訂單要接大還小？價格要保密還透明？3個心法看建豪印刷如何稱霸兩岸

從不被看好的黑手老闆、產業裡的最小咖，到現在成為台灣第一大，甚至建立起兩岸最大的網路印刷公司，成為中國人眼中的台灣狼，健豪印刷創辦人、總經理張訓嘉有一套街頭戰法。

心法一：顛覆量大的迷思，小單才好賺。

印五百張名片和一萬張的成本有何不同？答案是一樣。但為什麼大家想的都是一萬張的生意，而不是五百張？因為絕大多數的企業，都無法拋棄「量」的迷思，認為小訂單難做、成本高。

「做印刷的人攏阿呆啦，印一萬張的價錢，跟印五百張的價錢，其實成本都一樣，但是單價差八倍，再笨也要做少的。」「去印大量的，就一定會被砍價！」張訓嘉舉例，一旦客製化，產品售價增加三成以上，且印刷品單價低，即便漲價也是幾毛錢，客戶不容易感覺，只要蒐集到和大單數量一樣多的小單，集中化生產，成本還是一樣，獲利卻是直接增加。

例如，不起眼的紙杯，好市多可能一次要買一百個，但小七只要一次買五個，而五個的總價一定比好市多便宜，一般消費者光顧小七買紙杯的機率，會高過於在好市多。但算單價，每個單價小七至少比好市多貴四成，可是你去小七買的時候，會去算一個紙杯的價錢嗎？

這就是小單比大單好賺的秘密。所以他鎖定個人消費者，放棄議價能力強的企業訂單，不斷的開發新商品，連一張不起眼的姓名貼紙，毛利都可以高達六、七成，聚沙成塔，這就是張訓嘉能讓毛利比對手高十個百分點的原因。

十多年前，健豪的企業戶營收占比高達九成。現在，這個比率正好逆轉，健豪超過九○％的客戶，都是一般消費者及小型業者，而單一最大客戶占其每月營收甚至不到一％。

心法二：價格透明化，反而賺更大。

有一門生意，價格隨你開，每筆訂單利潤多寡由你決定。你會不會為了擴大市場，公開所有價格？

如果你的答案是「不會」，那你的生意永遠做不大。

舉例來說，想印一本書，走進坊間的影印店，規格、張數、樣式……，印到好該多少錢，全部由老闆說了算，到了另外一家店，得到的可能又是不同價格。業者可以從中賺起更多利潤，消費者買貴，只能自認倒楣。但他不這麼想。

唯有價格更透明，才能帶來更大商機，「早期是可以騙你就騙你，我現在全部把它制式化，公定價格是多少，全部放在網路上，所以他們現在也沒辦法騙人了，他們很討厭我啦。」張訓嘉說。

他把上千項商品的價格，全部寫清楚出書，每一項後面還有同業比較，讓客戶一目瞭然。如今，健豪六千多項商品，需要出五本價格表才列得完。

這樣做，看似損失議價空間，一次把價格打死，其實是掌握了定價最重要的心理學。

「就是要做到讓客戶不會算價格，用便利性讓他失去價格意識，就會把全部商品交給我做。」一旦有人打出市場最低價，又幫你算好所有價格，讓你不用再花時間貨比三家。就像全聯社打出「我最便宜」、「買貴退差價」等價格號召，都是在減低消費者的價格戒心，越買越多。

心法三：不追求當下獲利，而是後續做不完的生意。

如果你的店裡擠滿客人，客服人員太少，等候時間太長，造成一堆客訴。你會怎麼辦？

張訓嘉的答案很跳tone：「買車！」

一般企業決策，通常都會選擇增加客服人員、解決客戶訂單出貨排程，並且強化教育訓練，但他不這樣做。

當時，健豪業績開始成長，所有客戶都趕在下班前後到門市送稿件，顛峰時間的三小時，至少需要處理超過一百個客戶訂單，讓客服人員難以應付。

「我請三十個客服，可能處理掉一百個人，可是我集中的時間只有三小時，剩下的時間，客服要幹嘛？不如加一層服務，到你那邊收稿，印好之後還送到你家，讓客戶覺得很爽。」

他坦言，一開始建立自己的物流車隊，怎麼算都賠錢。因為印一盒名片收四十元，健豪也幫客戶送，但這樣根本不符合成本，而同業都是把快遞成本八十元轉嫁給消費者。

但是他想的，是從根本解決客戶問題，而不是解決公司的成本問題。所以，他決定不增加客服人員，而是直接買車，把客戶服務做到「客戶家門口」，這個賠錢物流服務，反而成了健豪的口碑行銷工具，客戶一傳十、十傳百。以宜蘭為例，過去沒有車隊時，一個月業績只有三十萬，七年後，翻了超過十倍，成長到三百八十萬。

經濟規模越來越大，健豪的車隊超過一百台，全台灣到處跑，最北送到南方澳，最南到墾丁。 張訓嘉過去的每一步，在同業眼中，錢花得完全不合理、也不划算。但最後，這些卻成為對手難以複製的模仿障礙，其最大的關鍵就是，用服務業思維來經營製造業，為了解決客戶的不方便，寧可「虧現在、贏未來」，這種將算盤倒著打的策略，才能打破台灣產業轉型最難跨過的省錢迷思，把自己越做越大。