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百億企業家賠掉一間公司的體悟》明知固執會壞事,為何「忍不住」一錯再錯
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百億企業家賠掉一間公司的體悟》明知固執會壞事,為何「忍不住」一錯再錯

示意圖,非當事人或特定情境。 (來源:Dreamstime)
撰文者:麥斯.貝澤曼、瑪格里特.妮爾
非讀BOOK 2020.09.09 1,500
摘要

1.1987年,美國史上規模最大且最為人所知的零售業併購案「坎波─聯合百貨併購案」,讓羅伯特.坎波贏了漂亮一仗,卻賠掉整間公司。

2.坎坡之所以會做出瘋狂決策、賠上公司前途,不外乎兩個原因:偏頗的判斷、為維護「言行一致」形象。

人常常做出和自身利益不一致的行為,常見的一種錯誤就是不理性地堅持一開始的行動方案。我們先以坎波─聯合百貨併購案為例來說明。

1987年,名列《財星》雜誌「50位最有趣的生意人」之一的羅伯特.坎波(Robert Campeau),想要併購全美國獲利最豐的布魯明戴爾百貨,一是為了這間百貨的價值,二是這品牌可以為他打算建造的商場增加吸引力。於是在1988年1月25日,他向布魯明戴爾的母公司聯合百貨發動惡意收購。

坎波和梅西百貨就此展開了高調而公開的競標戰,並成為史上規模最大、最為人所知的零售併購案。到了3月25日,《華爾街日報》觀察:「我們面對的不是價格戰,而是自尊的拚搏。現在雙方都開出了天價,遠超過任何人的期待。」這場戰爭繼續延燒,但是聯合百貨的價值卻開始下降,因為主管紛紛出逃,採購與宣傳的支出計畫都崩解了。

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3月31日,梅西百貨眼看就要獲勝,坎波卻在最後一刻提出:只要梅西願意出售布魯明戴爾與伯丁斯,就可以贏得整個聯合百貨集團。但是梅西拒絕了這項提議!

坎波報復的方式就是在梅西出的價格上加碼5億。坎波這個不理性的行動讓他贏得這場戰役,卻輸掉了整場戰爭。1990年1月,他就宣告破產了。

為什麼會一直加碼?

為了終止不理性加碼的行為,你一定要理解這種行為背後的心理因素。當投入一項行動時,這份決心就會影響你的觀察和判斷,讓你為了管理他人對自己的印象而做出不理性的決定,最終走上了好勝的螺旋梯。

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偏頗的觀察與判斷

當坎波決定要收購聯合百貨集團時,他可能會研究支持這項決定的相關資料,而無視反對這項決策的資料。大部分的人都會這麼做。要發現這個「求證陷阱」很容易。假設你做了某個初步決定(例如買了一輛新車、雇用一名員工、開始研發新的產品線),你會不會在做出最終決斷前,尋找資料來支持自己?多數人都會;你會不會找資料來質疑這個決斷?多數人不會。通常一旦下定決心要投入一項基本策略,就很可能會產生偏見,眼中只看得見對自己有利的證據。

一定要發現自己的偏見,並謹慎搜尋正反雙方的資料,建立監控系統來檢查你的觀察,再做出判斷或決定。例如,客觀的局外人可以協助你減少或消除偏見,讓你正視反對這項決定的資訊。

初期的決定除了會限制你的洞察力,也會影響後續的判斷。也就是說,談判中的主事者往往會產生某些期望,以合理化他們一開始所採取的行為。初期投資所導致的損失(例如用21美元去標一張20元鈔票)會影響判斷,讓人繼續競標。例如坎波便認為企業在合併以後會蓬勃發展,這項偏誤的判斷讓他覺得繼續競標下去非常合理。

印象管理

就算坎波知道聯合百貨集團不值得砸下那麼多錢,他還是得維護他的名聲,他背後還有許多重要的股東。或許輸給梅西面子會掛不住,所以坎波無法接受。我們不只會選擇性地理解資訊,也會選擇性地提供資訊給其他人,因此人們偏向提供支持自己決策的資訊。或許坎波提供給股東的資訊,都證實了他的併購策略很合理。

