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客人自帶酒,KTV如何提高盈利?中國最貴商顧:開店最重要的1個賺錢原則

撰文者:劉潤
劉潤專欄 2019.06.17 4,891
圖/Dreamstime

對於想在職場中升職加薪的朋友,我建議你要把自己變得稀缺;
對於線下開店想要賺錢的朋友,比如KTV,我建議你的利潤品不要是標準品。

為什麼今天我會突然聊這個,那是因為訂閱我們「劉潤」公眾號朋友的提問。

有位同學,在一家公司已經做了3年。據他說,工作很辛苦,但是和他同時進公司的同事加薪幅度都比他大。

問我是不是老闆偏心,他要不要跳槽換個老闆?

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還有位同學,經營一家KTV,因為KTV的利潤主要來自酒水,超市5元一罐的啤酒,KTV裡可以賣到10元以上。但是,問題是很多到店客戶都自帶酒水。

問我,如何打破這個僵局,提高KTV的盈利?

這2個看似風馬牛不相及的問題,我認為它們背後的本質是一樣的,那就是我們提供給最終買單人什麼價值。

老闆發的工資到底為了什麼買單?用戶來KTV消費,又到底為了什麼買單?

KTV例子

我們先說KTV。

消費者自帶酒水,原因無非只有一個,酒店提供的酒水比自帶的酒水要貴,而且一般情況下貴了不止一點點。

所以,禁止自帶酒水或者對自帶酒水收取開瓶費作為一種潛規則,往往是受到消費者普遍質疑的。

為什麼會質疑?很大的原因在於「利潤品」選的不好。

一般情況下,選擇「利潤品」的邏輯,其實是個性化、訂製化、差異化的特殊產品,而不能是「標品」。

什麼是標品呢?

假設你賣青島啤酒,樓下超市賣6元一瓶,樓上的KTV裡卻非要賣到35元一瓶,同樣一件標品,這時候,消費者心中立刻就會產生「實時比價」,產生心理上的強烈不適感。

要知道,價格,其實是建立在信息不對稱的基礎之上的。

所以,當你無法阻止大家帶酒水的時候,也許你應該想的是:

我該如何差異化自己的產品,重構自己的利潤源泉?

比如,酒水。是否可以釀製並限量特殊酒水,或者進口一些高端酒水?或者調酒師和KTV結合,並註入情感和故事因素,設置各個不同的包廂場景,比如失戀包廂、總統包廂、女神包廂等?

一瓶青島啤酒,你賣不同的價格,當然很難形成利潤來源。但如果這瓶酒是你釀製的、現場調酒師調製的,就有可能形成差異化利潤源泉。

比如失戀包廂,只提供一款自製的調酒,且每日限量,需提前預約。舉個例子:

這杯酒來源於Old Fashioned古典雞尾酒,基酒使用了被譽為生命之水的四玫瑰波本Whisky,加入煙燻的手法,完美的甜苦平衡,這杯酒,叫「孟婆湯」,喝完之後,希望你忘記過去的不開心,才能擁抱未知的愛情。

只有找到無法在外面比價的產品,消費者才會被你的差異化酒水所打動,產生購買慾望。

除了酒水,還有什麼可能成為利潤品?

比如,唱歌。

根據不同的場景:畢業季唱歌,生日唱歌等。你是否可以錄製、降噪、平衡並配背景音樂處理成專業、高質量的mp3音頻?

如果需要儲存這一刻的美好記憶,不負好時光。只需要設置好價格錨點,設置隨機付費金額,即可提供網頁下載。

另外,也可以開發一個排名積分系統,搞一些比賽形式,同一首歌,曾經唱過這首歌的打分排名處於多少?如果1年內排名高,或者半年內排名高,積分可以兌換包廂時長或者折扣優惠價,吸引大家產生遊戲競爭慾望,產生用戶黏性。

最後,KTV裡大都是簡餐,非常簡單的水果拼盤、花生之類的小食,那是否包廂可以改造成大口喝酒、大口吃肉,快意江湖的房間?

比如吃著火鍋、擼著羊肉串和各式燒烤,邊吃邊唱?

以上是幾個例子,原則是利潤品一定不能是標品,它一定是你非常差異化的、無法確定價格的產品。

只有這樣,你才有機會賺到錢,不至於被市場同質化淹沒。

職場例子

接下來,我們再來說身在職場中的我們,老闆發的工資到底為什麼買單?

