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乘勝追擊也要看場合...這3種類型業務員,可能危害公司
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管理 | 領導馭人

乘勝追擊也要看場合...這3種類型業務員,可能危害公司

乘勝追擊也要看場合...這3種類型業務員,可能危害公司
疫後景氣仍然不明,此時的生產和庫存管理更考驗領導者智慧。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:江守智
江守智專欄 2024.04.02
摘要
  1. 有3種類型的業務員,可能讓公司不小心陷入庫存過高、或周轉不靈的危機。
  2. 在大環境變動極大的今天,業務也需要具備精實生產思維。

「我後面還有幾十台要生產喔!那些業務只顧著搶訂單,完全不管我們做不出來怎麼辦?」一名製造主管在輔導會議結束後忍不住向我訴苦。

香港知名漫畫《火鳳燎原》,描繪呂布麾下猛將高順所率領的「陷陣營」,以赤兔部隊的高機動力、及不要命的打法著稱。高順有句經典名言:「陷陣之志,永不言退」,我發現許多企業的業務部門,也是不拿到訂單永不言退!三顧茅廬算不了什麼,他們甚至可以在客戶公司門口苦守三天三夜。

但是,在當前風雲突變的環境下,這種永不言退的精神,竟可能讓公司陷入危機。其中,以下三種類型的業務員,格外危險:

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類型一:沒有「糧草輜重」概念

只要是生產製造商,我都會強烈建議老闆,要讓公司的業務單位有「精實管理」(Just In Time)的概念,建立對系統、流程的完整認知。

如果業務只從客戶需求的角度來看待事物,就容易忽視公司的價值鏈中,從研發設計、採購品管、生管製造等,都是環環相扣。

一味搶訂單,沒有和生產單位相配合,就會造成訂單量忽高忽低、走走停停,一旦景氣突然下修,就會讓公司出現龐大的庫存損失。

類型二:愛大喊「乘勝追擊」的業務員

多數公司會有「成交獎金」,但在後疫情時代,不確定性仍高之際,客戶往往會下急單來對應市場需求。有些業務人員為了因應更多急單的可能,會希望生產單位先備料、先做半成品,以備不時之需。

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未雨綢繆不是不對,但如果急單突然落空?

業務員爭取到訂單,能領取豐厚度報酬,天經地義。但訂單預測失準、造成公司損失時,獎金是否要追回?如果只賞不罰,可能造成同仁以「衝衝衝」為原則,而罔顧公司風險。

類型三:老闆本身就是業務員

我發現,部分台灣企業,第一代創業主白手起家,對於採購、生管、製造、品管等都得有所涉獵。二代接班者,則偏重業務及行銷(老爸老媽有交代客人很重要),其他方面相對不這麼重視。

可是,過度重視業務,而忽視其他部門的意見,公司會像是一台只有油門、而沒有煞車的超跑。

例如,小老闆只會拼命搶訂單,忘記生產到一半,客戶卻臨時抽單的風險,就容易導致庫存堆積如山,現金周轉不靈。

德國哲學家黑格爾說,人類從歷史中學到的唯一教訓,就是人類沒有從歷史中吸取任何教訓。全球股市狂奔,人們沈浸在疫後百業復甦的喜悅裡,但,工具機、自行車...各類製造業,重工業...其實仍在不穩的景氣中等待春燕到來。

世局變動劇烈,業務人員要攻城掠地、衝鋒陷陣,千萬別忘了,背後需要兼顧的穩健補給線,如此才能將個人的勝利,昇華為團隊的勝利。共勉之!

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業務員 製造業 庫存管理 精實生產
江守智專欄
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江守智
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企業顧問,結合日本豐田集團研修及跨產業實務經驗的管理學識背景,以精實管理協助企業提質、增效、降本、減存。過去十年內輔導過聯華食品、宏亞食品、宜特科技、聯合骨科、毛寶、永進機械、瓜瓜園等多家上市櫃企業及產業龍頭。曾獲選「百大MVP經理人」,著有《豐田精實管理的翻轉獲利秘密》、《豐田精實管理現場執行筆記》。

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