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善用「顧客佔便宜」心態的商業模式:訂飯店機票、3C產品,讓消費者自己定價

(來源:Dreamstime)
撰文者:黃楸晴
管理知識內參 2019.10.25 1,851
摘要

1.消費者定價,指買方先對產品出價,賣方若接受買方的報價,交易才會發生的交易模式。

2.消費者定價法,是運用庫存壓力,以及顧客佔便宜的心態,讓市場需求主導價格。

什麼是「消費者定價」?(Name your own price, NYOP)

消費者定價,是一種定價方式,指買方先對產品出價,賣方若接受買方的報價,交易才會發生。

美國在線旅行公司Priceline,就使用這樣的定價商業模式,並在1998年申請專利,限制其他企業20年內不得使用相同模式。顧客可以透過Priceline平台喊價,買機票、租車、訂房。不過2016年之後,Priceline就取消機票、租車採用消費者定價法。

「消費者定價」給管理者的啟示

採用這種定價法,有一個很重要的前提:提供商品的賣方端,要有巨大的庫存壓力。像酒店、機票、演唱會門票,這類商品一旦過了時間,沒有售出,賣家就會承受損失。消費者定價法,就是運用庫存壓力,以及顧客佔便宜的心態,讓市場需求主導價格。

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「消費者定價」有哪些實例?

Priceline

顧客若需要在紐約找一間飯店過夜,他能透過Priceline網站,點選「Start Your Hotel Bid」來出價。假設顧客出價一晚80美元,飯店業者到了晚上9、10點,就能確定房間是否有庫存風險,因此飯店業者最後可能會接下80美元一晚的這筆訂單,總比房間空著好。這樣的商業模式,就是讓消費者定價,賣家接受交易才成立。

Greentoe

Greentoe也運用NYOP的定價商業模式,讓顧客透過這種定價方法,有機會在網站上以低價購入3C產品,例如相機、電視、家電、無人機、樂器等。例如顧客想買一台洗衣機,只要選好想要的商品,再輸入出價價格即可。

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核稿編輯:陳慶徽

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