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單季淨利比去年暴增134倍!從ZOOM的崛起看4個商業思考題:免費怎麼賺到錢?

ZOOM創辦人袁征 (來源:ZOOM)
撰文者:Miula
網民肥皂箱 2020.06.05
摘要

1.ZOOM(2日)公布財報顯示,第一季營收成長169%,且不只營收大幅成長,獲利的成長比例更加驚人。對比ZOOM過去成長速度,大約是在一個季度之內,達成一整年度成長。

2.ZOOM一直以來所受質疑,多為資安疑慮和免費用戶帶來的成本浪費,但ZOOM不只在一個月內解決了所有資安問題,更用這次財報證明了:免費仔有時真的不是壞事。

ZOOM交出驚人的第一季成長,當紅獨角獸下一步該怎麼走?

在COVID-19疫情之下,視訊會議獨角獸ZOOM(ZM)成為過去幾個月的當紅炸子雞。商務會議、上課教學、社交互動…ZOOM幾乎成了全世界被隔離人們的最好選擇。即使在這中間,曾經爆發了一些安全性疑慮,ZOOM甚至一度遭到部分政府單位禁用,但是這似乎都沒有阻止ZOOM的強勁成長。

ZOOM的執行長袁征(Eric Yuan)之前表示,在四月底,ZOOM的每日會議參與者,已經來到了3億大關,對比在一月份的時候,這個數字其實只有1000萬,實在是驚人的成長。(這裡用只有這個形容詞來談1000萬這個數字,我個人其實有種奇妙的感受,對於任何雲端服務公司來說,如果每天的會員使用次數有到1000萬這樣的數字,都是非常驚人的,但對比之後的3億的數字,真的只能用只有了。)

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但是,瞬間爆發的使用量,對於ZOOM這個視訊會議服務的領先者,到底能不能轉換成未來穩定的收入,則是很多人的質疑。所以,就讓我們一邊來看看ZOOM最新公布的財報,一邊來討論對於ZOOM未來的看法。

ZOOM(2日)所公布的財報,是ZOOM內部會計年度2021第一季的財報,時間範圍是由2020年的二月到2020年的四月(美國公司的會計年度跟我們實際在使用的年度未必相同,看各公司而定,所以不要問我為什麼現在才2020年,但ZOOM發表的財報卻是2021年第一季),本文會用本次財報或者是上一季數字來統稱。

營收獲利皆大幅成長

在營收數字方面,ZOOM在上一季的營收,來到了3.28億美元,年營收成長率(YoY)是169%,對比之前2020第四季財報的YoY 78%,足足暴增2倍之多,可以說是在疫情之下實現了驚人的增長。而在營業利益(Operating Income)上,一般公認會計原則(GAAP)的營業利益來到了2300萬美元,對比前一年同期,成長了14.6倍,YoY是1460%。

而如果我們看比較貼近即時營運狀況的非一般公用會計原則(non-GAAP)數字,ZOOM上一季營業利益來到5460萬美元,YoY成長大概6.6倍,也是非常驚人的數字。而在淨利方面,GAAP的淨利來到了2700萬美元,對比去年同期20萬美元,成長了134倍((2021年第一季淨利-2020年同期淨利)/2020年同期淨利)。如果用non-GAAP的數字來看,ZOOM上一季淨利則是5830萬美元,對比去年同期的890萬美元,YoY也是高達655%。

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當然,我知道有些讀者,看到這麼多數字已經頭昏眼花了,那我就給大家一個簡單明瞭的版本,就是ZOOM在上一季,不但營收有大幅的成長,在獲利上成長比例更高,達到很驚人的程度。

ZOOM大幅成長的營收數字
ZOOM大幅成長的營收數字

而這樣的成績,無疑是打臉了很多之前質疑ZOOM的看法。前兩個月ZOOM使用數據大爆發期間,對ZOOM最常有的質疑,就是因為疫情而大量加入ZOOM的新用戶,未必會轉為付費用戶。對於ZOOM來說,白白浪費了頻寬與基礎建設服務能量的投資,但卻未必能賺得到錢。但是ZOOM把他們2021第一季度的財報攤出來給大家看,證明了他們並不只是有使用量增長,疫情對他們的幫助,是確確實實的轉到付費用戶上的。

一個季度完成一個年度成長

如果我們不要對比去年同期,而是來比前一季(2019/11-2020/01)數字,ZOOM的營收是從1.88億美元,暴增到3.28億美元,季營收成長率(QoQ)74%。如果對比ZOOM過去的成長速度的話,這差不多是以一個季度,就完成了一個年度的成長。

