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明明薪水有競爭力,為何人員流動率仍高?員工離職,只有2點原因最真實

撰文者:劉潤
劉潤專欄 2019.06.19 22,888
圖/Dreamstime

最近收到一位同學的提問,他們的地推人員(編按:推廣人員)流失特別嚴重,詢問我如何加強地推人員的留存,或者有沒有其他低成本獲客方式。

這個問題代表了很多企業在發展過程中會遇到的困境——如何更有效率獲得客戶,如何降低員工流失率。

今天,我們就通過回答這位同學的問題,一起探討這2個困境。

提問

首先,來看這位同學提出的問題:

潤總,您好,我們是一家成人英語培訓機構。在過去的若干年,我們都是採用地推(編按:推廣人員)+網推的形式,地推是我們重要的獲客優勢。

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但是從去年年底開始,地推出現了很嚴重的問題。最主要的問題是招聘和管理問題,我們所使用的地推人員均為全職人員,只有全職人員才能達到我們培訓後的地推技術標準。

現在培養的地推人員,平均就1個月左右,大家都不願意在地推這個崗位沉澱。成人英語不像k12(編按:在線教育機構)那樣有良好的續課需求和轉介紹潛力。

我想問的問題是:

第一,在一個單一城市,除了地推和網絡投放有沒有其它低成本的獲客方式?

第二,我相信地推這種形式依然可以獲客,有什麼可以加強地推留存的方法?至少讓他們願意做1年? (我們給的薪水在同行中很有競爭力)

回答

接下來,我們就來回答這位同學的提問,同時也希望給遇到類似問題的你一些啟發。

凡事都有「前因後果」。

想要解決至少在你看來,給足了員工行業內有足夠競爭力的豐厚薪水,卻也留不下人的「後果」,需要先拿放大鏡找到這個後果的「前因」。

而這個「前因」背後的因果鏈,也許只有你自己最清楚。

員工的離職原因很多,只有2點最真實:

1、錢,沒給到位; 2、心,受委屈了。

如果你錢給夠了,員工依然堅決離開,那麼很有可能是「心累」了。

為什麼會心累?

可能有2個原因。

第一:他們覺得做地推這事兒,沒有自我實現的價值,沒有「成就感」,做的事情沒有被「尊重」的感覺,對公司沒有「歸屬感」和「榮譽感」。對個人成長沒有幫助,無法完成認知迭代。

第二:管理問題。可能跟著老闆學不到東西,分配不公平,即付出和獲得之間並不完全匹配。

阿里巴巴中供鐵軍

建議你可以去搜索一個關鍵詞,叫做「阿里中供鐵軍」,看看能不能獲得一些啟發。

在創立之初,Alibaba做的是一個對外貿易平台,主要將國內廠商生產的貨物銷往國外。當時中國的很多出口商跟國外買方對接難度較大,於是阿里巴巴搭建了 B2B 業務平台,專注於提供信息中介服務。

訂購Alibaba平台服務的廠商,可以在平台上發佈貨物信息,進行詢價,並向平台支付服務費。

負責地推營銷的地面推廣部門,在其內部被稱為「阿里中供鐵軍」,是一支強大的地面營銷團隊,負責對接各種廠商,向廠商推薦自己的平台服務,其在阿里巴巴的早期營銷和業務擴展中做出了突出貢獻。

你們做的事情,其實本質上是一樣的,就是激發消費者購買慾望,促成下單。

但阿里早期做地推這件事情,這支團隊做得非常有自豪感,非常有成就感,號稱「鐵軍」,寓意這支軍隊是打不敗的,戰無不勝,攻無不克。

為什麼?因為這群人打心眼裡相信一件事,這件事有意義。

有什麼意義呢?

讓天下,沒有難做的生意。

並且,這群地推人員同時認為,這份工作很鍛鍊人,能學到很多東西。

你看,做的事有意義、鍛鍊人,跟的人有意思,能學到東西,是能夠讓他們心甘情願留下來的原因。

有多鍛鍊人呢?看份名單就知道了。

鐵軍人才輩出。它為Alibaba培養了很多高管,包括後來曾做過Alibaba CEO的陸兆禧、現在農村淘寶的負責人孫利軍等。後來O2O大戰時,大家也發現,不少O2O公司的運營團隊骨幹,都是從阿里鐵軍中出來的。

比如滴滴的創始人程維、美團網的COO幹嘉偉、大眾點評的COO呂廣渝、趕集網COO陳國環、易到用車COO馮全林、河狸家COO方芳等。以至於阿里的人把O2O大戰稱為「鐵軍內戰」。

你的地推人員,是不是發自內心地相信,地推的課程真的能夠幫助別人提高英語水平,幫助學生在社會獲得更大的競爭優勢,甚至使命往大了說,能夠幫助中國在國際上獲得競爭優勢。

比如樊登讀書會的推廣slogan:幫助中國3億人養成閱讀習慣。

你是不是打心眼裡真的認可這件事情,覺得這件事情充滿了意義,並且自己在執行中能學到很多的東西,這件事情特別重要。

這是我回答你的第二個問題:錢給夠,人不願意留下來的困局。

核心價值

然後,我們來看一看這件事兒的核心價值在哪裡。

成人英語培訓,我相信價格並不便宜。在地推成單交易過程中,必然存在「交易成本」。

即消費者必須花大力氣在很多競品中比較,從搜尋、了解、信任、到最後購買的「交易成本」會非常高。

這時,面對面的交流會是一種特別有效的方式。

面對面交流一個非常重要的使命,是激發客戶購買慾望,產生購買需求。網絡推廣,是客戶有需求,才來找你。

面對面激發需求,這件事兒的難度是特別大的,這也正是面對面溝通的巨大意義所在。

另外,降低營銷成本的根本辦法,是降低消費者的選擇成本。

一旦消費者有需求之後,迅速闡述好自己的核心優勢,攻占心智,擠出其他若干可選項,讓消費者根本沒有機會選擇其它。

最後,再降低信任成本,優化交易結構。

以上3項,環環相扣,共同促進核心價值的飛輪旋轉。

策略優化

回到第一個問題,如果不用地推呢?你需要從上面3個「成本環節」進行策略優化。

當你不用地推人員去面對面激發用戶需求,購買慾望時,就要去想幾個問題:

那些不用你激發慾望,就有購買需求的人,會在哪裡?會做什麼?會想什麼?以此反推行為。

這時你可能會想到,這群有需求的人,也許會去搜索引擎搜索,此時Search Engine Marketing(搜索引擎營銷)可能就會是一種效果比較好的方式。

其次,降低交易成本。

論壇、知乎、公眾號等多方位渠道發表投放一些評測的文章以及顧客證言,讓讀者相信產品真的不錯,可能會產生一定的效果。

最後,再想想有什麼辦法降低信任成本?

課程學完有沒有效果?是不是真的那麼好?消費者背後的重重顧慮,反應的其實是一種「信任成本」。

降低「信任成本」,大量的優秀顧客證言是很好的方式。比如學員學完課程之後升職加薪,獲得了夢寐以求的跨國知名外企的工作機會等。

地推在一定程度上,能夠同時解決3個成本問題,當然各項隱性成本也比較高,人才選育用留比較困難。

如果你能分別解決這3個問題,其實也是一個降低成本的宣傳方案。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:为什么阿里地推被称为铁军,我的地推却频频离职?

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:洪婉恬

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潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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