嘉豐讓創投從魚腥味中嗅到錢味

二○○八年全球金融大海嘯過後，全世界的錢又開始到處找機會。南台灣高雄的小港，瀰漫著陣陣魚腥味的廠區，卻有人從魚腥味中嗅到了錢味。 智融集團、中盈投資、中華開發工業銀行等創投都不約而同盯上一家具潛力股架勢的公司。嘉豐海洋國際是台灣最大的冷凍水產加工公司，是水產加工業的狀元，在國外的名聲比國內響多了。在墨西哥的超市體系，六成的水產加工品由嘉豐供應，沃爾瑪（Wal-Mart）的蝦子主要供應商也是嘉豐，約占兩成；甚至，連遠到非洲國家都能吃到嘉豐所產的魚蝦。 過去，這些創投公司往往到科學園區，去挖掘未上市的潛力科技股，例如聯發科、宏達電這樣的科技股王。金融海嘯過後，創投公司卻跑到了南台灣臨海的港口城市，在魚市場中找潛力股，也發掘了台灣的驕傲。預計未來三年內，嘉豐將成為第一家上櫃的水產加工公司。 秘訣一：期貨操作法　全世界找原料，低買高賣 走進嘉豐位於高雄市小港的台灣總部，早上九點，董事長何山田和海內外八個加工廠的高階幹部，手拿著進出口資料和業務報表，透過視訊會議商擬作戰計畫，這個會議會影響遠在太平洋另一端墨西哥超過半數超市的水產加工品價格，甚至連美國最大連鎖通路沃爾瑪的蝦子價格都得受影響。 冷凍水產工業同業公會總幹事徐著英說：「光Gallant-Ocean（嘉豐英文品牌）這塊招牌就打遍天下。」每個月從嘉豐出口的水產品，就有四百櫃，民國九十七年外銷營收達新台幣三十四億九千萬元。 嘉豐的本事就在於分析情資，迅速研擬策略。何山田笑著說：「要用期貨手法操作市場。」經營團隊每天就像帶兵打仗般，從各國水產品品項進出口浮動資料，找原料攻市場。由於全世界的魚種有區域性限制，加上氣溫、天候等大自然的變化，就會影響供需。 例如越南蝦子這一季突然便宜了，嘉豐馬上大量收購、加工，甚至庫存起來，接著等到美國市場或其他國家市場需求浮現，再拋出賺錢。達到了全世界養魚、收魚，全世界賣魚的本事。 賺全世界的錢，就靠這低買高賣的本事。 布局全球聽起來容易，做起來難，嘉豐成功的背後，是台灣水產業血淚興衰史。民國六○年代，台灣水產食品業歷經二十年的黃金成長期，台灣曾有「草蝦王國」美名，一度是台灣最大宗水產出口養殖產品，創造百億元外匯的神話。 但一場「白點症病毒」流行，台灣草蝦養殖就遭受重創，台灣面臨無蝦可賣的窘境，東南亞又有新興養殖國崛起，民國八○年代開始走下坡，「草蝦王國」美名也不復在。當時，同業面對養殖漁業蕭條，做法泰半是從出口轉做進口，只能守住台灣內銷市場。 民國七十八年，創業才五年的何山田，好不容易站穩了腳步，手上也有了國際客戶的訂單，想繼續走下去，但台灣沒有蝦可以賣美國，訂單快保不住了。於是客戶就跟何山田說，不如到泰國去養蝦吧，這樣他就繼續下單給嘉豐。 秘訣二：懂市場喜好　一條魚能變出上百種款式 台灣養蝦王國不再，東南亞的蝦子出口值和量連年成長；比台灣低一○％至一五％的出口單價，意味著東南亞低廉成本將取代台灣，於是，何山田下定決心在民國七十八年到泰國設加工廠，並陸續成立越南廠和緬甸廠，嘉豐國際化的腳步比同業早了近二十年。 但到海外養魚、賣魚，光是說服當地民眾養魚、養蝦這件事情就有難度。時光回到十多年前，拿著吳郭魚苗到中國找人養殖的嘉豐，在同業眼中不但是傻子，在中國人眼中還是個騙子。「剛開始很苦，根本沒人（農民）相信養吳郭魚能賺錢！」嘉豐副董事長徐玥圓說。 對於農民來說，魚不是到河裡撈或是釣就有，幹嘛還要養？而且當時吳郭魚價位低，一公斤人民幣八到九元，一公斤鱸魚人民幣二十元，中國農民打死不信「國外會買這種便宜的魚。」因為就連中國當地，吳郭魚價格也不好，沒有什麼人愛吃。 這就是國際觀，「會養魚、抓魚的人，不一定懂對外貿易，」徐著英說，嘉豐最強的就是國際化，這幾年台灣水產貿易人才很多是從嘉豐出來，嘉豐是懂市場的。 什麼叫作國際化，那就是不管是高價的鱸魚或是平價吳郭魚，到了美國就把它變成魚排。進入全球化，魚不必要一整尾長得像魚，而變成純粹的原料。