對睿澤企業總經理黃祺娟而言，二○○九年一個下午，是她至今難忘的畫面。 那天，她帶著裝滿樣品的行李箱，開車前往桃園機場，手機突然接連響起。第一通來自家裡，才滿五歲的孩子生病，哭著要找媽媽；第二通來自公司，話筒中傳來部屬焦慮的聲音：「黃姐，客戶發現兩片薄膜芳香劑滲漏，希望整個貨櫃重驗，怎麼辦？」 她在民權、中正路口的紅燈前停下，只有不到六十秒的時間思考：該向後轉回家陪小孩、左轉出國接單、還是右轉回公司收拾殘局？薄膜芳香劑的包裝特殊，一旦撕開檢查就無法復原，一個貨櫃約有兩萬片，該不該因為兩片不良品而損耗掉兩萬片，就為了向客戶證明品質？ 綠燈亮起的那一刻，她深呼吸，撥電話給公司：「給客人的承諾就要做到，全拆！」 當「小池裡的大魚」 做大廠不做市場，攻進歐美 乍聽之下，這個故事很難和眼前的黃祺娟連在一起。這名公司年營收六億的女老闆，身上嗅不出一絲霸氣，氣質宛如鄰家阿姨；然而，正是她一手訂出「在小池塘做大鯨魚」策略，專做汽車芳香劑，繞過花仙子、寶僑與莊臣等家用香氛龍頭，才能以後進者之姿，另闢蹊徑。 目前，睿澤已是全亞洲汽車芳香劑產量最大廠，包括日本小林製藥、美國Yankee Candle、歐洲Airwick等各國第一品牌，都是他的客戶。 「我常覺得自己很像水牛，當初根本不想創業，埋頭做就二十年過去了，」她形容。而睿澤的故事，就從一間惡性倒閉的工廠，以及一群二度就業的媽媽開始。 時間倒轉回一九九五年，擁有保險與MBA雙碩士的她自美返台，打算先累積亞洲市場經驗，再回美國工作。她進入某間家用芳香劑大廠當外銷業務，一年後，就遭逢老闆惡性倒閉。當時，被欠薪的同事群商量共同創業，就由她向家人借了一筆錢，「結果沒幾個月，大家就各自找到工作跑光了。剩下傻傻出錢的我，還有一堆做好的模具，只好硬撐啦！」那年，她只有二十八歲。 儘管年輕，但憑著勤做功課與雙碩士的知識背景，她很快訂出「專做汽車芳香劑」的策略，原因在於產業特殊性。首先，它市場極小，只達家用芳香劑的十分之一，不易與現有大廠正面衝突；其次，它變化性高，一瓶汽車芳香劑賣到俄羅斯或賣到杜拜，車內氣溫可能相差近七十度，測試程序複雜；最後，它還強調流行性，一款產品最多賣三年，比起動輒十年不用改版的室內或浴廁芳香劑，汰換速度更快。 「換句話說，我是瞄準『大公司不想做、小公司做不好』的這塊市場，」她坦言。 初期，她聘請鄰近地區二度就業的媽媽們，和香精公司批發香料，在家庭代工廠的廚房調製配方，土法煉鋼出生產線，再由她一間間跑遍貿易公司兜售，逐步擴大規模。 薄膜芳香劑暴紅 沒準備好的成功，反成災難 她深知，汽車芳香劑「客單價低、研發門檻高」的特性，是她唯一勝出機會，因此咬牙成立實驗部門，將年營收三．五％投入研發，耗時三年，終於開發出自製的薄膜芳香劑──這款明星商品，也徹底改變了睿澤的命運。 所謂薄膜芳香劑，就是將香水配方裝在容器裡，僅以一片透明薄膜封口；薄膜上遍布的氣孔，必須細到可防止液體滲出，卻又能散發香味。「材料難、配方難、製程也難，」睿澤研發長柳雲龍說，光一片薄膜就有近三十種複合材質，製做時機器溫度太高會破、太低又會漏，被合作材料商罵了無數次。 起初，睿澤僅為少量特定客戶代工薄膜芳香劑。然而，家用品巨擘寶僑在二○一○年推出類似產品，席捲全球市場，大廠急欲與其抗衡，促使睿澤站上風口浪尖，營收連年成長超過兩成。 「但那也是我最慌的時候！」她說得坦白，「沒有準備好的成功，反而會成為一間公司的災難。所有過去不想面對的問題，都會在此時浮現出來。」 體制混亂，是她看見的第一項警訊。 打一開始，睿澤就是人治色彩濃厚的公司，由黃祺娟、丈夫與妹妹分別掌管總體經營、業務與會計，帶領一批二度就業娘子軍打天下。 然而，隨著薄膜芳香劑年年產能滿載，有次她在九月底翻閱管理報表時，竟發現隔年三月以後，無論新訂單、新客戶到新產品，全是一片空白。 她試著追究責任，業務部門語帶驕傲回覆：「我再去接單，確定產能負荷得來嗎？」而缺乏新訂單與外部資訊，也連帶讓研發陷入空轉。 再看工廠，自動化程度不到一半，所有人趕著出貨，連製程順序都是胡亂用麥克筆寫在紙上張貼，海運來不及就改空運，產線全滿就發外包……，到最後，連日本最大客戶都憤而停單，甚至說出重話：「我這次合作的，怎麼和過去好像不是同一間公司？」 第二項警訊是，家族成員意見分歧。隨著企業規模日增，從做代工或轉型品牌、繼續租廠或大膽變革，人人都有不同意見。這場因成功而起的混亂，最終結束在丈夫與妹妹相繼離職，她一肩扛起原本分屬三名大將的工作，邊咬牙買下第一座自有廠房為止。 忍痛自砍左右手 消除家族色彩，團隊大換血 二○一六年五月一日，睿澤位於新北市鶯歌的六千坪新廠內，終於全體部門到齊。建築物寬敞明亮、產線井然有序、家族色彩消失，但黃祺娟付出的代價，是婚姻生變，業務部和管理部全部換血。 「當然很痛，我的左手右手等於同時都被剁了，但是，這讓我牽到一群人的手，」說到這裡，她帶著笑容，眼淚也掉了下來。 「二十年前，我牽著兩個小孩來找鐘點工，是黃姐堅持聘用我。所以，不管她要怎樣改，她的事就是我的事！」年資二十年的包裝課領班陳秀霞直言。當年的媽媽軍團，如今成為她的助力。 為調整公司體質，她展開一系列的革新。投資上千萬做教育訓練，要所有人一同成長；她要研發和新業務團隊，每週開會交換情報；同時，也首度嘗試開發汽車芳香劑以外的高單價產品線，如與遠東香格里拉、福容大飯店合作的陶瓷擴香等。 「我們還在努力，但轉型已經有初步成果。二○一七下半年的業績，比一六年同期增加了五○％！」她說。 在二○一四年底公司大會，黃祺娟曾淚流滿面分享一支老鷹成長史的影片。影片描述，原來老鷹壽命可長達七十年，但為維持覓食能力，牠必須在四十歲左右，忍痛拔除過厚的羽毛、用硬石打碎過度彎曲的鳥喙並重生，才有機會存活。 「企業的轉型也一樣，真的很痛，但唯有如此才可能生存，」她說。儘管已站穩亞洲第一，但她很清楚，中國與東歐的競爭者相繼崛起，睿澤的下一波挑戰，才正要開始。