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管理 | 領導馭人

管理知識內參|086

小米如何提升來客數、客單價和複購率?

撰文者:黃楸晴
管理知識內參 2019.11.06 517
圖/Dreamstime
摘要

1. 坪效,就是店面每坪的單位營業額,也就是每坪的平均收入,代表一家店面的業績生產效率。

2. 小米根據傳統的坪效公式,改為:坪效=客流量x轉換率x客單價x複購率/面積。再優化每個環節,提高銷售額。

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什麼是「坪效」?

坪效,就是店面每坪的單位營業額,也就是每坪的平均收入,公式是:

店內銷售總額/銷售面積(以平方公尺為單位)

例如,一家服飾店的佔店面積是1,800平方公尺,總銷售額是100萬元,那這家店的坪效為:

1000000/1800=555.5(元)

在計算坪效指標時,管理者不要忘記排除商店的「非銷售區域面積」,例如儲藏室、接收室等。

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「坪效」給管理者的啟示

坪效,代表一家店面的業績生產效率。假設自己店面50㎡的日坪效,是500元,而競爭者店面45㎡的日坪效是800元,管理者就可反思,為何對方的店面日坪效,高於自己300元?進而思考提升經營效率的方式。

小米的「零售坪效」

小米根據傳統的坪效公式,提出新的公式:

坪效=客流量x轉換率x客單價x複購率/面積

本質上,算法沒有區別,小米只是將「銷售總額」拆解開來,列出影響銷售總額的相關元素,幫助自己更直觀地了解,是什麼原因影響坪效、如何提高坪效。

小米提高店面客流量的方式:除了選在核心商圈開店,小米會在店面,安裝客流統計設備,對進入店面的顧客進行分析,並觀察顧客對產品的反應,藉此調整產品陳列。

小米提高複購率、客單價的方式:小米以手機為中心,推出更多的硬體周邊商品,包括智慧家居、手錶、行動充電等,用多樣、豐富的商品種類,達到顧客的高頻次消費,提高複購率庾客單價。

此外,在新產品開發方面,小米會用累積的線上數據,優先選擇暢銷商品,來決定是否要在線下店面銷售,或是在特定區域的店面銷售。

核稿編輯:葛林

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管理知識內參
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