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4年能做到2億美元的業務,雷軍不要他!真正商業智慧:雙贏,否則不做

撰文者:劉潤
劉潤專欄 2019.10.13 6,126
圖/Dreamstime
摘要

1.只有雙贏才是在相互依賴環境中唯一可行的交往模式。

2.如果有些事情實在無法達成共識、實現雙贏,就不如好聚好散(放棄交易)。

有人看事情習慣用二分法:非強即弱,非勝即敗。

他們把人生當作角斗場,做零和博弈。

其實還有一種智慧,那就是「要嘛雙贏,要嘛別幹」。

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這樣就可以把人生看作成一個合作的舞台,做正和博弈。

雙贏思維

《窮查理寶典》裡,芒格(編按:Charles Thomas Munger,美國投資家,巴菲特的黃金搭檔)要收購一個合夥人的股份。

他讓那個合夥人出價,合夥人出13萬美金。

芒格仔細調查後說不行,應該是23萬才對。

他就真的多付人家10萬美金。

那個合夥人也許表現吃驚和不解。

於是,芒格對那人說到:「我是對的,你很聰明,遲早你將會明白我是對的。」

還有一次,芒格在收購一家企業的時候,當時有2位老太太持有該企業發行的債券。

本來他很容易以遠低於面值的價格收購這些債券,但是芒格卻按照面值給了她們錢。

這時,可能有人會說:「芒格不是有錢任性,就是腦袋有病」。

但真正懂雙贏思維的人就會明白:芒格尊重真實價值,取得了雙贏。也因此,可能會有越來越多項目來找芒格。

芒格的這種做法,就是雙贏思維。

要嘛雙贏,要嘛別幹

雙贏思維是史蒂芬.柯維《高效能人士的七個習慣》中的一個。

他指出,只有雙贏才是在相互依賴環境中唯一可行的交往模式,如果有些事情實在無法達成共識、實現雙贏,就不如好聚好散(放棄交易)。

通俗點說就是,要嘛雙贏,要嘛別幹。英文是Win-Win Or No Deal。

這時,有人會說,我也是按雙贏標準要求自己的,比如有的人在商場做早教,他就會和其他商家合作,互相引流,實現雙贏。

其實這種雙贏,本質上是異業聯盟,他和合作的商家沒有明顯的利益衝突關係。

一旦牽扯到利益衝突,做到就難了。

比如,作為一名To B的銷售人員,你跟進了一家潛在客戶,終於要簽單了。

但是因為金額巨大,對方採購說他們老闆需要再見面溝通一下。

溝通過程也很愉快,對方老闆對產品也很滿意。

但就在這時你才發現,其實對方真正的需求,用你們價格比較低的產品就能滿足,如果購買現在談的這款產品,對他們來說純屬是浪費錢。

如果是你,你怎麼辦?

你會選擇和對方如實告知,推薦價格更低的產品嗎?

畢竟賣現在談好的產品,公司利潤更高,你的獎金也會相應更高。

肯定會有人說:當然不能告訴啊,這不把你和對方採購都賣了嘛,獎金拿得少不說,還有可能受累不討好,被採購埋怨。

真要說了,那一定「不是有錢任性,就是腦袋有病」。

我們前文說,要嘛雙贏,要嘛別幹。

如果不告訴對方,那賺的錢就是建立在對方損失的基礎上。

之所以你推薦現在這款高價的產品是基於之前對需求理解不充分。

既然現在了解了真實的需求,那就應該以雙贏規則,如實告知,讓對方用最合適的價格買到最合適的產品。

馬雲與雷軍

To B生意要做到雙贏,To C也一樣。

馬雲曾經開除了一位培訓「如何把梳子賣給和尚」的講師,說:把產品賣給那些不需要這個產品的客戶,我認為是騙術,不是銷售之術。

無獨有偶,在小米公司發布的《一團火》視頻裡,報導了雷軍拒絕了一個「大牛」的故事。

這個人的履歷非常完美,他接手的時候,1年900萬美金,4年他幹到了2億美金的生意。

雷軍說他很牛。

他說,他有能力把稻草賣成金條,這就是他的能力。洋洋得意,大談特談了他的能力半個小時。

但雷軍,拒絕了他。

在和員工分享時,雷軍說:

我今天創辦小米,我不想做一個坑人的人,而且我也不喜歡把稻草賣成金條的人,我們不需要。

圖片截自《一團火》

我們靠每天像農民種地一樣,我們種一片地,一分耕耘一分收穫。

我們不做坑爹的事情,哪怕這種人在市場上是非常受歡迎的,這不是我們的哲學。

什麼叫和用戶做朋友?

