一位攤販之子，讓「黃色鬼屋」谷底重生

本業遭電商蠶食、業外投資連年虧損、經營團隊三度換人…，眼看手中滿是爛牌，但這位雞排攤販之子，為何能改造一個被看衰的品牌？

「成績會印證你講的話是不是真的，」他是燦坤董事長林技典。

三年前，曾是全台3C通路龍頭的燦坤，在外部電商衝擊、內部管理不力下，營收僅剩最高峰的三成、淨利連一成都不到，甚至短短三年內、連續換了三任董事長，都沒人救得了這家老牌通路商，就在如此慘況下，林技典跳下火坑，接任燦坤董事長。

我納悶，他為何敢接下這個爛攤子，「反正也不會比現在更爛了，」林技典爽朗地說，彷彿過去的不被看好，都已煙消雲散。

如今，走過九百多個日子，燦坤在他改造下，谷底翻身。2019年營收落底後，接連兩年逐步回升，去年營收較前年成長16%，淨利還翻了一倍、達6.5億元，睽違七年終於再度贏過全國電子，營收、獲利雙雙重回通路一哥寶座。

為何一個門外漢能辦到？來到燦坤前，林技典沒賣過一天3C，他當過新東陽、台北101企劃室副總，更早則在永豐餘擔任總稽核，曾管過整個中國華東區的財務，最有趣的是，他私下透露，「我是賣雞排長大的！」

他回憶，從小爸媽擺攤賣雞排，只要放學有空，就得幫忙炸雞排、招呼客人，讓他練就「生意囡仔」的性格，點子多又活潑。一個人空降接管公司，連燦坤內湖旗艦店門口的造景和噴泉設計，他都有源源不絕的靈感，走在賣場裡，不管是員工或往來的品牌商窗口，只要見過人，他第一眼就能叫出名字、熱絡地開啟話題。

他笑說，自己上任至今，連燦坤創辦人吳燦坤都沒見過，但也因為是外來者，反而沒包袱，讓他敢破框思考，為燦坤摸索出一條新路。

「一切還是回到消費者要什麼，」林技典說。

過去，燦坤從製造跨進通路，快速展店席捲市場，三十天就能開一家賣場，但如此講求速度與規模經濟的製造業邏輯，當遇到比自己更快、更便宜電商時，卻毫無競爭優勢，被顧客戲稱「黃色鬼屋」的賣場，在實體通路講究體驗經濟的趨勢下，也顯得過時慘淡…。

昔日的成功模式，已不管用。林技典認為，正因為自己不懂3C，才能更以消費者的眼光看待燦坤，做到真正以客戶為中心的思考。

他上任以來的最大變革，就是打造以會員為核心的生態系，讓燦坤不只是賣產品的商場，而是賣服務體驗的秀場。

改變的第一步，從店舖革新做起。

以前，燦坤被稱作黃色鬼屋，一大原因就是裝潢陳舊、人潮稀落，消費者根本不想走進店裡。

但現在，為了讓人潮回流，提供會員不同的體驗，他學IKEA做場景行銷，把傳統賣場變成樣品屋，有客廳、廚房、臥室…，把各大品牌產品整合在同一個空間裡，打破品牌商長久以來的陳列規範，「你到其他賣場，Sony電視旁邊怎麼可能擺Panasonic的音響？」

一切以顧客需求出發，燦坤引以為傲的維修團隊也化身專門管家，提供消費者諮詢，還包辦採購、送貨、安裝、設定等流程，讓人走進店裡，就感受到服務的溫度和家的氛圍，而不是出清促銷的賣場。

林技典也說，過去燦坤定位自己是家電通路商，覺得在店裡賣手機、平板等3C產品很奇怪，顯得格格不入，他卻不認同，「為什麼不能賣？」買電鍋的媽媽同樣會有滑手機、用平板追劇的需求，不是燦坤不能賣3C，而是門市的情境讓人不想來買3C。

因此，他在新竹竹北、台中、高雄開設頂級旗艦店，鎖定有消費潛力的白領和家庭客群，每家店砸千萬裝潢，明亮寬敞的購物空間，甚至還有會員專屬VIP休息室，把旗艦店當百貨公司經營，提供會員別處沒有的尊榮待遇和體驗。

為了推動以顧客為中心的思維，他還把公司會議室取名叫「合作」，提醒大家放下陳規舊習，思考更多產品跨售和異業合作的可能性。

這也呼應他改變的真正目標：和不同品牌換粉經營社群，建立以會員為核心的生態系。

林技典打的算盤是，當燦坤透過旗艦店吸引住一群VIP會員，這群人看在其他品牌眼裡，也有高含金量，若能找到同樣正在經營高端客群的企業合作，就能強強聯手、相互槓桿資源，開拓更多商機，也等於提供燦坤VIP會員多元的服務，成功創造三贏。

例如信用卡公司，就是他瞄準的合作對象之一，「像我們跟美國運通談，有沒有可能一起經營客戶？他們的會員只要加入燦坤會員，我就為你的VIP提供封館服務，讓你覺得當燦坤會員很不錯。」

而商周，也是燦坤會員生態系中的一份子。在燦坤幸福平安會員特典上，我宣佈了商周共學圈與燦坤獨家合作方案，只要成為燦坤會員，就能以優惠的價格買筆電、平板，同時加入商周共學圈，無限閱讀商周報導和看百大顧問團直播。

異業跨界結盟，一起打造生態圈。而在這個圈裡，商周扮演的角色就像一座知識寶庫，光賣家電3C產品，還不足以突顯燦坤生態圈的價值，而有了商周提供的財經趨勢報導，以及共學圈內的知識人脈交流，正好讓這個生態圈更有林董所謂的「溫度」，陪伴大家一起長見識、也增進膽識和知識。

回首當初，林技典在燦坤最風雨飄搖之際，接下董事長位置，雖然沒有人馬和資源，但也因沒有包袱和牽絆，讓他有了自己作主的空間，把昔日媒體唱衰的報導貼在辦公室座位後方，帶領燦坤重新開始，「我跟大家說，從那時候起，我們就是新燦坤。」

對這家3C通路霸主來說，曾經的危機，也早已成為最好的祝福。

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