濃厚的世界。因此要在當地爭取市場，除了對當地需有深入的了解外，廣結善緣也是突破藩籬的重要策略。 由於回教國家楚絕酒色，一不小心誤觸「地雷」，還可能遭來飛來橫禍，因此在當地做生意的禁忌不少，湯家德表示，在中東地區拓展業務，必須確實遵守所謂的代理商法律及地區性法律，才能明哲保身。 除了這些人為的因素外，在湯家德的心目中，由於沙烏地阿拉伯有一半以上人口低於二十歲，因此被視做為「戴著面紗的潛力市場」，現階段在阿拉伯聯合大公國，宏碁的自有品牌銷售率佔十一％，目前每月約可銷售三千五百台個人電腦，預估一九九五年營業額可達五千萬美元。 陳友忠到蘇聯、印度開墾 能夠成功地介入蘇聯、印度市場，在宏碁電腦近年來的第三世界墾荒史上，也是重要的一筆，其中宏碁電腦東南亞子公司總經理陳友忠，又扮演著相當關鍵性的角色。 陳友忠坦承，於一九九一年便企圖進入蘇聯市場的宏碁，曾因戈巴契夫的下台而暫停業務達一年半之久，直到一九九三眼見局勢漸呈穩定，才又重新規劃展開。 談及宏碁對於經營充滿變數的第三世界，陳友忠說明絕對避免把資產投入這些國家，以及採取現金交易，絕不放帳的原則，是宏電「不打輸不起的戰」重要策略。除了減少有形設備的投資外，陳友忠強調對於行銷、人事的投資還是要砸得起錢，才有勝算把握。 例如宏碁便花費了不少心血找到蘇聯當地一家頗富盛名的代理商，在經過半年的熱身後，找到商機，「一出貨，量就衝上來了」，宏碁在蘇聯的每月個人電腦出貨量達六千－七千台。 至於印度，由於關稅自原先的三○○％，大幅降到六十五％，因此長久以來，保護性主義強的印度市場也打開了一扇門。但是由於初時宏碁在印度市場採取單打獨鬥方式，因此生意一直未見起色，直到一九九二年下半年改採和當地企業合資的做法後，宏碁攻堅許久的印度市場才逐漸有了絕妙轉機。現階段宏碁在印度市場的個人電腦出貨量，每月可達二千台。由於今年印度市場估計可再成長三○％，因此陳友忠預估宏碁於當地的個人電腦銷售量，還具有向上衝的潛能。 施振榮的種子策略 對素來長於製造、餒於行銷的我國電腦業者而言，戰線的拉長及人力的不足，常成為國內企業進軍海外的致命傷。同時以國內的中小企業體質規模，欲長征海外，和歐美大廠力拚，在主客觀條件上也確存在著力有未逮情況。 然而以宏碁遴選一批年輕生力軍，避開尖鋒對陣的歐美主力戰場，而改赴第三世界攻堅的做法，先後奏捷實例，卻已足可為日後國內電腦業者的國際化開闢新戰場。一來開拓更多市場商機，讓有企圖心、有能力的人能夠出頭，也便於留住人才，二來在這段過程中，宏碁穩紮穩打做法，也確實打開了不少原本閉塞的潛力市場，而透過這項雙贏策略，從而又為一度低迷的國內電腦業老大哥－宏碁重新掙回昔日的光環與寶座。 不可忽略的是，今日宏碁正收割中的果實，其種子最最早播種時期是在一九九一、九二年間。此時段正是宏碁最消沉的時刻，以當時宏碁的不安定情況，還能洞燭此一潛力市場商機，憑這一點，證明施振榮的確具有相當的膽識與遠見。今日宏碁能夠翻身，施振榮的種子策略，無疑地也扮演著極其重要的關鍵地位。