20多年不聘業務，卻占中國高階市場5成！這家台中機械零件廠，員工均產值比股王大立光高

一家台中的機械零件廠，員工人均產值竟比股王大立光多30％！

它是普森精密主軸，在台灣30多家專業工具機主軸廠中，它是營收最大的一家，2015年營收7億3千萬元；以60位員工數計算，每年人均產值達1千2百萬元，比大立光2015年約9百萬元的人均產值，高出3成。

主軸是工具機的心臟，少了它，機器就無法靠旋轉加工零件；它是整台工具機中，僅次於電腦控制器的最貴精密零件。

在全球的主軸市場，德、日產品價格最高，約比台製高出1倍，台製品又比中國價格高出5成；普森的產品至少比台灣同業貴1成，定價介於日、台之間。它目前在中國車床、磨床等高階工具機市占破5成，除了不怕中國紅色供應鏈，連精密機械強國日本知名工具機大廠都是它客戶。

奇特的是，它超過20年沒請過一位業務。「我腦袋裡都有顧客分類，掌握高階30％的客戶，」普森總經理彭森榮從不低價搶訂單，甚至敢挑客戶。

台灣工具機業約有3成訂單倚賴中國市場，主軸廠更高達5成。早期許多中國客戶只要低價，品質其次，許多台廠碰到中國客戶出價，能賺到錢就賣，普森則敢拒絕以低價訂單快速搶占市場的誘惑，選擇聚焦中國工具機中，品質、管理、生產、財務等綜合實力前30％的A級客戶，捨棄剩下70％的潛在訂單。

當有些同業為了搶占市場、業績，甚至願意不收訂金、貨款就先出貨，等產品沒問題再付款，普森卻堅持收到訂金、貨款才出貨，「我自己有核心能力，主動權在我手上，不是被顧客牽著鼻子走，」彭森榮不諱言，「用價格取得的市場，最終還是會死在市場的價格。」

2015年中國市場不景氣，台灣主軸廠平均業績衰退4成，普森僅衰退近2成，衝擊相對有限，就是高階產品的市場定位發揮了功效。

「產品品質不是一百分就是零分，沒有模稜兩可的空間！」彭森榮早在近40年前，就曾被派到日本工具機大廠學主軸技術，年輕時接收到的標準，深刻在腦海裡，他不只學到技術優勢，並堅信每個環節都要嚴格把關。

但要做高階產品，難度很高。

標準比對手高1倍

廠房設空調，零件用日本貨

一旦主軸精密度有誤差，工具機生產的產品精密度就無法達到要求。例如，車床的主軸迴轉精度，台灣業界要求控制在3微米（0.0003公分），加工出的產品要達到只有一根頭髮的25分之1般細緻。

追求更高的精密度，關鍵零件哪怕成本約貴5％，彭森榮仍堅持採購日本零件。為避免溫度熱脹冷縮影響產品精密度，普森廠房組裝生產線全都有空調，和一般機械業的黑手工廠大不同；他也從不考慮到台灣以外的低人力成本國家設廠。

「一般客戶7、80分就算及格，它最低要95分才算及格。」供應商昆輝鐵工廠董事長謝在坤透露，有的客戶產品和設計圖差一點點沒關係，普森卻完全不接受，就連肉眼看不到的細微瑕疵都不行。

「精密零件一是一，二是二，不能含糊，一絲不苟精神很重要。」為提升品質，彭森榮還要求外包衛星廠，配合開發專屬模具、加工夾治具，符合他標準的外包衛星廠，就能跟著它壯大，一起賺錢。

雙方合作至今超過20年的昆輝，第一年營收不過1百萬元，2015年已做到3億元，其中普森訂單超過一半，現在謝在坤的代步工具是千萬元的跑車賓利。

堅持品質，這讓普森的精密度比台灣同業的標準值更嚴一倍，也就是一根頭髮50分之1的精密度，所以產品價格比同業貴至少1成。

「（中國同業）永遠不可能超越我普森。」語氣中，彭森榮流露出滿滿自信。

逢甲大學經營管理學院院長林豐智觀察，中國同業可以挖角、買最好的機器，卻複製不了普森長期累積的技術門檻和衛星工廠系統，「就像技術員和工匠的差別。」

中國景氣衝擊營運

逆勢加碼投資，甩開同業

不過，縱使聚焦A級客戶，普森營收仍不免受到中國景氣放緩衝擊，從2011年業績最高峰的13億元營收，到2015年7億多元，4年營收跌4成。幸好公司毛利率還是在3成以上，加上幾乎零負債，反倒讓它有選在谷底加碼投資的空間。

普森共砸下上億元更新設備，2016年再採購一台要價千萬元、全世界最精密的瑞士磨床。

營收下滑，為何不是砍成本，反倒加碼投資？

「這是景氣循環因素，」彭森榮認為，中國仍會是工具機主軸最大市場，單一客戶訂單都比其他國家高，再對照過去工具機產業平均6年會有一次景氣循環，現在已是景氣谷底，所以該公司策略不會隨景氣波動大改，目前在中國市場比重占營收近5成，未來仍會維持至少4成；而加碼投資維持高品質，更是該公司在中國市場領先同業的關鍵。

2016年1月初，普森接到中國A級客戶一次5百台的主軸訂單，另一客戶也準備下單，都透露中國高階工具機市場庫存已逐漸消化完，並有急著出貨的跡象。隨著景氣觸底回溫，普森選在谷底投資、拉大同業差距的策略，也到了驗收成果的時候了。