大聯大曾國棟：老闆最嚴重迷思之一，「員工應該跟我一樣拚！」

很多老闆會派員工出去上課，接受專家的培訓，可是培訓回來以後，員工還是出了很多問題。老闆經常大為光火，說：不是都花錢派你們去接受培訓了，怎麼一點進步都沒有？還是犯錯？某些老闆甚至會跟人資說，訓練根本沒有用，下次不要派人去了！

另一種情形是，老闆經常怪員工不夠努力，嘴上抱怨說：如果是我的話，早就加班把事情完成了，怎麼那麼久還沒弄好？

我的想法不同，比方我寫書，很多人問我為何要花這麼多時間？有人看嗎？這些時間精力為何不用來打球休閒，花在這裡值得嗎？

我則認為，寫一本書除了可以為社會帶來正面影響，也可以幫助員工自我提升。而且我並不會訂定不切實際的期望值，只要有20％的員工好好讀，其中20％真正看懂並採取行動，我就滿意了。因為這個心態，讓我有動力堅持，至今已完成超過60萬字的著作。

設定過高的期望，以為員工都是老闆

許多老闆的迷思在於，首先，事前過度高估培訓的效果；後來看到培訓成果不如預期，又武斷地說培訓完全沒用。這些想法都太過極端。

第二個迷思是，以為員工都是老闆，去培訓一定拚命學，百分之百吸收；以為員工做事也跟老闆一樣拚，會自動加班。殊不知員工的心態跟老闆是不一樣的，這樣的期望值，設定得實在太高了！

至於我，則是一開始降低期望值。例如寫書，只要看到它帶來一點點好的效益，我就有動力長期堅持下去。

培訓不是立竿見影，主管請先降低期望值

無論你的角色是老闆或主管，當你要推動一件事，請先降低「期望值」。意思是不要對屬下的成果，抱有「不切實際」的期待，需要先打個折扣。

我的意思並不是說，主管不必要求品質與績效；而是避免「期望越高，失望越大」的負面效應。以培訓來說，有些主管一開始看到效果不如預期，就把整個培訓方案都輕易放棄掉，扼殺了員工成長與公司進步的機會，這是很可惜的。

派員接受培訓，影響成果的因素很多。往往培訓的內容很好，但是員工的吸收沒那麼快，很多效益是慢慢顯現，不是現學現賣，立即就能套用。即使員工有所進步，也要一段時間才能看得出來。

另外，有些主管的觀念是，辛辛苦苦培訓人才，或許他們不會認真學習，也可能會離職，主管就不想培訓。會有這種心態，是因為他們把期望值訂得太高。我認為培訓只要20％同仁認真學習，其中20％留下來，把所學認真應用到公司，我就願意去做。

推動多一小步服務，應為員工設定合理目標

同樣地，推動多一小步服務，我不會期待員工的服務態度，在推動的初期就通通改變，更不會因為某些人不改變，就早早放棄。我認為每一波的改善計畫，只要改變10％，我就滿意了，這樣就能鼓舞自己持續去推動。時間一長，日積月累，多一小步服務就變成企業的文化。

因此我也建議當老闆或主管的朋友，有時你們心裡會怪員工不夠努力，其實是把員工當成了老闆，對他們存有不切實際的期望。換個方式想，員工是領薪水的，努力程度能達到老闆的70％就不錯了。有了這種心理建設與期望值，就不會經常責罵屬下，反而有助於團隊的工作氣氛與效率的提升。

拓展人脈，正面回應有20％就值得去做

降低期望值的觀念，不只對老闆和主管有用，其實每個人都是如此。人的心理是很奇怪的，採取一個行動以後，即使有一些效果，但是成功比例不高，我們就很容易全盤放棄，跟身邊的人說：哎，做這件事都沒用啦！

其實我們忘了，認真統計下來，一項行動計畫，可能有20％是成功的！ 可是我們的大腦，卻自動放大另外80％的失敗，認為這個行動沒有用，以致放棄。這時候，降低期望值，會幫助我們提升動力。

比方說，在一場聚會之後，你發Line、簡訊、mail給遇到的人，回應的比率可能只有20％。如果你心裡的期望是發出訊息以後，對方通通都要回應，那你根本不會去發，因為你心裡很清楚，這個目標一定達不到。然而，如果你預設只要有20％的人回覆，就賺到了，你就會更有動力去發訊息，積極建立人脈。

開發客戶，不期待高成功率，更能堅持到底

同樣地，我們應該如何解讀「開發客戶的成功率」呢？ 公司經常會提出行動計畫，調出業務進行客訪、電訪的報告，或整理有機會接觸的對象，包括過去有交易，但最近一年未交易的名單；買過一次就不買的名單；工業區、黃頁的名單；外界公會、協會的名單等等，因為來源甚廣，有時可能多達1000家。

在這1000家當中，恐怕有許多家已經倒了，或是狀況不佳，不可能成交。如果你檢視了前一百家，這些資料都沒有用，你可能會放棄，但這是錯的！ 只要堅持下去，你往往會發現，好機會藏在後段的資料當中，說不定成交一兩家，你就夠本了。

換句話說，整理客戶資料或進行客戶開發，不要放棄得太早。一開始期待「高成功率」，你可能很快就做不下去。但把期望值放低一點，在1000筆資料中，只要抓出30家、50家有用的就滿意，你就會有動力去做，進而抓到成交的契機。

結論

降低期望值，提升行動力
◆ 無論你的角色是老闆或主管，當你要推動一個行動方案，請先降低「期望值」。
◆ 有些主管看到員工執行不如預期，錯估形勢，把整個行動方案都輕易放棄掉，這是很可惜的。
◆ 員工是領薪水的，跟老闆的心態一開始就不同。老闆或主管做好心理建設，降低期望值，工作氣氛才會更愉快，效率也可望提升。
◆ 不僅是主管，個人也是如此。當我們採取行動時，經常放大80％至90％的失敗，認為做這些事沒有用，早早放棄；卻忘了10％至20％會成功，以致喪失了機會。
◆ 要克服這種失敗主義的心態，一個好方法就是降低期望值，如果有少許成功案例你就滿意，你就會有動力繼續做下去，直到成功。

書籍簡介

責任編輯：李頤欣