當然,如果你要拿營收的成長,對比每日會議參與者的30倍成長,確實是遜色非常多。的確,ZOOM有很多新增用戶,甚至可以說是大部分,都不會付錢給ZOOM。但是這些上億人次的新增會員,其中只要有一部分的企業,願意採用ZOOM作為他們視訊會議的方案,這對於ZOOM來說,就是非常大的助益了。

要更清楚了解這點,我們得仔細去看營業成本(Cost of Revenue)成長。在2020第四季,ZOOM的營收是1.88億美元,而營業成本則是0.32億美元。但到了上一季,ZOOM的營收拉高到3.28億美元,營業成本則是成長到1億美元。的確,如果只看成長比例,你會發現營業成本幾乎成長了33倍,遠高於營收成長。但是,ZOOM並沒有做賠錢生意,扣掉營業成本之後,毛利是正成長了7000萬美元

事實上,如果我們仔細看ZOOM過去的營運結構,其實服務能量的成本一直都不是ZOOM的真正關鍵,因為這個數字大致能維持在一定比例。真正影響ZOOM是否能成長的關鍵,其實是行銷費用。為了獲得高速成長,上一個會計年度,ZOOM投入了一半的營業額來做行銷。

COVID-19席捲全球時,ZOOM僅小幅增加行銷費用,卻達到巨大成長。如果以營業額的增長,對比行銷費用的投入,我們可以用下面的試算:ZOOM在前一季(2020第四季),投入一億美元行銷費用,達成了QoQ 12.5%增長。而這一季QoQ是74%,是12.5%的4次方以上,等於ZOOM原本必須連續5季,每季都投入一億美元的行銷推廣費用,才能夠在5個季度後(也就是明年的二至四月這個季度),才有辦法達到這次的營收數字。用額外7000萬的營業成本(頻寬與伺服器費用),來交換4億美元的行銷費用與一年的時間成本,怎麼看都是超級划算的事。

ZOOM的損益表營運結構
ZOOM的損益表營運結構

而好消息也不只在這次的財報而已,針對目前這個季度,ZOOM給出的財務預估是5億美元營收,比起這次財報上個季度3.28億美元營收,QoQ也高達50%。而對於今年這個2021會計年度,目前ZOOM給出來的全年營收預估來到18億美元,足足是去年3倍。我們可以說,ZOOM基本上藉著這次的疫情,一口氣完成了原本要花上2年到3年,外加接近8到10億美元的廣告投入才能夠達成的成長幅度。所以也難怪,ZOOM的股價從年初的每股70美元,到現在暴漲到每股200美元以上。不過,由於新增的付費客戶是以月費制的較多,ZOOM認為等到疫情過後會有比較高的流失率,所以對第三季第四季的預期,基本上保持在第二季的5億美元的水準。

另外,還有2個數據,對於ZOOM也是非常利多的。首先,在超過10名員工的企業客戶上,ZOOM成長了354%,另外,在全球2000大企業客戶使用ZOOM總時間上,比前一季也成長了200%。第1個數據,代表未來較可能成為ZOOM長期用戶的企業(人數多,通訊需求也會較多)。而第2個數據,則是現有大型客戶的黏著度。當這些大型客戶更依賴ZOOM的視訊會議服務時,他們未來就更難離開ZOOM的系統。所以,整體而言,ZOOM目前交出來的成績,可以說是一片大好。

而在雲端訂閱服務上,非常重要的進階指標「淨收入留存率」(Net Dollar Expansion Rate)上面,ZOOM在本季交出來的數字是130%,在訂閱型商業模式裡,可以說是非常不錯的高標,代表整個服務是非常健康的(編按:淨收入留存率為同批用戶今年對比去年同期使用量的比例,可用於評量公司留住老用戶的能力 )。

關於ZOOM的接下來,我有以下的幾點想法想分享

現金流方面也非常強勁
現金流方面也非常強勁

1. 這波疫情下的成長,無疑是將ZOOM完全推升了一個量級。

即使ZOOM本來就是一間高成長的獨角獸公司,但這次的肺炎疫情,讓ZOOM無論是在聲量上,或者是市場滲透率上,都獲得非常大的提升。接下來幾季的營收與獲利,應該都還是能呈現非常驚人的成長。我估計在未來這一年,ZOOM應該可以一口氣成長到原須3到4年燒錢成長才做得到的境地,而且現金流跟獲利都會變得相當豐裕。

