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全聯再推官田菱角:不做不會怎樣,但我聽到了!

童年染紅的小溪讓他行動 林敏雄告白5年生態投資

全聯實業董事長林敏雄

(攝影者.楊文財)

許多企業的產品策略,不是來自精算,而是相信。

五年前,商周封面故事報導「消失的老鷹」,許多企業人士都看到這篇報導,但認同的多,行動的少。卻有一家企業,很快做出改變。

當時,全聯董事長林敏雄把雜誌帶到飛機上閱讀,看見農藥毒死的鳥兒成堆,極為震撼,立刻要求部屬去找產地、找農民。

出生:1950年
學歷:台北商專夜間部
經歷:台北二信理事主席
現職:全聯實業董事長、華泰銀行常務董事、元利建設總裁

隔年,他們推出來自小農契作的老鷹紅豆,不僅大受歡迎,更被外界認為是全聯由「價格」走向「價值」的轉捩點。如今,老鷹紅豆契作面積由二十五公頃,擴大為超過兩百公頃,成為台灣生態農業的代表案例。

這看似衝動的決策,源自林敏雄童年經歷,他眼見穿越學校的小河,生物因企業排放廢水,集體死滅。

這讓他成為看不慣污染的人,甚至會具名向政府檢舉,哪家大企業偷排廢水。

如今,全聯推出「官田菱雉菱」,這是比紅豆更難的生意,為什麼要做?以下是商周獨家專訪摘要:

成本貴一倍購入老鷹紅豆
「等我頭腦搞清楚,才想可以賠多少」

商周問(以下簡稱問):全聯第一支生態農產品老鷹紅豆,是從商周報導發想而來,為什麼它會觸動你?

林敏雄答(以下簡稱答):我當時是在飛機上讀的,裡面有張照片我印象很深:十公頃的紅豆園,居然有兩、三千隻麻雀的屍體,老鷹又去吃麻雀。鳥的屍體堆那麼高,那田主人還拿到神農獎,這是非常大的諷刺欸!神農獎得主的田都這樣,老鷹都死了,人吃了會沒事嗎?

問:但這也不關你的事啊。

答:我在賣農產品啊,怎麼不關我的事?我一下飛機,在國外就打回來了,我說你(部屬)給我找出這地方在哪裡,總收成多少?不用除草劑,會減收多少?答案是大概會減收一半。我就說:「那叫他不要放藥,我們就用總收成的價格跟他買!」

問:意思是收購價高了一倍?

答:對啊。其實我當初只有答應第一期,十幾公頃。後來為什麼一直收呢?(嘆氣)不然他可能又會繼續用(農藥)啊⋯⋯。

問:成本貴一倍,你有想過全聯可能少賺,或消費者會不會接受嗎?

答:我沒想那麼多啦!全聯本來就是從讓利開始的,我開到三百間店才損益兩平,做這個(老鷹紅豆)也是,等我頭腦搞清楚了,我才想到說要看看口袋裡剩多少錢,預計可以讓它賠多少,是用這個心情去做的。

我的售價也沒有提高,老鷹紅豆的銅鑼燒,一片不到十塊錢。現在光老鷹紅豆銅鑼燒,一年(業績)大概就二億五千萬了!用量去cover(覆蓋掉)價格,到一個量,廠商再給我一點利潤,管理費再降一點,就可以平衡了。前提是品質不能差,品質一差就死了。

問:銅鑼燒都賣到二億五千萬了,這代表賣生態農產品,還是可以賺錢的?

答:我當初目標是能打平就好,但現在是有賺一點點了。

你不能要求每項東西都賺錢。例如生鮮,做到現在都賠錢,但它占營收才二○%,我還有八○%的乾貨是賺錢的啊!我一開始做生鮮,就有準備了一筆預算去讓它賠,因為我清楚它的定位就是帶路雞。對每一項產品的定位都要清楚,做生態農產品也是一樣道理。

菱角加工方式至今沒想出來
「先判斷是否擴大,不能給錯誤期待」

問:企業就是將本求利,環保不是企業成立初衷,但你為什麼會對這議題這麼在意?