人們都不想承認失敗。他們想要讓別人覺得他們言行一致,說到做到,所以下一步就得要支持上一步。我們的社會強化了組織和人際互動都要言行一致的價值。巴瑞.史托(Barry Staw)和傑瑞.羅斯(Jerry Ross)認為人們喜歡言行一致,而非前後不一的主事者。針對美國總統卡特就職一年後的民調顯示,最讓人不滿意的第二個理由,就是卡特的行為前後不一。甘迺迪在其著作《正直與勇敢》中也表示,政治人物最勇敢的決定,就是儘管選民可能不會喜歡,他還是要選擇對整個選區最有利的行動。從這裡可以看得出來,如果接下來的選擇無法延續原本的決定,那麼衝突將會愈發嚴重。

於是就會有很矛盾的結果:要為組織做出最好的選擇,就表示要忽略過去的承諾,根據未來的成本與獲益做出最好的決定;但是,如果堅持過去所做出的糟糕決定,可能會給人很好的印象,讓人覺得你說到做到。組織必須要開創獎勵優秀決策,而非有效印象管理的嶄新制度。首先,承擔責任的人必須要讓大家知道,為了維護印象而犧牲高品質的決策是絕對行不通的,無法容忍。第二,組織必須建立獎勵系統,讓員工的價值更接近組織的價值。簡單來說,如果組織想要主管做出良好的決策,那麼一定要讓他知道,唯有做出良好的決策,未來職涯才有最好的發展。

書籍簡介


頂尖名校必修的理性談判課: 哈佛、華頓商學院、MIT指定閱讀,提高人生勝率的經典指南

作者: 麥斯.貝澤曼, 瑪格里特.妮爾

譯者: 葉妍伶

出版社:先覺

出版日期:2020/07/01

作者介紹

麥斯.貝澤曼(Max H. Bazerman)

哈佛大學商學院教授,身兼該校甘迺迪學院公共領導中心共同主任以及哈佛談判計畫執行委員,並曾在西北大學凱洛格商學院擔任多年教職。專精商業策略決斷、管理決策、商業心理學等領域。他還為企業提供顧問服務,也為30個國家的政府提供諮詢。

曾任許多學術刊物編撰委員,並榮獲多所專業機構的肯定與表揚,包括:倫敦大學榮譽博士學位(倫敦商學院)、亞斯本研究院商業計畫終身成就獎、美國管理學會傑出教育獎與傑出學者獎等。

發表的學術論文與著作篇章超過200篇。獨立撰述、合著與編輯著作繁多,獨立作品與編輯有《管理決策中的決斷力》《聰明的金錢決策》《談判、決策與衝突管理》以及《覺察力》;與人合著或合編有《盲點》《可預期的驚喜》《談判天才》《你無法把餅做大》《談判中的認知與理性》《談判研究手冊》《組織中的談判研究》以及《精準決策》等。

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)

史丹佛大學商學院教授,身兼該校女性領導力執行計畫共同主持人、影響力與談判策略計畫主持人,以及管理團隊創新與成功計畫主持人等職。學術領域以專研談判、組織行為學以及團隊分工、學習與表現著稱。

她還參與過美國、英國、澳洲、荷蘭、瑞士、巴西、泰國、法國、加拿大、中國、以色列等國家的公共政策與城市治理研討會與管理發展計畫。

發表的學術論文超過70篇。除本書外,另共同編著有《組織行為學》《談判中的認知與理性》以及《團隊管理研究》。

譯者介紹

葉妍伶

英國愛丁堡大學翻譯碩士。矽谷創業家、Girls in Tech台灣分會會長。譯有 《能量七密碼》《壓力更少,成就更多》《泛工業革命》(合譯)《五星級溝通術,你的成功巨浪》《暢銷書密碼》《遇見你之前》等,以及諾拉.羅伯特和史蒂芬.金等多位作家的作品。


責任編輯:李頤欣

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