漲價方案，能做到「賓主盡歡」？一個方法，留客保營收

「什麼？一塊蛋糕居然要5500韓元（約合新台幣126元）？」

韓國清州市有一間蛋糕店，名列韓國前五大精品蛋糕店，它叫「加托朱尼」（ 가토주니 ）。全世界有點名氣的蛋糕店，我幾乎都吃過，但是這間店超乎我的想像。大部分的人聽到它的價格都會嚇一跳，還不是在首爾江南，居然在忠清北道清洲市賣這種價格，老闆的膽量絕不一般。聽說這對年輕夫妻賺了不少錢。

「但還是會有人買。」即使有地理位置限制，想買這個蛋糕的人，依舊會去到店裡，而且願意支付這不一般的價格，不會被價格限制住。很神奇的是，顧客已經準備好支付昂貴的價格，但關鍵往往是店家還沒準備好。

店家應該比任何人都瞭解自己產品與服務的品質。但不知道為什麼，我們光是聽到價格的「價」字都會沒自信：我收這個價格可以嗎？競爭者們會覺得如何呢？顧客們會滿意嗎？沒有辦法再多收一點嗎？

「如果因為漲價，導致顧客不來怎麼辦？」「雖然賺得更多很重要，但是守住我的事業更重要。」只要稍微看看腦中在想什麼，就可以發現很有趣的結果。

當「我們要漲價10％」，明明也不是問全體顧客的意願，老闆們卻毫無根據地就認為「顧客也會減少10％」。老闆中，10位有9位堅信只要漲價10％，最少會流失10％的顧客。雖然有些人是根據自己的經驗，認為顧客會減少，但這是因為不知道漲價的原則，所以才會產生這種錯誤想法。

在這邊值得我們注意的是，大家比起漲價所增加的利益，更在意顧客減少而損失的金額。這其實是有原因的，人類很討厭損失，討厭別人把我擁有的東西搶走。金錢、時間、工作、愛情……當我擁有的「我的東西」不見時，就需要用比原本更好的東西來滿足。所以比起因為漲價所獲得的利益，人們才會更在乎「不知道會不會消失」的顧客與利益。但其實，結果會跟你想的非常不同，讓我來舉個例子吧。

現在賣的產品客單價是200元。想將月營業額提高300萬，為了達到這個目標，每個月需要有1萬5千人來店。如果營業日為25天，每天平均來客數為600人次。如果漲價10％（單純只漲價），售價將會變成220元。

如果煩惱原本應該要來的1萬5000名顧客，會流失10％。1萬5千名– 1500名 = 1萬3500名，因為價格漲到220元，220元× 1萬3500名 = 297萬元。

營業額將會減少3萬，如果這樣計算，會只專注於消失的部分，但是仔細看看，事實並非如此。雖然損失了10％的顧客，但是營業額只有減少1％，單看成本就可以知道答案了。如果還是不安心的話，那就繼續看下去吧。

「因應通膨，只好漲價」→「產品及服務升級」

漲價是需要魔法的，「因應通貨膨脹，價格只好調漲」，如果擺出這種原因，顧客很容易就認為你是明擺著想賺錢的生意人。可以從碗盤、器具、裝飾等東西開始做變化，例如把外觀或使用方法升級。顧客需要一些線索，才會忘記以前的價格。反正都要漲價，我們不是要一味地從顧客那搶東西過來，而是請你向顧客提案說「我們用這樣的方式，將我們產品與服務升級了，請諒解。」

某一天，有位顧客打開賣場大門進到店裡挑選商品，然後說： 「啊，漲價了……」只要不是太巨幅的漲價，顧客通常都會咬著牙買下。但是如果拿到的商品跟漲價前是相同的，這時候不管理由是因為物價上漲，還是這樣那樣，顧客都會感到被背叛。

顧客腦中帶著之前交易過的契約條件來到店裡，但是交換價值卻忽然被更動。相同的產品卻要多付幾十元或幾百元，當然會感到不開心。但是如果碗盤、外觀、服務有所改變，顧客多少可以接受一點。明明知道還是願意被騙，或者真心同意它的價值。

我們假設想法相反的消費者各一半，所以假設當漲價10％時，因為與先前不同的條件與好處，而流失的顧客大概5％。

若售價調漲10％為220元，之前用200元價格交易過的總顧客數為1萬5千位，其中流失5％也就是750位，220元×1萬4250位＝313萬5千元。每個月營業額大概可以增加13.5萬。

假設單純計算之下，稅後淨利率是20％。

（當流失10%的顧客）售價220元，月營業額297萬元→59.4萬

（當流失5%的顧客）售價220元，月營業額313萬5千元→ 62.7萬

由此可知，營業額與利潤皆上升。為了簡化計算所以沒有算入因為流失的顧客而節約的原料成本和人工成本等。反正結果是工作減少，卻能多賺錢。

漲價不可以隨便，因為別人漲價，我也跟著漲。這樣只是失去訂價的主導權而已。因為漲價，你預計會損失多少％的顧客呢？10％？8％？4％？請試著列表看看，並請保持自信。請你相信自己，也請一定要記住如果價格上漲，提供給顧客的東西也需要跟著改變。

從今天開始，你的漲價都是有理由的。

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責任編輯：李頤欣
核稿編輯：易佳蓉