如果你有一天知道你的朋友是把稻草用黃金價賣給你的時候,他是你的朋友嗎?

難道我們真的習慣了爾虞我詐的生活嗎?

我們能不能有一個公司值得你信賴呢?

圖片截自《一團火》

雷軍想把小米打造成一家對用戶來說是「感動人心、價格厚道」的公司。

如果不能雙贏,靠把稻草賣成金條給用戶,小米選擇不做。

這就是,要嘛雙贏,要嘛別幹。

漢堡王跟麥當勞

可能有人會說,企業與客戶實現雙贏,這是因為企業想獲得更長久的客戶,如果2個企業互為競爭對手,還能實現雙贏嗎?

可以。

麥當勞和漢堡王顯然是競爭對手,但是在上個月,漢堡王宣布,他們將停售招牌漢堡「華堡」一天。

截圖自/劉潤文章

很多顧客表示不理解,但在了解原因之後,很多顧客為漢堡王此舉點讚。

原來,麥當勞宣布,當天賣出的巨無霸漢堡將為癌病兒童籌款。

漢堡王停售招牌漢堡一天,希望顧客購買麥當勞巨無霸,支持麥當勞。

這樣做不但支持了慈善事業,也同時提高了2家公司的聲譽。


這就是2家互為競爭對手之間的雙贏,恰如有評論說他們這是同行非敵國,船大不佔海。

你的善良,要帶點鋒芒

那應該怎樣提高和鍛煉自己的雙贏思維呢?

簡單來說,要不斷提高自己的眼界,在與人合作時考慮各種選擇,找到雙方都能贏的模式,否則就不做。

大多數情況下,我們都先入為主的首先考慮自己利益,而忽略了對方利益,所以我們要找到對方也能獲益的合作方式。

但是有時候,即使我們極力爭取做到雙贏,給對方保留利益,對方卻一直堅持要的更多,讓我們沒有利益。

比如,供應商為了提高自己的收益,不管你的死活,提高價格;房東見你生意不錯,提高租金;廠商為了去庫存,要求你提高採購量等等。

這時你要抱著雙贏的態度,多與合作夥伴溝通,勇敢地表達自己觀點,爭取一個讓雙方都滿意的結果。

如果還不行,你實在接受不了,評估損失後,覺得利益受損嚴重。

那就不要妥協,別幹了。

畢竟要嘛雙贏,要嘛別幹。

這次買賣不成,仁義尚在,或許日後還有合作的機會。

生活中,其實也會遇到這種事,比如,領導讓你做一些不該你負責的事,同事讓你幫他不想做的事,等等。

總歸會遇到秉持著「我要贏,你是輸是贏,那是你的事了」人或事。

這時怎麼辦?

這時,你千萬不要抱著息事寧人,委曲求全的態度把事做了。

如果必須要做,那就先調整心態,在心中找到做這事對你有益的地方,再去高高興興地通過做這事賺取你的收益。

如果實在找不到任何對自己有益的地方,那就勇敢地如實告知對方,別幹了。

因為,你壓抑的情感並不會消失,累積到一定程度後,反而可能會以更嚴重的方式爆發出來,搞得兩敗俱傷。

所以,要嘛雙贏,要嘛別幹。對方不贏不幹,我不贏也別幹。

你的善良,要帶點鋒芒。

最後的話

最後,我們回到為了鍛煉自己的雙贏思維,如何打開自己的眼界上。

如何打開呢?

就是我們要經常問自己一個問題,你相不相信這個世界上的資源是充裕的?

如果我們認為這個世界上的資源是稀缺的,認為如果被別人搶走,我就沒有了,那這樣的眼界就會讓我們把人生當作角斗場,去做零和博弈。

如果我們認為這個世界上的資源是充裕的,總有一種選擇或者辦法,能做到我贏,對方也能贏,那麼這樣的眼界,就會讓我們把人生當作合作的舞台,去做正和博弈。

其實,世界之大,大到每個人肯定都有足夠的立足空間。

同行非敵國,船大不佔海。

希望我們每個人都能擁有這種智慧:要嘛雙贏,要嘛別幹。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:有一种智慧:要么双赢,要么别干

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:葛林

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劉潤

潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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