過去，爭鮮曾靠一盤三十元均一價打下江山，但未來似乎不能靠這招繼續贏下去了。

「以前我們都是蒙著頭幹自己的，什麼都不管，」爭鮮台灣執行長劉桂照說。直到三年前，一份市場調查數字，讓爭鮮不得不把頭抬起來。


29歲以下顧客輸藏壽司、壽司郎
爭鮮主動出擊推新品、聯名本土餐飲

這一份報告指出，爭鮮的消費者中，十八歲至二十九歲的年輕客群占比，遠遠低於藏壽司、壽司郎。「我們年資深、品牌久，消費者也跟著長大，」劉桂照說。從那一刻起，爭鮮開始意識到，必須主動出擊，把年輕人的目光重新拉回來。

只是，對方是能談下超強IP（智慧財產權）吉伊卡哇聯名的日系廠商，自己能怎麼拚？

爭鮮的對手全是狠角色，背後皆為龐大的日本餐飲集團，在日本有五百至六百家門店品牌，實力雄厚，再加上來自「壽司母國」的光環，僅憑「日本第一」的標語就足以吸引市場關注。

現在，對手們因展店策略差異，與爭鮮沒有正面衝突，但隨著爭鮮相繼推出高階品牌MAGiC TOUCH與SUSHiPLUS，進軍百貨與商場型據點，勢必會有短兵相接的時候。劉桂照就坦言，日系品牌加入市場，讓爭鮮看到「我們有一些市場沒有照顧到」。

以前，爭鮮賣壽司就是好吃、平價就好，但現在，「（年輕客）吃飯都要拍照，我們就要給消費者這些東西。」他說，「這幾年走下來，壽司越疊越高，常常是因為要拍照用。」因此，爭鮮也必然要開始展開獨特的商品開發。

劉桂照分析，雖然新品能創造話題，但實際上，爭鮮超過七成的銷售額，仍來自三成的頭部商品，換句話說，真正撐起業績的，還是那些經典暢銷款。但他也希望，「客人可以前七盤都是萬年長青商品，但後面三盤，可以嘗試一下新品，為消費者帶來一些變化。」

爭鮮決定每兩個月就要推新品。劉桂照認為，「大家吃飯拍照，總不會每次都拍一樣的東西，所以我們要有變化；但我們自己的能量有限制，所以希望異業合作。」

因此，爭鮮啟動跨界聯名專案，由約二十人的行銷團隊，與十多位研發人員攜手合作，每兩個月都有話題性的行銷檔期上線。

不過，日系品牌的聯名火力不容小覷。以去年藏壽司與吉伊卡哇的扭蛋活動為例，人氣熱烈到提前結束，單月營收創下來台以來新高。

「日系品牌還是有日本的資源在，日本動漫等等的IP談判是比我們強勢，」劉桂照坦言。

兩折價吃到名餐廳口味！
攜手高單價品牌，重新定義高CP值

但爭鮮選擇的是另一條路，透過與在地品牌靈活合作，加上中央廚房的研發與量產能力，打造出具台灣味的聯名企畫。「我們喜歡有台味的概念，」他這樣定義。

這些聯名合作，多由爭鮮主動出擊、發起合作。爭鮮會派出研發人員前往合作品牌用餐，與品牌方一起討論可能的聯名商品方向；接著，再到爭鮮總部進行產品研發，並邀請品牌方共同參與、反覆試吃、調整口味。

以雙月食品社的聯名合作為例，耗費了一百八十天，前後試吃了超過十次，才正式拍板。

雖然看似研發期久，但是執行上，他們仍會注重自己高CP值、可複製的特質。

為加快新品開發，爭鮮多半從「醬料」著手切入。例如與雙月聯名時，便以剝皮辣椒、松露醬為靈感，結合既有品項如茶碗蒸、和牛握壽司；旗下品牌定食8與老井極上燒肉合作時，也透過開發專屬醬料，確保新品能穩定複製至全台門市。

