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市場已有巨頭,後進者還有機會?3大戰略,找到「盲點商機」就能賺到錢

撰文者:劉潤
劉潤專欄 2019.07.03 1,604
圖/Dreamstime

最近收到一位同學的提問,他們沒有資金,沒有背景,靠著自己一點一滴的努力快速搶占當地的招聘市場,但面臨市場已有巨頭,增長速度緩慢,盈利低的問題,詢問我是否有別的辦法,或者需不需要找天使投資。

這個問題代表了很多企業在發展過程中會遇到的困境——在缺資金、缺人、市場已有巨頭的情況下,如何定位好自己的創業方向,找到商業模式。

今天,我們就透過回答這位同學的問題,一起探討這個困境。

【本文重點】

1、即使市場有巨頭領先,企業仍可透過明確自己的核心定位,找到新的增長機會
2、企業戰勝競爭對手的3大基本戰略:成本領先戰略、差異化戰略、集中化戰略

天下從未有不變之大勢

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當一個行業湧現巨頭,其它公司還有機會嗎?

當然有。

天下大勢浩浩湯湯,能跟隨時代的步伐,洞悉用戶真正的需求,又能抱住「參天大樹」,依然有「逐鹿中原」的機會。

如今,互聯網產品正在從標準化、大眾化轉向個性化。針對垂直領域或細分用戶群體的產品會越來越有市場,這給了後進者更多的機會。

比如淘寶和京東在電商方面遙遙領先,後進者看似已經沒有機會超越,但它們可以在垂直領域發力,比如跨境電商、特賣、母嬰、化妝品等。

當所有人以為「電商帝國」的「版圖戰爭」已然結束時,拼多多透過對廣闊低線城市市場的需求洞察,又抱緊騰訊這棵「參天大樹」,突然從某個縫隙裡撕殺出一角耀眼的未來。

如今拼多多這位後起之秀,大有和老牌巨頭「三分天下」的氣勢。

再如,小米打了一場極其漂亮的反擊戰,可OPPO和vivo線下渠道分佈的廣度、深度也令人驚嘆,大小城市到處佇立著oppo和vivo的廣告牌。

愛奇藝、騰訊、優酷在視頻網站中排名領先,卻並不影響A站(編按:AcFun,中國的彈幕影片分享網站)、B站(編按:bilibili,亦稱嗶哩嗶哩,中國的彈幕影片分享網站)在年輕人心中的特殊地位。

在新的商業環境下,企業通過明確自己的核心定位,在巨頭領先的情況下透過定位細分,依然可以找到新的增長機會。

這已不是巨頭可以隨心所欲的時代,而是一個「群星閃耀」的時代,每個「星辰」,都閃爍著獨特的價值光芒,期待著有天可以刺破黑暗。

現有巨頭們看似很安全,卻依然在不停地瘋狂收購,內心焦慮不安。

因為你永遠不知道下一個「拼多多」,會從哪個縫隙中突然殺出來,一夜間讓你「人仰馬翻」。

波特3大戰略

對於企業組織來說,組織可以從整體價值分拆出每個環節的價值,找到突破點,形成獨特的競爭力。哈佛商學院教授麥可.波特(Michael Porter)曾經提到戰勝競爭對手的3大基本戰略。

第一種:成本領先戰略。

在行業內成為降低成本的領頭羊,以展示在降低成本方面的管理魅力。只要在行業內做到最低成本經營,就可以在價格戰中殺出一條血路。成本要降低至競爭對手無法獲利或虧本的程度,而自己卻依舊能夠盈利。

這個方面的典型:名創優品

第二種:差異化戰略。

實現公司產品與競爭對手產品的差異化,讓客戶感受到差異化的魅力,無論價格多昂貴都願意消費。

高級奢侈品品牌就是差異化戰略的代表。

什麼叫差異化競爭呢?

當大家都在強調方便麵「味美湯濃」,你強調「非油炸,更健康」。

當大家都在強調面膜「補水美白」,你強調「抗衰老,留住青春」。

當大家都在強調手機「拍照更美」,你強調「字大,螢幕大,更適合老人」。

每一個差異化的需求,都值得被滿足。只不過可能受眾市場較小,這個需求,已經變成了「巨頭盲點」。

差異化的對象不僅是產品(包括服務),生產、銷售、物流、售後服務等企業經營活動的各個環節都可以成為差異化的對象。例如,亞馬遜的商品當日送達服務,可以說是物流行業的差異化。

