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登高一呼,同行前輩都願意幫忙?「有事人人幫」好關係,4招打造

(來源:Dreamstime)
撰文者:黃昭瑛
黃昭瑛專欄 2020.11.26
摘要

1.在想新的產品時,隨口一提,就有好幾個資深同業介紹資源人脈;明明是競業關係,有好產品、好服務卻願意先找上我。這樣彼此大方分享所知的感覺,就好像有一圈圈的聯盟般,足外珍貴。

2.建立夥伴關係,不只是把他人的困難當成自己的困難,也不單是在考慮自己營收的同時,再兼顧夥伴利益。本文介紹4種方法,提供大家參考。

以前在Timberland時,有次要做電商大檔促銷,但直營門市和百貨庫存都是新貨,尺寸不齊、貨不夠多,也不能做那麼深的折扣。我想起同事提過,經銷商正在苦惱買錯款的庫存還有一堆。當時我們當機立斷,買回經銷商錯買舊款,給予他們買新貨的額度作為交換。如此一來,不只解決了經銷商的庫存問題,也讓電商活動順利進行,跟平台建立好的合作關係。當時因為同時做經銷生意,又做直營、品牌電商、上電商平台,為了兼顧夥伴關係,我學到很多。

今年疫情期間,我和KKday夥伴做了好多登山口、樂園、水族館接駁車的產品,希望機場接送車隊供應商和司機有更多工作機會。飯店合作也盡可能不裸賣、盡可能包裝行程,為受到疫情衝擊的入境旅行社車行、司機、導遊提供工作機會。

「共榮互利」夥伴關係

在Timberland的案例中,經銷夥伴成功清掉庫存、我們給足電商做活動的貨量做業績、新一季展示會的經銷商買貨下單金額也創下新高,可說是「大家一起賺」的合作案例。而第一次遇到有品牌願意提供買回服務的經銷商,也對我們留下了好印象。

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在KKday的案例中,我們把共榮互利、三贏(供應商贏、消費者贏、我們贏)的思想放在心裡,不是只顧著自己活下去。前後執行多年,我們並沒有因為無私分享商業機會而影響到自己的生意,反而得到許多相挺的合作夥伴。

前幾天在想一個新的系列產品,只是隨口一提,好幾個資深同業紛紛介紹資源、人脈,還幫忙做好市場調查,行程組裝、銷售管道都妥當安排好。「幾年前誰誰誰做過,我轉給妳看,這個產品的問題是在這裡這裡,要做好的話,要改善這邊⋯⋯」這種大方分享所知的感覺,就好像有一圈圈的聯盟般,彼此有需要就大方提供資源,不必總在討論對價關係或利益交換。

夥伴關係不易建立,但確實有撇步!

夥伴關係足外珍貴,也不容易建立。夥伴關係,不只是把大家的困難當成自己的困難,也不單是在考慮自己營收的同時,再兼顧夥伴利益。以下經驗提供給大家參考:

1.定期問候、關心對方

不管是Line問候或是實際碰面,先問對方:你好不好?有什麼可以幫忙的地方?一般來說,不太熟的朋友不好意思提出什麼要你幫忙,但從近況描述中,可以思考自己能提供什麼幫助,從這個角度出發,廣結善緣。很多機緣都是緣起於主動關心。從遞出實際的幫助或是資源開始,最後成就了很棒的企劃合作或是深厚的夥伴關係。

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當然,很多時候遇到的狀況都是「反過來」的:平時沒聯絡,一個訊息、一通電話就要人幫忙,有求於人才出現。相信很多人都有類似經驗,這種感覺就完全不是夥伴關係,而是把人脈當資源在消耗,久了總會消耗殆盡。

我習慣在關心後,快速回應對方的需要。在對話結束前,一定會想一項可以立即幫助對方的資源或是建議,然後快速對接,絕不讓自己變成只會嘴上說說溫馨話的人。

2.不要怕多事

我常幫合作夥伴找資源,若能促成雙贏的合作,我會特別開心。我常說,我們公司在這次合作案中看來沒扮演什麼角色,純粹是幫忙互相介紹朋友,下次有我們公司可以發揮的角色再通知我。

我知道很多人怕事,怕合作不愉快會砸招牌,怕義務幫忙被誤認從中獲利,也認為自己的事已經夠忙。但若一個牽線,可以省去很多摸索的時間,還能讓雙邊開啟互利模式,這是好事啊!我曾為了導入外部系統功能,筆記滿滿幾頁的優化意見和案例提供給廠商參考,後來磨了好幾個月,功能才算合用。現在這個廠商做出了火紅的Saas軟體服務。

也因為這樣,後來大家有好產品、好服務、需求都會找上我,想問看看有沒有建議或是合作夥伴可以推薦。我在這之中也收穫不少,有機會聽到夥伴的新想法、新突破,在創新思維上很有幫助。

時間是我們最珍貴的東西,當你願意撥出時間,就是最好的付出。如果看到好的產品、服務,我會優先試用、協助推廣,提供意見幫忙優化。這些都是好的夥伴關係可以長久的原因。

3.發揮創意思考能力

以Timberland的案例來說,買錯貨是經銷商的風險,但身為原廠,如果願意不置身事外,就有機會再提高經銷商的合作意願。電商平台的大節慶活動是個好機會,但這並不是我們一開始馬上就想到的方法。

好方案需要靈活思考,而不是照合約辦事、固守原則。賺到後面的夥伴關係,也能幫助你更容易做出好成績。不要總在合約上思考解決方案,合約是死的,但創意是活的,一定可以找到雙贏方式。

4.不要什麼都要贏

在談商業條件時,我有個習慣是絕不好處全拿。若佣金已經拿到滿意的金額,那在付款時間上就要讓給對方,即便知道對方沒有更好的選擇、自己可以更強勢一點,但為了長久發展,我談下最重視的一塊後,其他可以讓步的,我會主動讓步。

或者,如果這個案子是我很想做的合作案,我會把成本結構攤出來給對方看,然後告訴對方,別讓我沒錢賺,你喊一個數。我後來發現,不把別人逼到底、不要什麼都要贏的個性,讓我可以合作更穩、更久,長期來說,反而能賺到一個重要夥伴。

責任編輯:李頤欣

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黃昭瑛專欄
黃昭瑛

黃昭瑛Yuki Huang,永遠帶著赤子之心探索世界的旅遊愛好者,也是擁抱創新、積極正向並樂於分享經驗的最佳團隊導師。以網路產業與實體零售業雙重思維,率領年輕人才在各國市場的激烈競爭中以創新策略突圍。在數位行銷的路上,和大家一起切磋交流。現職KKday營銷長,曾任職Yahoo奇摩、威富集團。

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