商周

啟動成功關鍵,隨時掌握商周.com最新資訊

提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動

已加入收藏
已取消收藏
熱門關鍵字
熱搜內容
現正閱讀
做事難、做人難,都不比說服頑固老闆難!用老闆視角還不夠,向上溝通3重點
畫重點
段落筆記
新增筆記
「請稍等」英文別直接中翻英說please wait a minute!一次掌握,常用的電話對談英文
0
/500
不公開分類 公開分類
儲存
我的收藏
稍後閱讀
新增收藏分類

管理 | 領導馭人

郭憲誌專欄|008

做事難、做人難,都不比說服頑固老闆難!用老闆視角還不夠,向上溝通3重點

撰文者:郭憲誌
郭憲誌專欄 2019.08.21 3,629
圖/Dreamstime

【本文重點】

1、想說服老闆,最好的方式是「以果導因,以終為始」,先呈現出最終的預期效益與成果,得到認同再依需要說明細節。

2、向上溝通有3個重點可參考:不要以解決公司目前的問題為前提、適當地對於新作法可能的風險進行評估、儘量以公司實際運作的需要為主,避免只是為追求創新而提出變革的建議

廣告

Marvin 坐在電腦前看著螢幕上的財務報表,當季雖然達成財測,但他心裡卻冒出一個OS :「這一季的財報結果,肯定又會是老闆推託的一個藉口。」因為,無論Marvin或其他年輕主管提出建議要公司多引進一些新的作法,老闆就會以公司的每季獲利必須大幅超越目標,否則沒有餘裕可以做新的投資作為藉口,所以最後總是無疾而終。

其實,Marvin 心裡清楚這是一個發展潛力相當好的公司,老闆也是一位非常努力投入在公司經營的企業主,但麻煩的卻是:老闆是白手起家,也因此一切事情都自己決策慣了,不太輕易相信及採用其他人的建議,對於策略性的投資與變革也相對比較保守,因為他的成功經驗讓他堅持:「凡事不要當先行者,因為中小企業沒有冒險的本錢!」

但也正因為如此,公司雖然吸引了一些年輕的新血加入,但受限於老闆的保守經營策略,這幾年來人才就在進進出出中流失,許多寶貴的技術與管理知識也很難累積下來,所以公司就只能勉強維持獲利,卻無法順勢而起地快速成長。

別再只是用老闆的視野看事情了!

過去的經驗告訴我們:你必須學習用你老闆的視野看事情,才能夠知道他的想法並且超越他的期望;但是事實告訴我們:只用你老闆的視野看事情是不夠的,因為,那也只能達到他所能理解的範疇與領域。

如果我們要提出超越老闆期待的洞見,或是能夠提出更具說服力的建議,你必須超越你老闆的視野,以更高、更大格局的洞察作為提出建議的基礎。

特別是在今日這樣一個資訊爆炸、任何資料都能透過網路搜尋、輕易獲得的時代,所有的決策需要的不僅只是資訊或是資料的呈現,更需要獨到的分析與見解才是決策的關鍵因素。

建立洞察力:以終為始、以事實為基礎!

由知名心理學家Victor H. Vroom 所提出的期望理論(Expectancy Theory):

激勵(Motivation)=效價(Valence)*期望值(Expectancy)

此一理論雖然經常被運用於激勵制度的設計,但其實這也是向上溝通的一個重要依據,因為,當我們要建立更高的洞察力以超越他人的期待,你必須先知悉他的「期望值」和展現出能夠得到的「效價」,如此才能夠激發他願意投入的動機,進而採納你的建議。

簡單的說,好的說服方式是「以果導因,以終為始」,先呈現出最終的預期效益與成果,得到認同再依需要說明細節,而非只強調計畫的重要性及必要性,就一昧地希望得到認同與核准。

另一方面,無論是對於預期結果的估計,或是資料的收集、分析、與執行的計畫都應該儘可能的以「事實」為基礎,而不是推測、假設、或未經查證的資訊作為參考,這樣的溝通將會讓決策的說服力大幅提升。

以開創為溝通核心、不以改變現況為主訴求!

其實,企業中積極與保守兩種不同意見最大的隔閡之處,大多是對風險承受能力與挑戰機會的看法不同,保守者堅信「避險為上策」,而積極想突破現況的人則必然是相信「企業經營不進則退」,所以,兩者的觀點並沒有在同一個討論基礎之上,各說各話的結果往往是很難有一致的共識。

因此,面對頑固保守的老闆,想要有效地溝通並且讓他願意採納你的建議,必須將自己的溝通的方式與老闆所在意的關鍵形成互補,而下列幾個重點可供參考:

1. 不要以解決公司目前的問題為前提,而要以創造公司更好的發展為目標,例如:不要因為公司目前的網頁太Old style 不能吸引顧客造訪,所以需要改版,而是應該建議為了讓公司可有更好的客戶溝通,並有發展O2O的商業機會而提出完整的網路銷售策略。

2. 以終為始+風險控管 = 創新與務實兼具,在提出建議或引進新的作法時,切勿只是單方面的強調新作法帶來的好處,也要適當地對於新作法可能的風險進行評估,並且對於可能的風險提出如何控管與規避的建議,如此不僅可讓計劃更完備、也能夠讓其他人對計劃更具信心。

3. 以反省作為基礎,務實地提出建議,面對相對保守的決策主管,應該儘量以公司實際運作的需要為主,避免只是為追求創新而提出變革的建議。因此,多以公司本身的歷史紀錄或是與競業之間的比較,作為建議及方案的重要依據,會有更好的說服力與務實的效果。

老闆不願意接受新的觀念和做法,關鍵很可能是他的個人因素,而這是我們無法去掌握與控制的,但除此之外,作為專業經理人應該盡一切的可能去扮演好我們應該有的角色,如同前述:運用有效的溝通方法、充分地收集應有的資訊並分析提出洞察、且全面性地衡量風險及提出妥適的建議,這將會是突破溝通障礙的最佳方案。

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:林易萱

下滑載入更多報導
老闆 向上管理 向上溝通
郭憲誌專欄
郭憲誌

遠傳電信副總經理,兼任 數聯資安總經理。國立台灣科技大學管理學博士。

曾任職於 東元集團 東訊(股)公司、遠東集團 速博電信(Sparq)行銷部門協理。2004年加入遠傳電信集團,歷任 遠傳電信資深業務協理、業務副總經理、企業產品管理 副總經理,有豐富的團隊領導經歷,擅長組織管理、目標管理與策略發展。

 

廣告
留言討論
下滑接續下一篇