第三種:集中化戰略。

這個戰略與前面提到的戰略不同,它的目標是狹小的地域市場。所謂狹小的地域市場指的是以專業產品、特殊客戶、特殊地區為對象,根據情況綜合採取成本領先戰略和差異化戰略。

當巨頭做到很大的時候,幾乎一定要放棄一些細分市場,因為只有主流市場才有機會做到非常大,沒有人能夠滿足顧客所有的需求。

比如小米。小米之前透過發布「令人尖叫」的性價比手機快速打開市場,蘋果手機的款式也並不多,但是賣得非常好。大家透過把供應鏈集中的方式,提升效率。

Costco在美國的賣場SKU(編按:Stock Keeping Unit,最小庫存單位)非常少,但是卻非常集中,所以效率也極高。

眾所周知,喜歡奢華昂貴汽車的消費者是一個細分市場,關心價格和使用經濟性的消費者則是另一個細分市場。

希望用一個型號的汽車,同時滿足2個細分市場消費者的需求是極其困難的。

明智的做法是,將注意力集中滿足單個細分市場的獨特需求。

巨頭皆有盲點

當巨頭在市場取得成功,想要擴大市占,必然要透過標準化、流程化、極致體驗等策略來進一步擴張「戰略版圖」。

這個時候,巨頭就會有「盲點」,因為總有一些個性化的需求,是值得被滿足,且巨頭被相互牽制,無力他顧的。

或者這個市場需求,在巨頭們的眼裡,無法滿足其「胃口」,沒有巨頭願意抽出身、沉下來,真正關注這片市場。

比如:在遙遠的非洲大陸,深受當地人民喜愛,最暢銷的幾款手機,竟然大都出自於一家名為「傳音」的中國企業。

有次,去非洲爬山,我的非洲嚮導所用的手機,就是來自「傳音」。

那些在非洲賣得非常好的中國手機,很多中國人,可能聽都沒聽過。那麼,「傳音」做對了什麼呢?

「傳音」,其實是用「差異化戰略」和咬緊牙關,深耕細作鋪陳渠道的強悍團隊執行力,一點一滴地佔領市場,滿足了本地人的特殊需求。

比如:「傳音」針對黑人皮膚太黑,一般攝影鏡頭都難以捕捉,成相效果差的情況,做了硬體和軟體上的全面優化,使得這款手機成為了當地群眾喜聞樂見的「拍照利器」。

針對電池續航能力,推出容量更大的電池功能機。針對本地需求,推出雙卡雙待,甚至四卡四待手機。

從這些功能和執行力來看,很多大的手機巨頭,可能只能「望洋興嘆」。

因為,你想來到我的戰場競爭,必然需要付出巨大的代價,「自斬一刀」,放棄一些原有的優勢功能。可是,被互相牽制的巨頭們又不願意放棄自己手中更大的市場,眼前的這塊「小市場」,最後就變成了「巨頭的盲點」。

但是,這些「小市場」也許不如「主流市場」那麼大,卻也足夠孕育出一個「小巨頭」。

最苦最累的事情,往往蘊含龐大商業價值

回到問題本身。在招聘領域,有智聯招聘和前程無憂(編按:中國的人力求職網)等巨頭,那麼,有什麼被忽視的地方,可能是「巨頭的盲點」?

比如:Boss直聘。解決了面試者想要和老闆直接對談的差異化需求。但是,招聘市場,絕大部分的職位是不可能直接跟老闆聊的,而是由HR代為進行。

而在初創公司這個群體領域,大部分老闆是會直接參與到面試環節的。

這就是從巨頭手中,殺出的一塊細分市場。

那,招聘領域還有沒有差異化的需求呢?

這個時代,優秀的人才變得越來越少,能主動來投簡歷的人,說句扎心的話,其實,通常不是最優秀的人。

所以說,當你要透過投履歷的方式來招聘人才的時候,那你找到的通常都是已經打算換工作的人了。

我曾說過,在人才市場中,有個「3:4:3」法則。

30%的人,因為各種原因,已經悄然起了「換工作」之心,所以會主動投履歷、找工作。他們之中有大量優秀人才,但也有不少是內部競爭的失敗者。

40%的人,他們正在重要崗位上,並且對現狀很滿意。他們不會主動看機會,但如果有好機會,也會考慮考慮。這40%可能更優秀。

還有30%是最高級的人才。因為太有價值,幾乎都被雇主們,用各種獎金、股份、合夥人計劃等「金手銬」,銬在重要崗位上,24小時密切看管。

這時,差異化需求就出來了,就是你所開發的服務,是不是能讓我的招聘需求,直達那些其實「不找工作」的人?這是一個非常重要的需求。

這部分人如今都在重要的崗位上,你如果能幫求賢若渴的企業主打動這些人,這個差異化的需求,可能會使你的服務在巨頭林立的市場,分化出一塊龐大的「生存領地」。

當然,線下招聘會也是非常重要的方式,因為越是大的巨頭,他越不會做「重」的事情。巨頭們不可能到每個城市去策劃、執行跟進每場線下招聘會,這樣的模式,太重、太累。

巨頭不願意做的事情,就是你「本土化作戰」的優勢。

比如,你就只針對本土,一個小區、一個小區的地推過去。透過小區桶裝礦泉水配送員、社區微小店經營大媽、社區周邊的「蒼蠅館子」、早餐推車等,將你能服務的範圍寫出。

然後打印出來一張紙,透過付費買他們的「朋友圈廣告位」和「實體廣告位」,提供優惠福利進行引流宣傳,把這些紮根在本土的毛細血管用好,最終導入私人微信,構建流量池。

把自己做成一個「微型的58同城」(編按:中國的生活訊息網站),滿足當地居民招工,求職者找工作等需求,著力創建本地生活服務體系。

或者搞本地招聘會,專為本地企業做訂製招聘會,這也是差異化有機會做大的需求。

至於投資人,他們最終是希望你的市場能夠呈幾何級數增長的,因為他要從你的公司增值裡面來賺錢。

在做事之前,要先把商業模式想清楚,如果想不清楚,那就僅僅是靠努力賺錢,這不過是換了一種「打工方式」罷了。這個時候找投資人就比較困難。你需要找到屬於自己的差異化需求和細分市場。

當你把這2個元素,用創造性的方法滿足之後,你就有機會能迅速增長,就像剛才我說的Boss直聘一樣。

大家都不願意做的最苦最累的活,往往蘊含著巨大的商業價值。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:3大战略破解创业难题:没有资金,没有背景,如何在市场竞争中逆流而上?

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:呂宇真

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劉潤

潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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