「有錢不見得會快樂，可是沒錢一定會痛苦」，「努力不見得會成功，但成功一定要努力」。馥群關係事業董事長劉克健是一個妙語如珠的「妙人」，更妙的是，在房地產市場哀鴻遍野的這個緊要關頭，馥群所推出的預售個案，卻能頻頻安打，甚至於還能擊出全壘打。光是這項紀錄，就值得讓人一再推敲。 「直銷」是劉克健能逆勢操作的秘密武器，他甚至號稱，案子沒有clean（銷售完）就不推下個案。 直接銷售 劉克健說：「房地產不景氣，對公司而言，反而有利」。早期從事電腦行業的馥群，進入房地產這一行的時間很晚，是在民國七十九年才在基隆推出第一個個案。當時，房地產景氣開始出現由盛而衰的徵兆，龐大的餘屋量已經在迅速的累積當中。這幾年來，馥群前前後後推出了十幾個個案，可是卻沒有受到市場上買氣不振的影響，每個案子在預售期都保持在八、九成銷售率，而在完工交屋之前也都一定會Clean的成績。 這確實很不簡單。劉克健能做到的原因是，一個很清楚的經營理念：「永遠不把公司置於危險的環境當中」。傳統上，國內建築業者的預售個案，絕大部分都是委由代銷公司推案。這種操作模式有好有壞，可是在不景氣中，缺點卻一一顯現，對建商而言，除了增加管銷成本以外，也不見得能增加銷售成績，反而形成不可控制的因素。因此，出身業務員的劉克健，在開始涉足房市時，便一反傳統將原先在做電腦業時的銷售系統，也依樣畫葫蘆引進來。 馥群的個案都是由公司的業務員銷售。而劉克健也十分重視銷售技術，尤其是與客戶間所建立的「人與人之間的感覺」，他認為業務員能充分了解客戶的需求，才能進一步造成購買的意願。「客戶要什麼，我們就給他什麼」，由於直接銷售，馥群對消費者的需求及市場上的脈動，因此就相當的敏銳。 直接銷售的好處是，可以管控銷售流程的每一個環節。可是相對之下，人員的訓練就相當的重要，劉克健從七十五年就開始做魔鬼訓練，當時，他還沒涉足房地產業。「業務人員要克服環境」是魔鬼訓練很重要的中心思想，因此其中的一個課程是，學員身上只留下單程的車錢，然後前往目的地進行推銷產品（公司的電腦產品），如果沒有達成銷售目的，不僅沒有錢可以吃午餐，還得走路回營。 員工剪平頭 前陣子，馥群建設的業務部門，上自經理下自業務員，頭髮全部一律剪成平頭，其原因是公司在頭份推出的預售個案「巴黎市」，「沒有達成銷售目標」，更不可思議的是這項銷售目標是八成的銷售率，而他們只達成了七成多。 不論是八成或是七成，對於陷於低迷景氣泥沼的房地產業者而言，都是一個不可思議的數字，因為今年以來，絕大部分建商的銷售率大都徘徊在三成左右。劉克健說：「業務失敗是沒有理由」，而由於向心力的緣故，馥群業務部門的這項舉動，並不是被迫，而是出於自願的舉動。馥群所以能逆勢操作的原因，頗值得深思，也相當值得注意。