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管理 | 領導馭人

管理知識內參|052

明明在感情裡已經不開心,為什麼還捨不得分手?人生路上的管理學:沉沒成本

撰文者:黃楸晴
管理知識內參 2019.09.16 4,427
圖/Dreamstime

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什麼是「沉沒成本」?(Sunk Cost Effects)

沉沒成本是人們做決策時,容易陷入陷阱的一種心理認知偏差。當我們投入時間、金錢或精力於某些事情時,我們就會堅持不懈、甚至再投入更多資源,只因為我們不想白費已投入的心血,不管這件事情是否值得繼續經營,或對我們是否有任何好處。

這就是為何我們去吃到飽餐廳,就算已經吃飽了,仍有「想要吃回成本」的心態;或是繼續經營一段不開心的感情,因為我們認為自己已經投入太多的時間和精力。

「沉沒成本」給管理者的啟示

從營銷角度來看,沉沒成本可以幫助企業影響消費者的購買決策,甚至利用這種頑固的心態,來提高購買轉換率。反過來說,管理者也要理解沉沒成本帶來的心理偏見,才能不被這項情緒控制,做出更理性的商業判斷。

「沉沒成本」有哪些實例?

需要投入時間和金錢的產品,讓消費者想要轉換品牌變得很難。

例如,買Nikon單眼相機的人,可能已經花了數萬元買Nikon的各種鏡頭,這些人將很難換相機品牌到Canon或Fuji。

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同樣的,擁有高度個人化特色的軟體平台,也會讓消費者很難變換品牌。

例如Spotify。一旦用戶使用超過6個月或更長的時間,擁有自己的音樂播放清單,並關注自己喜歡的歌手們,用戶們很難直接放棄自己建立的、而且已經非常習慣的聽音樂服務。

此外,Spotify也會透過演算法,推薦用戶可能感興趣的歌曲,提升用戶的個人化體驗,提高用戶轉移品牌的沉沒成本,讓用戶放棄其他服務商,例如蘋果的iTunes、亞馬遜的串流音樂服務Amazon Music。

核稿編輯:林易萱

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