雄獅改拚加盟 搶賺宮廟團、里長團！

去年六月底，新竹遠東巨城購物中心旁，第一家掛著「旅天下」招牌的旅行社開張，位於一樓的店面，有著橘、白色系的搶眼裝潢，迥異傳統旅行社總是灰撲撲位於不起眼大樓內，它更像在都市黃金地段開設霸氣店面的雄獅旅遊門市。 其實，旅天下就是由雄獅轉投資的雙獅旅行社，所經營的加盟品牌，一年多來吸引超過十家中小型旅行社投靠。雄獅向來以直接面對消費者聞名，是全台灣最大旅遊零售通路，如今竟開始擁抱加盟制度，改做B2B同業生意了！ 「十年前我就覺得我原來那個想法（不需要中間商）不對。」雄獅集團董事長王文傑接受《商業周刊》專訪時，鬆口「認錯」。 時間拉回到二○○○年，雄獅旅遊網上線。在此之前，該公司以「批售」業務見長，也就是銷售大量旅遊行程、票券給小型旅行社，較少接觸終端消費者，但透過旅遊網站，它改走批售為輔、「直售」為主的路線，不用透過中間人，直接將旅遊產品賣給顧客。 做到直售龍頭市占才13％ 董座：我太簡化旅遊業了 二○○六年，它更大手筆在台北忠孝東路黃金地段開旗艦店，象徵直售業務由線上拓展到線下實體通路，至今已擁有八十五家直營門市，居全台旅行業之冠。目前，它有近八成業績來自直售，遠超過同業的平均約五成。 當雄獅稱霸直售通路，與之並列旅行業雙雄的可樂旅遊，則選擇持續深耕批售通路，藉著建立B2B資訊系統，讓同業自由銷售可樂所設計的行程，與全台逾九成旅行社合作，在批售市場居冠。 但王文傑漸漸體認到，單打獨鬥擴張速度有限，雄獅表現再好，也不過拿下全台旅遊與票務產品的一三％市占，他自問：難道要自己去打另外八七％的市場嗎？ 另一方面，他也驚嘆於中小型同業的生命力。 「以前我覺得，在網路上就可以自產自銷，但事實證明，那個想法太簡化旅遊產業了。」王文傑坦言，以前認為透過網路，大型旅行社可直接接觸到消費者，不再需要透過小型旅行社做中間商，但經時間驗證，很多原本認為會消失的同業，仍然存在。全台有近七成出境旅遊通路市場，仍掌握在兩千多家中小型旅行社手中。 例如，一間員工人數不到十人的地區型旅行社，因在地方耕耘數十年，透過當地宮廟、里長的人脈，總能接到其他大型旅行社無法拿到的包團訂單；一家擁有日本或印度在地深厚人脈的小旅行社，能夠設計出大型旅行社也難搶食的特殊旅遊行程，擁有穩定的客源支持。 預見小旅行社生存危機 免費幫忙轉型，搶在地人脈 另一方面，通路品牌大者恆大趨勢越見明顯，許多中小型旅行社也開始出現業務拓展不易的瓶頸。百威旅遊副總經理俞示芬分析，早期地區型的小旅行社，靠在地人脈可以撐起一片天，但行銷卻往往偏弱。 「他們越來越人人自危，因為沒有資金、行銷的力量。」王文傑說，早在二○○八年就預見這些小型旅行社亟欲轉型的生存危機，但直到完成雄獅的股票上市計畫，近幾年終於有餘力透過轉投資，開放小型旅行社加盟旅天下品牌。 雄獅多年來上下游垂直整合的自產自銷經驗，成了協助小型旅行社轉型的資產。負責加盟事業的雙獅總經理李嘉寅分析，有雄獅的門市、網路經驗當後盾，旅天下除了為加盟主免費提供店內裝潢設計，更提供數位轉型時最關鍵的電子化系統，包括訂單管理、排班系統等。 甚至，有了雄獅這個大招牌，航空業者也願意為加盟店下鄉。例如，旅天下曾邀來加拿大航空公司，親至苗栗的加盟店開專場說明會；亦曾推出專屬加盟商的客製化包團行程，送老客戶赴日旅遊。 這些奧援讓苗栗縣鴻國旅行社總經理林建智很滿意。他原在竹南科學園區做商務客生意，近年受到大型旅行社競爭，業績逐年萎縮，為了扭轉頹勢，去年加盟旅天下，在苗栗頭份開設門市，一年內新客源增加兩成。 「一些只經營中小型旅行社，原本缺產品開發能力，或是缺清楚的市場定位，做品牌加盟是最快的成長方式，」俞示芬觀察。