今年營建股獲利王將換人，華固建設有機會取代長虹稱霸。

攤開華固最新財報，光是前三季，稅後淨利三十億九千萬元，創上市十七年新高，每股盈餘（EPS）十一．一五元，稱霸同業。法人預估，華固今年第四季還有華固新代田建案入帳，EPS上看十三元，極有可能拿下今年的獲利冠軍。

要理解這個數字的意義，得先了解營建股特性。

根據國際財務報告準則（IFRS）規定，建物出售採取完工法認列，也就是說，今年貢獻華固淨利最大來源，其實是二○一六年房市最差、建築業看不到黎明時，它推出的豪宅預售案松山區華固名鑄、中山區華固樂慕完銷，今年完工入帳的成果。

市場大好，賺的不比別人多；最壞的時機，卻交出最亮眼成績單，背後的關鍵，就在華固建設董事長鍾榮昌拉高存貨週轉率的經營策略。


敢少賺，半價賣房不心疼
「這建案已經賺多少錢了，後面打折賣，不影響獲利」

拿到地，比同業更快推案，完工半年後，盡量出清餘屋，貫徹低庫存政策，說穿了就是快快建、快快賣的快打策略。

鍾榮昌自豪的說：「我蓋三十年房子，沒有留一個車位、一戶房子。」絕不惜售。

大學念文化大學土地資源系，接著到交大管研所就讀的他，其實是農夫出生，笑說自己是鄉下小孩，連耕田機都會開，務實是他的DNA，也讓華固成為出名的市場派。

所謂的市場派，總經理洪嘉昇說：「賣當時市場可以接受的價格。」用合理價格最快速度銷售，不管景氣好壞，「房地產大好時，我們賺不到增值利潤，反而是客戶賺到，沒關係，把資金回收後趕快去做下個案子。」

鍾榮昌說：「很簡單，賣房子的人都講一句話，像聖經一樣：『沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價錢。』」他將難賣的車位與戶數打折賣出。

這點建築同業有不同看法，「房子，是自己辛辛苦苦耕耘，把它交到客戶手上。便宜出清，第一個心疼，第二個已購客會怎麼想？」不願具名的建商直言。

鍾榮昌認為：「我的觀念很簡單，這個建案已經賺多少錢了，其實後面幾個車位，你打五折、打六折賣，或是房子打八折賣，剩下幾戶，不影響整體獲利。」

他露出精明眼神分析，「也許差個幾百萬、一千萬，大不了差兩千萬，但是一個案子是賺幾億，那（指出清的車位與房屋）算小啊！」況且，一棟建築，勢必有方位、樓層、視野不理想的戶別，打折，指的是這些被挑剩產品，華固的建案，僅有少數折價出售，不影響客戶觀感。

不囤地，買地到完銷快一倍
「不是蓋比別人快，是案前規畫有效率，後端銷售果決」

華固彈性又快速調整銷售價格，也是讓建案幾乎能快速完銷的關鍵，這跟其他高端住宅守價捨不得少賺的策略大不同。

以華固名鑄為例，住展雜誌企研室經理何世昌指出，該案推出時是市場最悲觀時，竟還能完銷，原因就是市場預估每坪要賣到二百五十萬元，但華固認為景氣下滑，決定最後以均價一百八十多萬元出售。

業界人士指出，華固願意配合市場景氣調整售價，這需要很大的決心，「賺太少只是其一；其二是對景氣的判斷，要看得夠準，才能自己砍自己價；其三是規畫豪宅這種產品費心費力，若是利潤卻不多，自然不甘願，不甘願就會去堅持價格。再說，華固是上市公司，還要向股東交代，這部分也很難，很多建商都是發現沒有回頭路後，才開始放價格。」

如，二○一一年完工、位於信義區的豪宅皇翔御琚，因為要守住房價，至今屋齡已八年，高達六成多戶別仍未售出。

這讓華固的存貨週轉率是上市高端住宅建商裡最高，是長虹六倍、冠德及寶徠五倍、皇翔十六倍。

為了降低資金成本，華固一拿到地會即刻推案，鍾榮昌說：「我們不養地。」以比同業快一倍的時間快速完工，洪嘉昇估算，「我們平均一個案子，從買地、設計、請照、銷售、到完工交屋平均三年，別人可能是六年，也就是說，我們週轉速度比同業快一倍。」

房地產市調主管分析，細究華固高週轉率，著重在前端拿地、規畫及後端銷售，跟一般平價住宅快速興建的高效率內涵大不同。「它絕對不是蓋得比別人快，而是前端案前規畫有效率，後端銷售很果決。」

他舉例，前端規畫，華固與其他建商差別在於，鍾榮昌授權專業經理人，「多數建商都是老闆或二代去看地，當老闆買塊地回來後，內部對於怎麼開發持不同意見，這就是磨合爭吵討論的開始。」


設SOP，從內部先品管
「同業改圖像擠牙膏，來回好多次，我們一次就改完」

相反的，華固內部買地到開發都有多項SOP（標準作業流程），且有各式作業檢核表單，讓員工執行業務時，確認勾選必須執行事項，目的是透過內部管控進行品質管理。

以土地開發來說，購地前，一定會依檢核表清單，調查該塊土地是否有畸零地、鄰地侵界等問題，「很多公司是地買了之後，才發現問題，花很多時間釐清處理，我們就不用。」

開發部土地一買進來，就同步進入建築設計階段，針對土地的先天條件，提設計解決方案，產品定位出來，立刻就能申請建照。

洪嘉昇說：「建築沒標準答案，只有最佳方案，很多建商老闆凡事一把抓，就會一直停在『再提五個更好方案』，這種迴圈。」

如，二○一三年華固在海山捷運站旁購入了一塊兩千多坪土地，一購入，不到兩個月建築設計全部完成，若是同業，光是建築設計要磨半年到一年。

再加上，華固建案集中在台北市，申請建照經驗豐富，多年來的配合，早已熟悉每個承辦員對於圖面不同要求，同業請照可能要六個月，華固兩個月就能拿到建照，「如果不熟悉作業方式，改圖可能就得像擠牙膏，來回改好多次，我們都是一次就改完。」

鍾榮昌提高週轉率的策略觀念，源自於早期台灣利率水準高；現在低利時代，他依舊不改此原則，因為誰都不知道明天房價會不會跌。

二○○五年到二○一四年，十年間台灣房價漲一倍，當時華固若把地擺著兩年，就多賺四○％，卻寧願盡快完工出售，只拿到一五％的投報率。

拒當「土地公」的代價就是，三十年來，華固很難賺到土地增值的獲利，這一點，可以從華固的淨利率比對手少一半看出。但是，它卻也因此避開了二○一六年房地產大跌，當年交出淨利二十四億一千萬元的成績單。

篤信賺自己能掌握的，不賺老天給的，是鍾榮昌的核心價值，懂得取捨，讓他在獲利大起大落的房地產業，走出一條穩健之路。