我發現越是業績不好的時候，和部屬談話的時間越少。越是辛苦的時候，越應該跟部屬搭話，但是我該怎麼做呢？
我想跟你說個寓言故事。
旅人早上路過山裡時，看到樵夫揮汗如雨地在砍樹。傍晚旅人回到同一條路上，卻發現樵夫仍舊滿頭大汗，站在和早上一樣的地方在砍樹。
樵夫砍了這麼久，卻好像沒什麼進展。旅人停下腳步，仔細觀察，發現樵夫用的鋸刀已經滿是傷口。他於是對樵夫說：「你好辛苦啊！但是看起來沒什麼進展。你要不要先停下來把鋸刀磨一磨呢？」
樵夫回答他：「你在說什麼呢？我正忙著砍樹，哪有空磨刀呢……」
旅人聽了回答，啞口無言的走了。樵夫又開始花上一天砍樹，繼續用著同一把鋸刀。然而，其實只要好好磨過那把鋸刀，就可以在五分鐘之內把樹砍掉。
「回報和努力不成正比」才正是需要溝通的時候。當工作進展不如預期時，主管應當採取的正確行動是停下來關懷部屬。
尋找「回報和努力不成正比」的理由
「溝通」不是單純搭話問候就好了。部屬拿不出好成績，必定有其原因。找出原因，看清弱點，給予建議——這才是主管應當採取的溝通。
有家飲料經銷商的高層施壓要求：「不管怎樣，就是要把新產品賣出去」，搞得第一線的業務員滿腦子都只想著：「該怎麼做才能把新商品賣掉呢？」
然而業務員前往店家推銷新產品，卻紛紛吃了閉門羹。課長詢問店家，才聽到對方抱怨：「你們每次都一直推銷新產品，可是之前進的新產品根本賣不出去，你們要負責啊！」
業務員只記掛著「自己的需求」——賣新產品，卻忘了最重要的「店家需求」。難怪業務員鎩羽而歸。課長心想：「現在正是磨鋸刀的時候。」
「大家暫時忘記『一定得賣出新產品』這件事。分析資料發現新產品的實力大概是這個程度。大家重新想想我們家產品的鋪貨狀況，有沒有比新產品暢銷，進更多貨應該能賣得更好卻缺貨的商品，或是實力不如新產品而出現滯銷狀況的商品呢？」
大家暫時停止跑業務，審視資料發現許多「應該大受歡迎卻沒有上架的商品」和「賣不好卻占據店家空間的商品」。
「這下子大家知道該怎麼做才會有成果了。用『缺貨的暢銷商品』替換『占據架上空間的滯銷商品』，有多的空間再請店家上新產品吧！」
課長的補救措施立竿見影，團隊的業績瞬間蒸蒸日上。努力與回報不成正比時，需要的是利用溝通找出「沒有回報的理由」。
你身為主管是否一邊抱怨：「我們部門總是拿不出好成績」，一邊散發「我很忙」的氣息，讓部屬不敢接近你呢？
這正是主管應當堅持努力的時候，謹慎尋找「沒有回報的理由」吧！
責任編輯：李頤欣
