揭開郭台銘威州設廠「跳票」秘辛，哈佛教授直言：華人談判習慣、對美行不通

時光回到2017年，鴻海創辦人郭台銘與時任美國總統川普，高調聯合宣布鴻海威州設廠案，「美國製造」成為川普競選連任的最有力訴求，也為鴻海轉型佈局注入一劑強心針。

沒想到，7年過去，未能連任的川普捲土重來，再度出馬參選美國總統，而在2024年造勢場合上，現任總統拜登卻公開指責威州設廠一案，已經從富士康（Foxconn）變成騙局（con）。

最近在商周CEO學院「CEO50」課堂上，正討論到台商赴美投資議題，鴻海威州案所帶來的啟示，值得台灣企業赴美投資前留意。

到底發生了什麼事？鴻海威州計畫前負責人楊兆倫，將設廠過程寫成《Flying Eagle》（飛鷹計畫）一書，揭露許多當年未曾公開的秘辛。

郭董密會川普女婿，意外促成飛鷹計畫

2017年初，當時鴻海剛吃下夏普66%股份、成為最大股東，雄心勃勃想從代工走向品牌，建立電視一條龍產業鏈。同時，在中美貿易衝突升高的情勢下，鴻海也急著在美中同時布局，找尋最佳平衡點。

另一方面，剛當上美國總統的川普，急需建立政績。

所以，郭台銘早在2017年4月的白宮公開行程之前，就曾在媒體大亨梅鐸前妻鄧文迪與中國知名創投熊曉鴿的安排下，於2月密訪白宮，與川普女婿、時任白宮資深顧問的庫許納（Jared Kushner）會談。

這行程原本並未安排見川普。楊兆倫在書中揭露，郭董對庫許納提到，蓋一座面板廠要投資80億美元以上，而且要3座TFT-LCD面板廠才能滿足美國每年約3500萬台電視的消費需求。

這句話讓庫許納眼睛一亮，立刻中斷談話，跑到總統所在的橢圓辦公室敲門。幾分鐘後，郭台銘一行就被帶到橢圓形辦公室，與川普見面。這一談，為期4年、預計創造上萬就業機會的「飛鷹計畫」，開始啟動。

鴻海在董事長特助胡國輝的領軍下，著手草擬計畫，不但向鴻海旗下所有事業體發出Email、請各單位負責人提供數據與意見，也動員分析單位評估面板消費應用的各種細分市場，如電視、商業、教育等領域顯示器，同時評估夏普品牌在美國可能遭遇到的機會與競爭。

「連接器、零組件、PCB板這類東西，在美國已經不多，我們需要建立一個新的供應鏈，」楊兆倫寫著，鴻海計畫，要從模具、塑膠射出開始，在3到4年內將電子供應鏈搬回美國，比起之前在中國花了30年打造出供應鏈，這計畫的雄心與難度可見一斑。

鴻海找3大顧問團，卻沒料到市場價格暴跌

為此，鴻海做足準備，問遍了檯面上的國際級管理顧問公司。

一開始，找麥肯錫協助建立美國設廠的初步框架，接著找德勤（Deloitte）提案做選址篩選，最後，鴻海團隊認為，「稅收抵減補助，是幫助平衡美國和中國之間競爭力的必要條件。」敲定由安永（EY）擔任顧問，負責與美國州政府談判補助。

在3大顧問公司協助下，2017年4月底，郭台銘帶著設立10.5代線面板廠計畫，前進白宮與川普會談，成了全球媒體追逐的焦點。但真正的選址苦工才正要開始。

鴻海集結了來自台北、深圳、美國的團隊共55人，開始為期14天的跨州選址之旅，橫跨美國上中西部的大部分地區，最後選定了製造業興盛、技術人才較多的密西根、俄亥俄州和威斯康辛州，並邀請州長赴日參訪夏普與堺工廠。

雖然俄亥俄州提出的補助遠優於其他的州、條件最好，但最後是由郭董親自拍板，看好與威斯康辛州的共和黨籍州長沃克（Scott Walker）合作，最能享有政治紅利。

2017年7月，郭台銘在白宮與川普一起宣佈了威州設廠計劃，預計投資100億美元設立10.5代線面板廠，並承諾將雇用高達1萬3千名勞工。這是美國有史以來外國企業在美規模最大的greenfield（全新設廠）投資。

然而，沒人意料到，劇情卻在一年內急轉直下。因中國面板廠新產能陸續開出，面板價格暴跌，尤其，京東方合肥10.5代線於2018年3月開始量產交貨，讓鴻海瞄準的大尺寸電視面板報價腰斬，價格戰進入白熱化。

商業策略價值消失，被控跳票重創形象

產業環境大翻轉，威州土地徵收、整地作業早已完成，縱使有一方想反悔，也來不及了。

2018年6月，郭董與川普總統一同在鴻海威州廠的動土典禮上現身，川普更開心宣布威州廠將成「世界第8大奇蹟」，但這時赴美，再設一座10.5代線面板廠，商業策略上其實已經不具意義。

結果就是，鴻海設廠進度延宕，威州變天、改由民主黨執政，鴻海希望重談設廠規劃案，改設其他生產線，卻被認為是言而無信、「跳票」，形象受損。

威州設廠案一直到2020年重啟與州政府談判後，才確認改為設立AI伺服器代工廠，順利解套，如今更成為股價上漲題材，好不容易有了圓滿結局。

但此時，鴻海投資額已從原本談妥的100億美元，縮減為6.73億美元；工廠規模從佔地2千萬平方英尺降為141萬平方英尺；就業機會也從1萬3千個減為1,454個。當然，政府提供的補貼優惠（稅務抵減）也從30億美元大縮水為8千萬美元，景況大不如前。

回頭檢視當時狀況，鴻海有美國政府承諾，也有經驗和資源，更做了準備，為何仍在這個全球注目的大案子上踩坑？

說到就得做到，台商與美方打交道需注意

對此，哈佛大學商學院教授史兆威（Willy C. Shih）撰文分析，首先，此案展現了在美國重建電子供應鏈的難度，就算鴻海蓋了廠，也會在玻璃供應上遇到麻煩。因為，距離最近的康寧玻璃廠遠在肯德基州，10.5代線的大型玻璃基板並無法承受這麼長距離的運送。

第二，鴻海威州案如果在中國，就是典型的「高訪專案」，也就是國事訪問專案，這是由國家元首宣布、有重要目的的高調活動。郭董跟川普都成功達到政治目的，前者想跟美國元首當朋友、後者需要政績。

「美國對高訪專案如何進行的看法，與中國觀點存在極大的差異，」史兆威分析。在中國，這樣的專案可以先宣布再談細節，企業老闆除非談出一個有利可圖的作法，否則不會實際掏錢投資。但在美國，談定了就得說到做到，政府跟輿論會確保獲得補助的企業真正兌現承諾。

換句話說，過去台商赴中國投資，所學到的人治作法，未來赴歐美投資不再適用。眼看即將到來的美國大選，又把關稅與貿易議題搬上檯面，最後不管是誰勝出，台灣企業若不換腦袋、改變思維與作法，恐難避免重蹈覆轍。

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