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曾是估值10億美元、要「顛覆房仲業」的獨角獸企業...短短5年就失敗告終的商場啟示

撰文者:劉潤
劉潤專欄 2019.02.27 15,727
圖/Dreamstime

2014 年,愛屋吉屋(編按:中國的房產中介平台)註冊成立。

接下來的18個月裡,愛屋吉屋創下了資本市場的奇蹟。總共收穫5輪融資,市值高達 10億美金,成為了跑得最快的「獨角獸」企業。

可就在前幾天,它的網站、APP 都已經不能正常造訪。這家估值10億美金的獨角獸企業,揮一揮衣袖,沒帶走一片雲彩……

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愛屋吉屋的商業模式

愛屋吉屋,是一家房地產中介公司,通過撮合交易,收取佣金盈利。

在北上廣深(編按:北京、上海、廣州和深圳)一單地產交易額動輒幾百萬,甚至上千萬。在我們的感知中,買賣一套房子,好像中介也沒做什麼,甚至欺上瞞下的,還要收數萬元的費用。

有點心疼,也隱約覺得不太合理。

以前,行業佣金慣例是買賣雙方各收1%。

愛屋吉屋進入市場後,號召無門店化、房屋信息透明,把這個數字降低了一半:佣金只收0.5% 。

他寄希望用互聯網降低信息不對稱,提高撮合效率,切入這個傳統的市場。

但,愛屋吉屋還是失敗了……是房產中介這個行業就不能降低信息不對稱嗎?

我覺得不是。

任何商業的發展方向都是為了提高效率,降低信息不對稱當然可以提高效率。

但房產中介卻不是一個純粹的信息不對稱生意,而是為了促成一單生意,提供給買賣雙方的撮合服務。

房產中介提供的價值,本質上是服務價值。

什麼是信息不對稱

信息不對稱,簡單地說就是,我知道一些你不知道的事。

在房地產中介這個行業,過去中介是非常不願意讓上下游見面的,因為上游不知道下游的價格,下游不知道上游的信息。

一旦見面了,就有可能發生買賣雙方聯合跳單,找一家便宜中介、甚至雙方自己就直接交易了。

房地產中介,「看上去」就是在賺信息不對稱的錢。

信息不對稱也分好幾種,我們再舉個簡單的例子。

我去東北的某個朋友家吃飯,發現他們家大米特別好吃,問在哪兒買的啊?

他說是我們家自己種的,我說:我買一點吧,真好吃。

他說不用,這個就送你吧。我說不行,我付點錢唄。

那多少錢呢?那意思一下,1塊錢一斤吧,他也沒賠。

可這東西如果在上海買,估計要20塊錢一斤。

我買了一些,拿到上海之後,有朋友到我家吃飯,說米很好吃,在哪兒買的?

我說這個我就不告訴你了,你要買就從我這買,10塊錢一斤,外面超市都20塊錢一斤。

這樣我就能賺他這個錢,為什麼?因為他並不知道我這米從哪來的。

要我知道一些別人不知道的事,就有商業機會。

我們經常說買家沒有賣家精,就是因為賣家知道一些買家不知道的事。

除了成本價和售價之外,信息不對稱還有什麼?

再比如,我去商場買一件衣服,上海百貨商場賣衣服的老阿姨說600塊,我說便宜點吧?

那就便宜點,看你這個小伙子挺好的,給你400塊,我也挺高興。

然後他去拿衣服了。

我沒事幹,發現桌上放個本子。

隨便一翻……一翻,赫然發現上面寫著上一個人買的是350,還有370,還有300塊錢就買到了……

我頓時心裡不舒服了,為什麼?

因為我之所以覺得400塊錢挺好的,是因為我不知道他賣給別人多少錢。

他之所以能夠跟每一個人都定不同的價格,也是基於信息不對稱。

所以討價還價也是因為信息不對稱,根本原因也是你認為她知道一些我們不知道的事兒。

消除信息不對稱

愛屋吉屋,也是看到了這裡面的機會。愛屋吉屋做的事,分成2部分:

線上部分,放房源和客戶直接對接,相當於我把種米的朋友介紹給所有人;
線下部分,透明0.5%的佣金標準,相當於把小帳本公開了。

還記得互聯網剛興起的時候嗎?那是極大規模降低信息不對稱的開始,互聯網提升了交易的效率,減少了買賣雙方不斷的試探過程。

很多人一度認為互聯網可以幹掉中介,因為中介明顯就是基於信息不對稱而存在。

但是真的是這樣嗎?

