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打電話、發mail、親自拜訪都無效!跟日本人做生意,為什麼那麼難?

(來源:Dreamstime)
撰文者:鍾子偉
摘要

1.儘管日本表面是非常現代的高科技社會,但它的商業和社會心態仍舊非常保守。

2.日本企業中,多數人仍不會說會話級英語。語言因素加上保守觀念,讓日企傾向直接忽略陌生開發邀約。

3.要與日本企業建立聯繫,必須先找到一位值得信賴的業內人士介紹你,否則只會一再浪費時間。

最近,有位創業家朋友分享了他因疫情推遲一年的國際擴張計劃。

去年疫情爆發前,他們計劃要將市場擴展到日本,因此參加大阪的產業會議,以此作為拓展日本市場的敲門磚。會議上,他蒐集了10張他認為最有用、最有興趣聯繫的名片。等他回到台灣後,他很有禮貌地發信給這10個人,介紹自己和自己的公司,詢問是否可以透過電話討論可能的合作細節。

10個人當中,沒有1個人回他。

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Email、LinkedIn聯繫,都沒有用

最近與其他創業者聊天時,他問道:是否有人有過類似經驗?這是他的問題嗎?他做錯了什麼?

幾乎每個人都點了點頭,分享了非常相似的經歷。根據我們的共同經驗,幾乎可以100%確定,即使你去換了名片,如果你事先不知道這個日本人的聯繫方式,特別是如果沒有人事先介紹過你,他們通常不會回覆電子郵件。

我自己就經歷過類似狀況,幾個月前,我和同事研究了5家公司,是我們認為最有機會合作的企業。5家公司中,2個在美國,2個在東南亞,1個是日本公司。我們之前從沒跟這些公司打過交道,也沒有任何內部管道,因此最初是直接透過網站發送訊息,也有透過LinkedIn發信給CEO或創辦人。

幾週內,其中4家公司都直接給出了答覆,僅僅幾天之後,我們就開始透過ZOOM與他們會面對話。但那一家日本公司,無論是透過LinkedIn或電子郵件,他們都沒有回覆。

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由於我們已有多年接觸日本公司的經驗,這並不特別令人訝異。它甚至可以作為一個提醒:新創公司總鼓勵員工透過社交媒體上聯繫他人,這更直率、更節省彼此時間,但顯然,這種做法並不適用於日本人。

跟日本人做生意,「第一步」為何很難?

去年年初,在我最後一次前往東京參加商業會議時,我與一位60多歲的日本商務伙伴分享了這類經歷。

他說:「我聽過很多類似的故事,也聽過很多外國朋友抱怨。每當他們第一次面對這種情況,總是覺得很震撼。即使我們已經去換過名片,但日本人大多都不會回覆電子郵件。他們根本無法開始第一步。

我有很多想拓展日本市場的年輕朋友,起初就像去拓展其他市場一樣,都會先參加這些產業的展覽或聚會,以認識更多的人脈。這非常正常,也是進入多數市場時常用的方式。很多朋友花了兩三年的時間,參加這些聚會,但無論他們換了多少名片,花了多少努力嘗試打電話、發郵件或親自聯繫,幾乎都沒有任何真正的進展,所有的時間、精力和金錢都浪費了。

為什麼?

我經常需要向外國人解釋,儘管日本表面上是非常現代的高科技社會,但它的商業和社會心態仍然非常非常保守。多數人仍然不會說一般會話級的英語,所以如果你不會說日語,而是用英文寫電子郵件給他們,那就算了吧,基本上不會有回應。他們只是太害怕,或因語言技巧不夠而無法真正交流,所以直接就忽略了。

另外,也是最重要的,『關係』這個舊觀念,在日本企業仍然非常重要。他們會想:我怎麼知道這個不是日本人、也不會說日語的人,是否可靠?是否值得信賴?如果他們不知道,他們根本不會回應。因此,無論換了多少張名片或花了多少時間,這都只是皮毛,不會有真正的進展。

根本上來說,幾乎所有想打入日本市場的人,都必須有一位值得信賴、資深在地日本人介紹你。比起什麼都自己做,找一個受人尊敬、口碑好的業內人士重要許多。對外國人來說,這是你能獲得真正聯繫的少數方法之一。這個協助你建立關係的人,幾乎就是在用他的面子,以他在業內的良好聲譽來推薦你。被介紹的人,自然會更受信任並受到更多尊重。

這些最初的幾步對於外國人來說總是很痛苦、不易理解,但一旦真正建立了溝通管道,獲得他們的信任,他們就會一路支持你,成為忠實且值得信賴的夥伴。

請記住,這裡不是矽谷或中國,積極主動、陌生開發很可能會造成反效果。為了確保不浪費時間,一定要有一個值得信賴的本地夥伴來幫助你開始第一步。」

責任編輯:李頤欣

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Joey Chung (鍾子偉)

出生於台灣,在美國長大。12歲回到台灣,20歲出版第一本書,23歲於瑞士銀行證券研究部門工作,24歲進入哈佛商學院,是有史以來最年輕的台灣人。25歲在紐約Ralph Lauren實習,26歲畢業,是台灣模擬聯合國推展協會創會理事長。28歲當上中國三麗鷗總經理,30歲離開三麗鷗在台北開始創業。

出版作品:《記得你22歲的眼神

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