你可能會認為工資是給你的定價,衡量你值多少錢。這是很正常的想法,但很抱歉,這是一個錯誤的想法。

工資其實是給職位的定價,由職位的重要性決定。

銷售副總裁的工資,幾乎一定比前台要高。這和你是否清華北大畢業,有沒有讀500本書,沒有太大關係。

工資是發給職位的,職位背後是責任。承擔的責任越大,交付的價值越大,職位的定價越高,這是工資背後的真正邏輯。

老闆在新員工面前,有一句著名的「謊言」:

「好好幹,你們每個人的工作都很重要,缺一不可。」

聽上去很正確,但事實並非如此。否則為何每個職位要發不同的工資?工資的高低,本質上是老闆給工作的重要性分了級。

老闆真正想說的話是,每個人的工作都很必要。

清潔阿姨的工作很必要,人力資源部負責招聘的工作很必要,工程師們敲代碼的工作也很必要,但不是同等重要,一定有一些工作更重要。

想吃更大的蘋果,最好的方法是承擔更重要的職位,而不是強調自己無所不能,抱怨老闆不懂得慧眼識珠。

請記住,責任越大,工資越高。

那麼職位的價格又由什麼決定?

職位的價格,由應聘者的稀缺性來決定。

在中國,請鐘點工阿姨很便宜,因為供給充沛;在美國,媽媽要自己帶孩子做家務,爸爸要修屋頂剪草坪,請阿姨太貴了,因為保姆稀缺。

供給越稀缺,價格越貴,這是我們在大學經濟學課堂裡學到的樸素定理。

這句話聽起來也許有點扎心,但這是事實。你的薪水由可替代者中,最便宜的那個人決定。

那些虎視眈眈者可能比你更優秀,要價比你更低,隨時準備趁虛而入,讓老闆毫不猶豫換掉你。

想讓自己更值錢,就要盡量掌握一些稀缺的、不可替代的能力。

想要漲工資前,問問自己,在後面排隊的人,是不是比你更便宜。

你說你自己工作很辛苦。

確實,在職場中,我們很多人有時會忙得暈頭轉向,晚飯只能吃外賣,挑燈夜戰到凌晨。但你是否會驚奇地發現,周圍做同樣工作的人得心應手、不慌不亂,這是為什麼?

工作忙不忙,由勝任度決定。你覺得忙,很可能是你還不勝任。

如果所有人都忙,可能確實老闆很過分,讓大家超負荷工作。

這時,你可以一摔杯子,一甩手臂,揚長而去,選擇一個同樣忙但收入更高的工作。或者是一個同樣收入,但沒那麼忙的工作。

但如果你找不到,可能還是因為你不勝任。

當你因為工作太忙感到失落、焦躁甚至憤怒,不要抱怨,努力進步,直到成長為強者,有選擇離開的權力。

勤奮而刻意地練習

KTV的問題我給了幾個開腦洞的思考方式,那麼你一定會問,對於職場中的我們來說,要如何讓自己變得更稀缺呢?

答案就是勤奮地刻意練習。

很多人號稱自己有 10 年工作經驗,其實,他只是把 1 年的工作經驗,重複了 10 年而已……

重複,不帶來進步,真正的進步,來自「刻意練習」。

所謂的「刻意練習」,是不斷反饋、調整,每一次都比上一次有進步。

每個領域最傑出的人,往往是刻意練習時間最長的那個人。

找到你的激情和夢想,擁有百折不回的堅毅,掌握刻意練習的方法……

然後,千萬千萬記住,還有勤奮、可怕的勤奮,甚至是高效而可怕的勤奮。

這樣,你會離稀缺更近一些。

最後的話

如今,不管你願意不願意,你都被捲入了「一個人就是一家公司」的時代。

你必須像經營公司一樣經營自己。

經營一家店鋪,一家KTV,你想賺錢的原則是什麼?

原則是利潤品一定不能是標品,它一定是體現了你的差異化,是無法確定價格的產品。

經營你自己,你想讓自己更值錢的原則又是什麼?

原則就是你要通過不斷地、勤奮地刻意練習,讓自己在人才這個市場中變得不可替代,變得稀缺。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:如何让自己值钱?又如何让店铺赚钱?

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:洪婉恬

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潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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