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月餅廠不生產食品,而是用「月餅券」賺錢?1故事看:原來商品也能「證券化」賺錢

撰文者:劉潤
劉潤專欄 2019.02.13 4,024
圖/Dreamstime

很多人都知道,一件商品的價值,有理性的使用價值部分,也有感性的情感價值部分,比如說LV的包,可以用來裝東西,這是他的理性價值,也可以用來裝,這是他的感性價值。

所以你邏輯上把商品的這2個部分切割開來看的話,使用價值部分通常因為實體商品的功能需要原材料製作,所以成本佔比會很高,而情感價值部分可以被定義為一種虛擬產品,所以其實這部分的毛利率更高。

於是有人會腦洞大開,那麼能不能為了高利潤就只賣商品的情感價值呢?比如說我只賣LV這2個字,那個包能不能就不做了呢?

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很多人估計會哈哈大笑,怎麼可能,就算人人都知道LV的名字比包值錢,但是那個包沒有,皮之不存毛將焉附啊。

那麼真的不可能嗎?我們就真的沒有辦法把商品中的情感部分抽取出來,脫離實體部分而獨立銷售嗎?

其實是可以的,並且就在很多商業領域中間都有應用。我們稱之為商品證券化。

網路流傳案例:月餅證券化

每年快到中秋節的時候,網上都會流傳一個很有趣的段子。

有一個月餅廠生產了一張100塊錢的月餅券,月餅廠用65塊錢把面值100塊的月餅券賣給了他的經銷商。接著經銷商用80塊錢,把月餅券賣給了一些中秋節要給員工發福利的公司的人力資源部。

然後這些公司的人力資源部會將這面值100元的月餅券,作為公司的福利送給他們的員工,員工收到了一張價值100元的月餅券,高高興興的拿回家了。

可是故事到這裡並沒有結束。

因為很多人其實並不真的喜歡吃月餅。於是那些不想吃月餅的人就將這個月餅券,用40塊錢的價格就賣給了黃牛,因為對他們來說,拿著40塊錢的現金比吃到價值100元的月餅更加划算。

那個月餅券的廠家最後又會用50塊錢,把這個月餅券從黃牛手上再買回來。

月餅廠將月餅券用65塊錢賣出去,然後用50塊錢再買回來。

這就出現了一個非常有趣的循環,廠家最終沒有生產這盒月餅卻賺了15塊錢。

這聽上去是件很有趣的事兒,可是為什麼會出現這種情況呢?

這就是我們所說的商品證券化。

我們必須把公司送給員工的月餅,從邏輯上分成2個部分來理解。

實體部分是可以吃的理性價值,也就是月餅本身;虛擬部分其實是只能體會的感性價值,是公司送給員工的一種節日關懷。

公司送給員工月餅,目的是為了體現公司關懷你,而月餅本身呢,只不過是公司為了付給員工關懷而必須承載的那個載體而已。

員工收到價值100元的月餅加上關懷之後,轉手把月餅用市場價值40元就賣給了黃牛,把價值60元的滿滿的關懷收下了。

所以月餅的40塊錢的實體商品是為了承載60塊錢的虛擬關懷。

那麼怎麼樣才能只賣高利潤的60元的關懷,而不賣成本佔比較大的40元的月餅呢?

這時我們就要說到商品證券化了。

什麼樣的商品適合「證券化」?

不要真的生產一盒盒的月餅,而要變成月餅廠家從發行月餅提貨券,流通到經銷商再到公司,再到員工再到黃牛,最終回收到月餅廠家,銷毀月餅券,並相應減少排產計劃。

而這一整圈的流通過程月餅並沒有參與,通過月餅券一種特殊的證券的形式,其實一直在賣的僅僅是那60元的關懷。

有的人把上面的這種方式稱之為月餅金融,所謂的月餅金融就是把月餅的實體部分證券化,退化其使用價值成為單純的虛擬價值的載體,提高流通率,增加企業收益,減少不必要的浪費。

也許你聽完之後覺得這挺好玩的,那麼這種有趣的商品證券化的工具還能在哪些行業使用?我能具體怎麼用呢?

商品證券化不僅可以在月餅行業使用,也可以在所有的一些商品的虛擬價值,其實大於其使用價值的行業使用。

比如說禮品行業,你去拜訪一個朋友,到他家附近想總不能空著手去,於是去超市看看能買點什麼,你看中了一大盒的營養品。

如果這個營養品的廠家使用商品證券化的邏輯,他就會讓這個促銷員講完這個營養品的神奇功效之後呢,讓你再去付款的是一張精美的提貨券。

你帶著這張精美的提貨券去見朋友,那朋友很高興。當你走了之後,這個時候他有兩個選擇:第一,就是如果他真的很需要這個保健品,他就會去超市提貨;如果其實並不真的需要這個保健品呢,他就有可能去把提貨券再兌換為現金。

他這個時候僅僅收下了你的這個關懷。

商品證券化在一些特殊的商品領域,其實應用更廣。

比如說黃金,黃金今天有一定的使用價值,但是更多的來說啊,它的虛擬價值會更大,對於虛擬價值大於使用價值的黃金,一樣可以用商品證券化的方法來提高流通率,於是金融機構發明了一種紙黃金,其實就是你擁有一定量的黃金的憑證,炒黃金的人呢,擁有這種證券之後,就無需扛著金子買進賣出了,極大的提高了效率。

最後讓我們再來整理一下上述的邏輯。

第一,哪些商品的類別可以使用商品證券化的方法?

那些虛擬價值大於使用價值的商品都可以,比如月餅,比如粽子,比如某些高檔的菸酒,比如保健品營養品,比如黃金等等。

第二,那如何實現商品證券化呢?

發行這種商品的提貨券,並且設計最終回收的那個閉環。但是互聯網的時代,甚至你只要發行提貨碼,然後通過提供回收提貨碼的網址,那可能就會更加高效了。

要使用商品證券化的方式來提高自己虛擬價值的流動率,要有不偏不倚的自我認知。

你一定首先要知道你賣的不是月餅,你賣的是關懷。

※本文獲劉潤公眾號授權轉載,原文:刘润:你收到100元的月饼券,40元归制造业,60元归金融业

責任編輯:黃楸晴
核稿編輯:黃雅苓

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劉潤

潤米諮詢董事長,網路轉型專家,擁有23萬以上用戶的私人商學院——「得到」專欄《劉潤•5分鐘商學院》創始人。中國最貴的商業轉型諮詢師,前微軟戰略協作總監,海爾、百度、恆基、中遠等眾多大企業的戰略顧問。

工作、公益之外,愛好旅行,徒步戈壁,環騎青海湖,到達珠峰大本營,登上南極大陸,抵達北極點,探訪達爾文島,登頂非洲吉力馬扎羅。

著有《2012,買張船票去南極》、《人生,就是一場突如其來的旅行:從微軟到北極點》《互聯網+》、《互聯網+戰略篇:傳統企業,互聯網在踢門》、《趨勢紅利》。

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