愛屋吉屋的離開,也提醒我們:在房產中介這個古老的行業裡,似乎還蘊藏著其他重要的東西。

對於買賣方來說,很多撮合服務同樣重要、甚至更重要。

來看看鏈家和中原地產

我們把視角轉向愛屋吉屋的同行,看看他們為什麼活得好好的。

我前段時間還去了一趟鏈家做調查研究,給鏈家上千名員工演講,和鏈家的創始人左輝、CEO彭永東做了深入的溝通。我給中原地產也做過演講,也和創始人施永清做過溝通。

所以很榮幸,中國最大的2個房產中介我都認識,2家都做得挺好的啊,尤其是鏈家。

為什麼?它不是靠中介信息不對稱而活著嗎?

其實並不是,應該說並不全是。

房地產中介除了帶你去看房子,讓你知道房子信息之外,其實還有很多其他東西。

比如說房地中介上游的人,並不知道我的房子能賣多少錢,然後到底下游靠不靠譜?

給錢有沒有問題?他是不是騙子?

我應該怎麼評估?

我應該怎麼把它重新裝飾一下,讓他更有價值感?

應該怎麼拍照?

這些東西都是賣房子的人不了解的,而這些中介都會給你建議,這就是房產中介提供的服務的價值。

而對下游買家來說。他找房子面對巨大的信息,那麼多房子可以去看,那我到底看什麼?那個地方到底好不好?

有專業角度幫他去做一輪篩選、評估…幫助上下游完成交易…

但是遠不只是這個,中介其實承載了很重要的服務價值。

提供評估服務的價值,提供選擇服務的價值,是提供信任服務的價值。

想像一下,如果沒有中介,是我先把錢給你,還是你先把房子鑰匙給我?

中介是一個重要的可信任角色。

房產中介能被替代嗎

從目前來看,房產中介的價值不僅是信息不對稱,是互聯網沒法取代的。

但是它確實被互聯網促進了。

比如說現在我們回想鏈家,鏈家現在在做一種叫貝殼找房,就是鏈家的左暉、彭永東做的。

他們把房地產中介的交易過程拆解為流程……

比如說發現房源,這是一個流程;帶人看房,這是個流程;跟上下游去簽服務合同,這是個流程;交易完成,是一個流程…

他分了很多流程,流程分好之後,他們給每個流程定價。

比如說有的中介公司擅長找到更多更好的房源。好,那把找到房源放上來,成交了也能拿分成。

貝殼找房是屬於更多的房地產中介公司,不僅是左輝的鏈家這一家。

他們認為未來的房地中介不應該靠信息不對稱賺錢,而是要靠每一段的服務來單獨定價。

房子一旦交易了,提供房源的人,就能分到找到房源這一筆服務費。

房源通過互聯網共享,每一段的服務都產生價值。

對於客戶來說,他也不用再面對很多房地產中介公司,借助互聯網,房產中介交易過程中交易雙方效率都提高了。

總結一下

鏈家的夢想就是把所有的房產中介都拉到大平台上,用互聯網連接所有人,提高房地產中介的交易效率。

它為每一部分專業服務定價,而不是為信息不對稱而定價。

如果鏈家的這個夢想能實現的話,我相信確實能夠再進一步推動整個房產中介的交易效率。

我們為愛屋吉屋的倒閉感到惋惜,也同樣提醒我們從事商業的朋友,要始終對存在很多年、很古老的行業心存敬畏。

房產中介這個古老的行業不僅僅有信息不對稱,還提供很多撮合服務。

我們只有對它深入的了解,才能利用最新的工具,做出商業模式的改變。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:估值10亿美金的独角兽“死”了,互联网真的玩不转房产中介吗?

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:呂宇真

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潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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