所以嘉豐把吳郭魚變成魚排，一條魚能變出上百種「款式」，去頭、去尾、調理方法、處理形狀等都能變化。 至於蝦子，嘉豐就有超過二十幾種的產品線，裹粉蝦、春捲蝦、蝦捲、蝦球、帶頭熟蝦，甚是連澳洲人喜歡像洋芋片那樣吃蝦，還開發出像洋芋片的蝦圈。也因為外國人不喜歡看見魚蝦的頭，所以產品一定要去頭去尾，因為他們只愛魚片，根本不管那是什麼魚，類似吳郭魚變成魚排這樣的模式，慢慢的打開美國市場。 民國八十六年，為了到中國養吳郭魚，嘉豐是一個一個鄉鎮舉辦說明會，說服廣東省廉江市的「農民」，將田地改為魚塭，從種稻變為養魚，前後時間長達兩年。嘉豐還根據水產養殖資料，挑選了存活率高、生長速度快且養殖成本低的吳郭魚魚種，兩年後，幾乎每一年賺進一個資本額。現在中國已經成為世界最大的吳郭魚出口國，一年產量竟然高達一百萬噸，嘉豐的生產量則是三萬多噸以上，相當於台灣一半的產能。 秘訣三：機動調節採購　不受氣候、單一廠商影響 光養魚、買魚難度還是太低，「這行進入門檻非常低，競爭就激烈！」元家企業執行長顏志杰談到，不只同業間競爭激烈，水產產業的變數多，氣候、淡旺季產量等季節因素影響原料產量，內外銷市場狀況也隨時在變化。 嘉豐卻有本事打破氣候對養殖業的影響。去年二月，中國沿海發生寒害，一、二月水溫相差近十度，漁獲銳減，廣東省主要的水產加工廠商，近一半來不及備料，無奈停產，甚至還有加工廠因此而倒閉。 嘉豐是怎麼打敗氣候的影響？原來嘉豐每年按照產季與季節變化，調整進貨與庫存量。嘉豐中國區執行副總吳嘉斌舉例，吳郭魚售價於農曆年後通常會提高二○％，因此，十一月左右就開始計畫性庫存，以低價原料衝二至五月的高單價業績。而東南亞的蝦，每年產季只有四個月，六月底、七月初蝦子剛成熟，便大量收購，預存當年需求量。 接著提高採購彈性，嘉豐將供應商分為長期配合與彈性配合兩種，比例約為三比二。吳嘉斌解釋，長期配合的供應商可以穩定品質，但產量卻有限，因此保留一定額度的彈性配合供應商，在遇到氣候變化時，就能順勢調整採購策略，提高產量，最後達到避免受制於任何單一廠商的效果。 這一套系統有多厲害，去年，中國南部省份竟然下起大雪，氣溫比往常低，何山田認為中國氣候有異，將影響水產的產量，開始自泰國、越南各大廠全面搶收原料，「到五月，接單價飆漲五成，賺了一筆機會財！」外銷事業處執行經理吳婉芬回憶。 「看準商機就要立刻下判斷！」何山田說，像現在嘉豐積極布局設立越南第二廠，就是從業務報表中發現，越南蝦出口，一貨櫃可賺新台幣八十萬元，足足是台灣市場的四倍，「只要慢一步，就少賺上億元。」不願錯失投資良機的何山田，眼神中絲毫沒有一點遲疑。 秘訣四：全年不斷貨　產品替換性高，打進沃爾瑪 嘉豐加工廠布局海外，成為掌握資源的八爪魚。也因此，打進沃爾瑪的供應鏈，「要有全年不斷貨的能耐才打得進去（大型美國超市），」吳婉芬說。原來沃爾瑪除了要求價格，全年不斷貨才是重點，但這很難，如白蝦旺季只有三個月，但嘉豐卻能全年不斷貨。 打進沃爾瑪的供應鏈秘訣在於跨國布局之後，各種水產品能互相替代，嘉豐根據每天晨會的報告數據，觀察各國水產消費趨勢，開發新產品與新市場。例如越南鯰魚，口感跟吳郭魚相似，製作成為魚排也能獲得市場接受，於是越南鯰魚已經開始替代吳郭魚，成為歐美，甚至是俄羅斯的魚排新寵。 但吳郭魚卻未必完全被淘汰，嘉豐從世界各國的水產報表追蹤吳郭魚進口量成長速率，鎖定墨西哥與非洲兩地，民國九十五年開始進軍，如今墨西哥超市市占率達六成，非洲含剛果、安哥拉等十個國家，都能見到嘉豐的吳郭魚產品。逐漸做到了在世界養魚、收魚，把魚賣到全世界的目標。 只是，創投眼中的綠色產業潛力股卻仍有需要努力的地方，一是嘉豐布局東南亞，集團錯綜複雜，如何把真正的成績反映在台灣公司的獲利，是一個考驗。接著是台灣投資興建冷凍自動倉儲，但主出貨地卻不在台灣，使用效率偏低，仍有改善空間。這個台灣水產加工狀元，在走出國際化布局之後，下一步就是如何讓公司制度化與透明化，再利用資本市場的力量，創造下一個水產加工的高峰。