答:有一件我小學時代的事情,讓我印象非常深刻。

我是戰後第一批嬰兒潮,有十個兄弟姊妹,家裡很窮,我上小學才買第一雙鞋子。我去讀書,學校裡有一條小河,有三斑魚,還有各種彩色的(魚),我們會去抓來放水缸裡養⋯⋯。沒多久,紡織廠開了,它一染布,那個水就一下紅的、一下青的,再後來,皮革廠也開了,水的顏色變得更深,本來我們最快樂的地方,魚都死光了,什麼都沒有了。

這件事情,讓我對企業環保問題非常注意。像我們的物流廠都在工業區,我就注意到,裡面有間很大的企業,一碰到下雨,污水不處理就給它排放出去。我匿名檢舉了幾次都不了了之,我後來很生氣,就去具名檢舉。

問:你真的直接用全聯林敏雄的名義,去具名檢舉?

答:對啊,我管他的!我不怕得罪他,那企業老闆也知道我是誰啊!後來就有比較收斂了。我只是覺得,你有賺錢,你又有污水處理設備,為了節省成本就這樣放,那怎麼可以!很多台灣企業的整體觀念,還是停留在那邊(過去),很多企業很可惡,排放有兩支管(指偷排)。

問:雖然你很重視環境,但不代表全聯就要去做生態農業,以全聯業績來看,這塊實在太小,不做也不會怎樣,更何況菱角比紅豆更難操作。

答:我跟你說,我如果沒聽到喔(菱角和水雉的狀況),不做也不會怎樣,但我已經聽到了啊!

問:你的部屬沒有大力勸阻你,說菱角會賣不動?(坐在他旁邊的負責主管猛點頭)

答:(大笑)正反兩面,大家都給我很多意見啦。老實說,菱角確實耕種面積不大,吃的人比較少,加工也很難做。紅豆我可以保存很久,做成銅鑼燒、麵包、甜湯⋯⋯,菱角哪有辦法?(加工方式)我們到現在還沒想出來!

所以現在先試試看,從銷售狀況來調整,再判斷是不是擴大,不能給人家(農民)錯誤期待,固定的量我們一定會收,但也不要盲目搶種,會變成災難。菱角如果研究沒什麼出路,就不要鼓勵大家做大,可以鼓勵做別的(作物),能做的一定盡量做,重點就是讓他可以長期生存,久久做下去比較重要。

問:你們推出老鷹紅豆後,很多通路也開始跟進做生態農業,你怎麼看?

答:台灣現在跟我競爭的,包括家樂福、好市多、大潤發跟頂好,全部都是外國企業,只有我是本土的企業,而且漁牧業我們都有涉及到,我不做誰做?其他都太小,太小它可能會吃不下(前期虧損)。

他們(外商)是專業經理人制,兩年換一任總經理,他有經營績效的壓力,這件事一開始不賺錢,需要大股東支持。而且就算做(生態農業),也是要很精算,不賺錢就要立刻收,專業經理人優先考慮業績,怎麼有辦法撐下去?

好事變商機,持續性最重要!
「放大心胸,消費者就會擁抱你」

問:我們都希望好事也能變商機,你做了五年多生態農產品,要讓產品叫好又叫座,有什麼訣竅?

答:持續性最重要。一個產品故事再好,要擴散都需要時間,如果沒有心,沒有持續做,找多少媒體來曝光都沒有用。

因為我沒有上市上櫃啦,有這個決心,做起來比較沒有包袱。但我覺得大原則是不變的:放大你的心胸,消費者就會擁抱你。

林敏雄特地戴上眼鏡,專心閱讀老鷹公主林惠珊送他的卡片,上頭顯示自2015年來,老鷹數量正一路攀升。

林敏雄特地戴上眼鏡,專心閱讀老鷹公主林惠珊送他的卡片,上頭顯示自2015年來,老鷹數量正一路攀升。(攝影者:楊文財)|放大原圖

本文完
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