雖然自家中央廚房能配合生產特殊口味的玉子燒、茶碗蒸，但若是從醬料著手，則完全不需要更改中央廚房的工作，只要在店鋪現場組合、刷上醬料，就能完成。

對爭鮮而言，它再度讓客戶感受到高CP值的待遇。

舉例而言，在雙月門市中，一甕剝皮辣椒雞湯單價超過兩百元，但在爭鮮與雙月的聯名檔期中，只須四十元就能吃到加入剝皮辣椒的茶碗蒸。

對合作品牌來說，爭鮮的店鋪夠多，可以幫助他們接觸更多消費者。

雙月食品社社長賴永晟坦言，能談成合作的關鍵是：「因為它是台灣唯一叫得出品牌的壽司連鎖店。」對於店面集中在北台灣的雙月來說，也能把知名度擴到台灣中南部。

這一連串新嘗試，背後是爭鮮對於品牌定位的重新思索。

過去，高CP值或許就等同於「便宜」，但如今若要重新贏得年輕世代的青睞，勢必要重新詮釋「高CP值」在這個新時代的意涵。

如在定食8與老井極上燒肉聯名中，不到三百元就能品嘗到一碗燒肉丼飯，若在老井店內用餐，單人客單價動輒破千元。這些合作不只拉高產品的價值感，也重新定義了高CP值的可能性。

從平價美味到強強聯手吸新客
高CP值也成品牌升級、多角經營考驗

在爭鮮，你有機會吃到現在正流行的各種餐廳口味，成為它的攬客新招。

而且，對海外品牌而言，商品調整往往須經母公司層層審核，彈性受限。相較之下，爭鮮做為本土品牌，擁有更高的開發自主權與反應速度，也因此在產品創新上展現出相對競品的獨特優勢。

僅二○二四年，爭鮮就推出了共九檔聯名，銷售店鋪的來客數，可比其他非聯名活動期間成長一成以上。今年也將持續進行。三年下來，如今聯名帶動的銷售成績越來越好，檔期內的聯名商品業績占比，由最初的三％成長到六％至一○％。

亞太行銷數位轉型聯盟協會創會長高端訓分析，如今餐飲業者盛行聯名行銷，主因就是開發新客的成本越來越高，跟維護舊客相比，成本會高出五至十倍，「開發新客困難，就會想用強強聯手、異業結盟的方式，提升客流量。」

不過，他也提醒，聯名只是吸引新客的起點，若缺乏後續配套，無法讓新客回流、轉化為熟客，最終效果將十分有限。

爭鮮現在的做法，就能讓它高枕無憂了嗎？

這個團隊並沒有掉以輕心。事實上，他們也看到，高CP值對爭鮮來說是雙面刃，將讓它在品牌升級時，遭遇挑戰。

現在爭鮮迴轉壽司還是集團的主力品牌。劉桂照坦言，發展較高單價的MAGiC TOUCH與SUSHiPLUS時，並不順利，「因為客人會說，你不就是爭鮮嗎？怎麼變貴了？」

也有業內人士直言，爭鮮難以在百貨商場立足，正是因為其品牌形象過於「平價導向」，「這套邏輯，很難讓消費者接受用更高的價格來吃爭鮮。」該業內人士分析。而百貨商場就是追求高坪效，自然希望能選擇與更高單價的餐飲品牌合作。

類似困境，從爭鮮的品牌多角化歷程中，也能看出來。在過去，除了壽司之外，爭鮮也曾嘗試過港點、火鍋、甚至結合居酒屋的餐飲形態，但多數未能長期經營、最終收攤。


爭鮮前高階主管分析，「爭鮮做很多事情都是為了突破平價的緊箍咒，但是只要業績不好，就又會走回追求CP值的路。」更何況，爭鮮的平價模式在迴轉壽司領域已極為成功，「做平價火鍋也打不過錢都，不如專心做爭鮮，獨霸一方。」這是爭鮮的企業DNA。

它的成功是因為堅定的做好自己，但現在要挑戰過去的自己，這真是很難的任務，也是爭鮮團隊下一個難關。