明明薪水有競爭力，為何人員流動率仍高？員工離職，只有2點原因最真實

提問

首先，來看這位同學提出的問題：

潤總，您好，我們是一家成人英語培訓機構。在過去的若干年，我們都是採用地推（編按：推廣人員）+網推的形式，地推是我們重要的獲客優勢。

但是從去年年底開始，地推出現了很嚴重的問題。最主要的問題是招聘和管理問題，我們所使用的地推人員均為全職人員，只有全職人員才能達到我們培訓後的地推技術標準。

現在培養的地推人員，平均就1個月左右，大家都不願意在地推這個崗位沉澱。成人英語不像k12（編按：在線教育機構）那樣有良好的續課需求和轉介紹潛力。

我想問的問題是：

第一，在一個單一城市，除了地推和網絡投放有沒有其它低成本的獲客方式？

第二，我相信地推這種形式依然可以獲客，有什麼可以加強地推留存的方法？至少讓他們願意做1年？ （我們給的薪水在同行中很有競爭力）

回答

接下來，我們就來回答這位同學的提問，同時也希望給遇到類似問題的你一些啟發。

凡事都有「前因後果」。

想要解決至少在你看來，給足了員工行業內有足夠競爭力的豐厚薪水，卻也留不下人的「後果」，需要先拿放大鏡找到這個後果的「前因」。

而這個「前因」背後的因果鏈，也許只有你自己最清楚。

員工的離職原因很多，只有2點最真實：

1、錢，沒給到位； 2、心，受委屈了。

如果你錢給夠了，員工依然堅決離開，那麼很有可能是「心累」了。

為什麼會心累？

可能有2個原因。

第一：他們覺得做地推這事兒，沒有自我實現的價值，沒有「成就感」，做的事情沒有被「尊重」的感覺，對公司沒有「歸屬感」和「榮譽感」。對個人成長沒有幫助，無法完成認知迭代。

第二：管理問題。可能跟著老闆學不到東西，分配不公平，即付出和獲得之間並不完全匹配。

阿里巴巴中供鐵軍

建議你可以去搜索一個關鍵詞，叫做「阿里中供鐵軍」，看看能不能獲得一些啟發。

在創立之初，Alibaba做的是一個對外貿易平台，主要將國內廠商生產的貨物銷往國外。當時中國的很多出口商跟國外買方對接難度較大，於是阿里巴巴搭建了 B2B 業務平台，專注於提供信息中介服務。

訂購Alibaba平台服務的廠商，可以在平台上發佈貨物信息，進行詢價，並向平台支付服務費。

負責地推營銷的地面推廣部門，在其內部被稱為「阿里中供鐵軍」，是一支強大的地面營銷團隊，負責對接各種廠商，向廠商推薦自己的平台服務，其在阿里巴巴的早期營銷和業務擴展中做出了突出貢獻。

你們做的事情，其實本質上是一樣的，就是激發消費者購買慾望，促成下單。

但阿里早期做地推這件事情，這支團隊做得非常有自豪感，非常有成就感，號稱「鐵軍」，寓意這支軍隊是打不敗的，戰無不勝，攻無不克。

為什麼？因為這群人打心眼裡相信一件事，這件事有意義。

有什麼意義呢？

讓天下，沒有難做的生意。

並且，這群地推人員同時認為，這份工作很鍛鍊人，能學到很多東西。

你看，做的事有意義、鍛鍊人，跟的人有意思，能學到東西，是能夠讓他們心甘情願留下來的原因。

有多鍛鍊人呢？看份名單就知道了。

鐵軍人才輩出。它為Alibaba培養了很多高管，包括後來曾做過Alibaba CEO的陸兆禧、現在農村淘寶的負責人孫利軍等。後來O2O大戰時，大家也發現，不少O2O公司的運營團隊骨幹，都是從阿里鐵軍中出來的。

比如滴滴的創始人程維、美團網的COO幹嘉偉、大眾點評的COO呂廣渝、趕集網COO陳國環、易到用車COO馮全林、河狸家COO方芳等。以至於阿里的人把O2O大戰稱為「鐵軍內戰」。

你的地推人員，是不是發自內心地相信，地推的課程真的能夠幫助別人提高英語水平，幫助學生在社會獲得更大的競爭優勢，甚至使命往大了說，能夠幫助中國在國際上獲得競爭優勢。

比如樊登讀書會的推廣slogan：幫助中國3億人養成閱讀習慣。

你是不是打心眼裡真的認可這件事情，覺得這件事情充滿了意義，並且自己在執行中能學到很多的東西，這件事情特別重要。

這是我回答你的第二個問題：錢給夠，人不願意留下來的困局。

核心價值

然後，我們來看一看這件事兒的核心價值在哪裡。

成人英語培訓，我相信價格並不便宜。在地推成單交易過程中，必然存在「交易成本」。

即消費者必須花大力氣在很多競品中比較，從搜尋、了解、信任、到最後購買的「交易成本」會非常高。

這時，面對面的交流會是一種特別有效的方式。

面對面交流一個非常重要的使命，是激發客戶購買慾望，產生購買需求。網絡推廣，是客戶有需求，才來找你。

面對面激發需求，這件事兒的難度是特別大的，這也正是面對面溝通的巨大意義所在。

另外，降低營銷成本的根本辦法，是降低消費者的選擇成本。

一旦消費者有需求之後，迅速闡述好自己的核心優勢，攻占心智，擠出其他若干可選項，讓消費者根本沒有機會選擇其它。

最後，再降低信任成本，優化交易結構。

以上3項，環環相扣，共同促進核心價值的飛輪旋轉。

策略優化

回到第一個問題，如果不用地推呢？你需要從上面3個「成本環節」進行策略優化。

當你不用地推人員去面對面激發用戶需求，購買慾望時，就要去想幾個問題：

那些不用你激發慾望，就有購買需求的人，會在哪裡？會做什麼？會想什麼？以此反推行為。

這時你可能會想到，這群有需求的人，也許會去搜索引擎搜索，此時Search Engine Marketing（搜索引擎營銷）可能就會是一種效果比較好的方式。

其次，降低交易成本。

論壇、知乎、公眾號等多方位渠道發表投放一些評測的文章以及顧客證言，讓讀者相信產品真的不錯，可能會產生一定的效果。

最後，再想想有什麼辦法降低信任成本？

課程學完有沒有效果？是不是真的那麼好？消費者背後的重重顧慮，反應的其實是一種「信任成本」。

降低「信任成本」，大量的優秀顧客證言是很好的方式。比如學員學完課程之後升職加薪，獲得了夢寐以求的跨國知名外企的工作機會等。

地推在一定程度上，能夠同時解決3個成本問題，當然各項隱性成本也比較高，人才選育用留比較困難。

如果你能分別解決這3個問題，其實也是一個降低成本的宣傳方案。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載，原文：为什么阿里地推被称为铁军，我的地推却频频离职？

責任編輯：黃楸晴
核稿編輯：洪婉恬