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韓國名餐廳示範「送贈品的藝術」:絕對不能免費,為何?
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韓國名餐廳示範「送贈品的藝術」:絕對不能免費,為何?

韓國名餐廳示範「送贈品的藝術」:絕對不能免費,為何?
一份370元的餐點加贈80元的玫瑰花,客人心中的價值就會變成450元。 (來源:Dreamstime)
撰文者:金裕鎭
精選書摘 2023.03.29
摘要

1.有些商家為了提升業績,會採取送贈品的方式吸引顧客消費。這種方式,實際上只會讓成本增加,卻沒有提升多少顧客的消費體驗。

2.幫免費贈品標上符合行情的市價,顧客在結帳時才能一眼看出他們獲得多少價值的贈品,因此驚呼物超所值。

「當價格穿上對的衣裳時,它就會光彩耀人。」

天下沒有白吃的午餐。這句話常出現在許多故事中。在商業領域中,提到價格的時候,數字是最重要的。今天幫價格穿上數字的衣裳看看吧?

  • 申辦門號綁約2年就送手機殼、螢幕保護貼
  • 申辦門號就送贈品(依方案與費率,贈品有所不同)

清州轉運站對面的手機通訊行以親切揚名全國。因為希望客人可以更幸福,所以他們做好成本上升的覺悟,也要送顧客禮物。我能理解「為了顧客」這種難能可貴的心態,但是老闆做錯一件很重要的事,就是讓顧客以為「免費」真的是「免費」。

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這是許多賣家會犯的錯,我問通訊行老闆:

「這些贈品是手機製造商或電信公司提供的贈送用品嗎?」

「不是。都是我們花錢買的,螢幕保護貼1片230元,1年最多可以換5次,可以換2年。光是這樣就要2300元,還有透明手機殼是150元,這個也是1年最多可以免費換2次、總共2年。等於提供顧客600元的手機殼當作贈品。」

站在消費者的立場,可以拿很多贈品,自然是很好。但是站在賣家的角度,這是個非常嚴重的問題。我能理解是為了跟市場上無數的競爭者競爭,不得已出此下策。但是仔細想想,有個方法可以讓顧客幸福感提升好幾倍,賣家也可以因此提升營收的方式,就是在免費的東西套上數字。

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手機通訊行的共同目標如下:

1.招攬新顧客。
2.讓顧客支付高額費用(營業目標)。

但是目標卻與現實有點距離。在老闆的立場,雖然想讓利潤極大化,但長期陷入依靠折扣才成交的紅海策略,即使有再好的方案,也沒有辦法讓客戶知道。這時候只能提升顧客的服務體驗,但並非用這種贈品大放送的方式,而是要讓他們認知到這是賣家的投資。所以我建議將免費的贈品,穿上數字的衣裳。

如果搜尋位於新沙洞林蔭大道或弘大的義大利餐廳,這間餐廳應該會馬上出現⸺在Naver Place及Instagram上廣受歡迎的餐廳Awesome Rose。

首爾義大利餐廳Awesome Rose。
位於韓國首爾弘大附近的義大利餐廳Awesome Rose,以贈送客人玫瑰花聞名。 (來源:寶鼎出版提供)

「超級好吃,還送玫瑰乾洗手,非常感動!這家店超用心,食物也超級好吃!!感謝招待。」
「瘋掉,也太好吃了吧。送的花、折價券還有乾洗手,都超讚。」
「超級貼心的,最後還送花。」

像這樣的稱讚、好評接連不斷。這家店在顧客結帳時,會贈送玫瑰花當禮物。不知道的顧客,收到意料之外的禮物會嚇一跳。當時我也不知道原來一朵玫瑰花居然可以對顧客造成如此大的影響。但是只有一件事我覺得有點可惜,就是他們沒有幫免費的東西穿上數字的衣裳⋯⋯,於是我拜託老闆:「請幫玫瑰加上80元的『價格』吧,絕對不能讓老闆精心準備的禮物被認為是免費的。要讓顧客知道,即使是免費贈送,那個東西原本也是有價格的。世界上本來就沒有免費的東西。」

穿上韓圓3000元(折合約新台幣80元)「價格」的玫瑰。
穿上韓圓3000元(折合約新台幣80元)「價格」的玫瑰。 (來源:寶鼎出版提供)

我這樣跟餐廳老闆建議後,櫃檯旁裝玫瑰的花籃就出現一塊牌子寫著,「這是Awesome Rose準備的玫瑰,贈送給來此用餐的顧客。」

直到現在,這個想法在顧客的腦中已根深蒂固。

370元(義大利麵)+0元(免費玫瑰)=370元

但是如果將玫瑰穿上數字衣裳,事情會變得完全不一樣。

370元(義大利麵)+80元(免費玫瑰)=450元

但是支付的金額卻是370元,價值80元的額外優惠,絕對不能說是免費。

反正玫瑰花不是為了賣錢,是為了讓顧客心情好所贈與的禮物。但也不能因為是贈送的,就寫上成本價30元!因為在顧客腦袋中,玫瑰花自有行情價格。

為了找出合理的標價,我們需要勤奮的翻遍網路,找出一個不多也不少的價格,這樣策略才會奏效。請你想想看,如果你是這家店的顧客,看到玫瑰上寫30元會比較開心,還是80元比較開心呢?

曾經是0元的禮物,將它穿上價格後,顧客一眼就能看出他們能獲得多少優惠。顧客獲得的優惠,我們沒有必要藏起來,越積極展現它,顧客才會越能感到幸福。而且優惠是交易能不能成交的關鍵,所以必須積極幫它穿上數字的衣裳,努力讓顧客知道才是上策。

你的賣場有多少免費贈品或服務呢?請仔細檢查一遍,並幫它們套上價格的衣裳。

書籍簡介


《其實你可以再賣貴一點:打破CP值迷思,放大商品獨特價值,讓顧客乖乖掏錢買單》

作者: 金裕鎭
譯者: 張雅婷
出版社:寶鼎
出版日期:2022/03/03

作者簡介
金裕鎭

有28年的製作飲食相關節目經歷。18年來作為餐飲業顧問與諮詢委員,走訪全韓國,向1000多間餐飲企業及300萬名的相關從業人員傳授成功祕訣。利用刺激五感的菜單、奇特的宣傳點子,大膽實踐別人沒做過的產品或服務。同時也幫助許多佛系經營商店的自營業老闆,透過他的策略開創出一條全新商業道路,幫助提高韓國餐飲業的水準。他不分晝夜地研究與飲食相關的內容,並藉由學院與書籍將秘訣傳授給大家。著有《做生意是戰略》、《韓國生意之神》和《做生意靠內容》等書。

責任編輯:陳瑋鴻
核稿編輯:倪旻勤

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