跟團客源剩3成　旅行社要怎麼活？

日本賞櫻，到澳洲看企鵝歸巢遊行，探訪澎湖的藍洞秘境，這些行程安排都是旅行社的拿手絕活。 現在與未來，這些服務真的非旅行社不可嗎？這個遊戲規則正在顛覆中。 訂房訂機票自己來，要旅行社幹嘛？ 新創業者崛起，瞄準逾六成自助客 亞洲最大旅遊體驗平台KKday，成軍才短短兩年，營收呈翻倍成長，海內外旅人透過他們，購買一個個旅遊的「零件」，自行組成一個行程，它的熱度代表著旅行社面臨的挑戰。 全世界的旅遊線上業者包括Expedia、Agoda、Hotels.com都在想盡辦法從傳統旅行社的身上挖一塊肉。旅遊可以完全被拆解成「機票」、「住宿」與「行程」三大個體，從在地行程、當地交通與餐食、人文體驗等，不須再透過旅行社的套裝行程，消費者就能夠來一場真正自由的「自由行」。依據觀光局統計，二○一六年台灣超過一千四百五十八萬人次出國，三成選擇團體旅遊，而自由行的旅客卻超過六成。 新創業者「去中間化」的能力，正逐漸瓦解旅行社的一塊塊服務版圖。 KKday執行長陳明明觀察，當新形態電商將旅遊元件拆成零件、分開販售時，最大的特色就是「不用落地台灣，就能把市場搶掉一大塊」。有別於販售套裝團體或機加酒行程的傳統旅行社，KKday將「行程」拆開出售，包括機場接送、景點門票、體驗工作坊等，提供旅人更客製化的旅遊體驗，即使旅客只有一、兩人也能訂購成行，還能依淡、旺季有不同定價。 這種打破套裝，拼裝式的彈性，正是侵蝕業務最大的殺手。 過去，消費者想到日本包車賞櫻，得先跟旅行社、線上旅遊網（OTA）確認人數是否足夠成團，再委由日本當地旅行社執行；當KKday、Niceday、歐都探索（OUDO）等體驗行程平台出現後，透過它們，旅人就能找到包車公司、合作景點，縮短旅遊供應鏈而速度更快。 可樂霸主的地位會不會被撼動？面對不斷成長的自由行市場，二○○六年起，可樂開始朝線上電商平台發展，在不斷貼近用戶需求的過程中，藉由消費者的意見反饋，找到新的產品線，進行產品優化。也就是說線上平台扮演著蒐集消費喜好度的訊息，更強化團體旅遊的顧客黏著度。 讓人快速通關玩哈利波特樂園！ 傳統業者：人數優勢有助取得獨賣權 可樂旅遊集團副董事長吳守謙說，網路旅行社多以自由行的散客為主，而傳統旅行社以團客為主，客源層本就不同，在上游採購元件時，也能做出市場區隔。 大型旅行社的突圍之戰，如何善用百萬客戶數，以及頻繁出團的穩定度，談判獨家商品，將是對付新創平台散兵戰法最重要的策略。 可樂旅遊行銷企畫部副總經理林珊珊舉例，位於日本大阪環球影城的哈利波特主題園區開幕時，因人潮太踴躍，一般旅客排隊難以入園，但可樂旅遊獨家爭取到快速通關券，讓台灣旅客不管是團客或是自由行，可憑快速通關券保證入園，更快享受哈利波特魔法世界的超夯設施。這就是傳統旅行社集合人數的優勢，強化談判籌碼的模式。 藉由服務力抗OTA競爭者，還有雄獅旅遊。今年一月，它與新創業者Bubboe合作，推出「Lion Bubboe Tour」App，提供團客行動語音導、隨身電子行程表、即時公告推播等創新服務，來解決團體旅遊常見的痛點。 在新的競爭規則下，國立政治大學科技管理與智慧財產研究所教授邱奕嘉則建議，旅行社業者面對流失中的自由行客源，必須重新定義自身價值。 「傳統旅行社的角色，不再是價廉物美的定位，」邱奕嘉建議，旅行社業者可透過舉辦達人分享的實體講座，吸引客源，也能經營機關團體、企業的獎勵旅遊，或是馬拉松、高爾夫等主題旅遊市場，以分眾、實體的並進策略，將散客與團客相互導流，甚至給予紅利或折扣，才會找出一條新的出路。