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從賠錢到賺回千萬創業基金...他用「買股」心法,讓林酒店成立3年,年營收就破10億!

撰文者:呂晏慈
商周管理學 2019.03.13 15,797
林酒店董事長兼執行長、林園婚旅集團執行長 林協健(攝影者.楊文財)

2018上半年林酒店住房數較2017年同期成長近20%

他背不出九九乘法、不識6成中文字,卻讓台中林酒店,在飯店業急凍中逆勢成長,成立3年,年營收破12億,超越成立20年的台中金典酒店,成為台中營收最高飯店。

買股概念管飯店
嚴守紀律、肯等敢重壓

背後推手董事長兼執行長林協健,是婚宴龍頭林園婚旅集團共同創辦人。從小不愛念書,小學成績排名倒數第2,只贏過一名學習障礙的同學,卻以門外漢之姿,3年內在衰退的市場,讓林酒店逆境突圍,他究竟有何秘訣?

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答案讓人跌破眼鏡:「我完全用股票投資的概念(管飯店)!」他說。

1980年代末,街頭巷尾瘋買股,他投入股海,卻因不熟悉遊戲規則,用房貸融資6百萬,賠到剩50萬。他不死心,花半年研究,發現股市漲幅限制在3.5%,好股票利多難在一天反映完;「所以我每天都買漲停板前3支,隔天一開盤一定賣掉。」他用同模式連玩3個月,勝率高達81%,賺回1千8百萬元成為創業第一桶金。

這心法不難,卻得戰勝人性的貪婪與恐懼,他的同事總因耐心或自律不足,慘賠收場,「他們會猶豫不決,漲停不敢買,或隔天開盤心理作祟,想等它再漲一點,之後機率就跑掉了。」看中標的,他耐心等待時機,出手重壓,等待報酬。

這套心法也用在他的事業。

打造林酒店時,他先花10年住遍亞洲、歐美、杜拜的五星級飯店。8年前,他發現,宴會廳才是未來飯店的潛力商品。

顛覆傳統邏輯
逆向「宴會為主、客房為輔」

他注意到,以賭場聞名的美國拉斯維加斯,近年增加宴會廳比重,吸引顧客上門,進而帶動賭場與餐飲生意。他認為,「banquet(宴會廳)不是配套,應該是主體。未來的趨勢是,要夠大才會有經濟規模。」

一名飯店業者分析,林酒店「宴會為主、客房為輔」概念,顛覆傳統飯店經營邏輯,過往飯店業者看不上宴會生意,因餐飲收入高,但毛利低於住房。

林協健深知,要主打宴客,地點是最稀有的資源。

宴會廳顧客多半是企業及婚宴,最在意交通便利,客房還要夠大、氣派舒服才能讓會展的顧客滿意,當時台中的星級酒店沒人滿足這條件。

他花2年等待最完美場址,終於等到林酒店現址,他分析,「林酒店離高鐵只要10分鐘,港口跟機場約20分鐘。台中再也找不到這麼好的地了。」

確立這思維後,他放手一搏,斥資33億大膽投資,相當於1年營收2.75倍。一反同業只設2到3個宴會場地,他設8間能容納3800人的宴會廳,還打造全台最大自助餐廳,讓700人同時吃完早餐後準時開會。

林酒店頂樓設408坪、搭配專屬管家服務的國王行宮,除了可招待國際級貴賓入住,也常供公司辦活動使用。 (攝影者:楊文財)

投注客製服務
宴會重購率高達7成

機會總伴隨風險,若宴會廳承租率下降,反倒是賠本生意。他們得投注更多心力引客、留客,如細緻的客製化服務與系統管理,讓客戶「一站購足」。

「婚宴是標準化,但商務宴會是同樣的單位,因為主題、議程不同,每次需求也都不一樣。」林協健說。

例如,相較婚宴提前一晚準備,他們承辦台中自行車展,足足耗時2天才完成布置。林酒店總經理徐道豐透露,公司內部有套記錄每場活動規畫的系統,各細項超過20種,小到燈光怎麼打、動線怎麼走都要記錄,同時利用這些資料,也能提前安排隔年的活動。

他也注意到尖峰時段,客戶得等超過10分鐘才能報到,改在訂房時完成身分資料登記、分配房間,旅客只須到櫃台報到即可進房間。

如今,包括亞洲台商會、台中自行車展及扶輪社會議都搶在林酒店舉辦,宴會重複購買率高達7成,宴會廳出租率達55%;帶動住房率7成5的好成績;他們也用宴會帶動自助餐業績,主打龍蝦吃到飽,1年衝出破3億餐飲營收。

一位飯店同業分析,「等他做起來後,嘉義以北、中部以南,就沒有人可以取代他了。」

耐心等待時機,並勇於在他人還沒察覺之前,大膽下注,讓林酒店的營收、獲利成為飯店業的「飆股」。如同他買股票的心得:「你看它漲停不敢買,等你想好就錯過時間了。」

但面對多家餐飲集團、國際飯店品牌計畫進駐台中,對手緊盯這崛起市場,林酒店是否能維持服務品質,讓消費者不喜新厭舊,將是未來挑戰。

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:呂宇真

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