2. 因為疫情來的客戶,會有相當高比例留下。

雖然疫情總有一天會結束,但是真正使用過ZOOM的客戶會開始發現,其實用ZOOM取代出差會議,是個非常節省成本的方式。所以我並不認為,在疫情過去之後,這些新增的付費客戶會離開,事實上,他們更可能會不斷增加使用量與消費額,畢竟ZOOM有很好的淨收入留存率。

3. 重量級的對手,將是ZOOM最大的烏雲。

在ZOOM拉高一個量級之後,接下來面對的競爭對手,就是更重量級的了。目前看來,幾個科技巨頭都會是ZOOM的最大敵手,包括微軟、Google、還有Facebook。這其中,微軟與Google鎖定了ZOOM目前主要收入來源(企業客戶)來競爭,臉書則是推出Messenger Rooms功能,來搶ZOOM在這次疫情中突然冒出來的視訊社交聊天需求。

當然,目前看起來,主戰場應該還是在企業這端,而最大的競爭對手,很可能就是微軟的Teams。上一個被Teams擊敗的辦公室應用,就是曾經很火紅的Slack。如果Teams在未來幾個月開始大幅增強視訊會議的功能,那這將會是ZOOM最大的競爭對手。

4. ZOOM的下一步到底是什麼?

到了目前這個競爭量級,ZOOM接下來的思考,就不能只是思考怎麼做好視訊會議這塊市場而已。ZOOM在這波成長後,必須開始認真思考,他們該踏出的下一個領域、該打的下一個戰場到底是什麼。一個策略是更深入企業應用端,推出除了視訊會議以外的其他服務;另一個策略,則是走向消費者端,提供視訊社交的服務。前者的對手會是微軟、後者的對手大概會是臉書。這兩條路,所需要的資源與能力其實大不相同,要把兩者同時做好的難度是非常高的。所以ZOOM最後可能還是得選一條路線前進。如果想走辦公室領域,或許ZOOM可以考慮與Slack合併,結合成一個更強大的整體方案來對抗強大的微軟。

5. ZOOM的強處是速度。

四月初當ZOOM火紅的時候,網路上爆發了很多ZOOM的安全性問題。但是ZOOM以超快的速度,在一個月內把這些問題陸續解決,這點實在是很厲害的(只能說佩服佩服)。

科技部落格《Stratechery》分析師湯普森(Ben Thompson)曾提到,這樣的速度,其實一方面是ZOOM的恩賜,但另一方面也是他們的詛咒。因為快速,所以在講究速度的矽谷新創裡面,他們快速衝出頭,做出最好的產品。但也因為速度,很多事情都是採取最低可型產品方式做出來,所以才會出現一方面宣稱有端對端加密,但實際上卻只是半套的狀況。湯普森認為,這是把B2C的DNA拿去做B2B的公司,這點我是認同的。我目前認為,ZOOM還是會慢慢把他們的DNA轉成 B2B,而這樣會不會拖垮他們現在最強的速度,很值得關注。

結論

雖然在台灣,有些人用中資角度看ZOOM這間公司。但就我來看,這是一間很標準的美國科技公司,股東也是美國為主。當然,創辦人是中國移民,有大量的中國工程師也是事實。但我認為,其實創辦人袁征是想要打造一間美國公司,而不是中國公司。

拿掉這些政治眼光來看的話,ZOOM無疑是一間非常強大的雲端服務公司,而在這次疫情的加持之下,讓ZOOM實現了飛躍性成長。在未來幾年,我看好ZOOM在辦公室應用領域,搶下穩固的一席之地。但長線來說,如何面對巨頭的競爭,則是ZOOM下階段最重要的課題。

本文最後,我也想提出幾個商業面問題,來讓大家思考一下

1. 你的商業模式與擴充能力,是否能夠應對爆發的需求?

這次疫情,ZOOM一瞬間就提供了超過平常數十倍的服務能量,因此成功站上浪頭。如果三月份時需求增加2、3倍,ZOOM就開始當機不穩,就不可能有後續的成長,更別提把這些用戶轉換成客戶了。

2. 你的服務到底留不留得住人?

ZOOM能夠抓住這波疫情需求成長,最重要原因是,他們的服務,本來就有辦法留住真正有需求的客戶。如果你的服務沒辦法留住人,那就算有意外的加持,吸引一堆人來使用,這些人終究還是會選擇離開。

3. 免費仔有時真的不是壞事。

很多人在看商業的時候,很不喜歡那些壓根就是來免費使用的用戶。就像ZOOM在這波疫情期間,很多人從旁觀察,會批評來用ZOOM很多人都只是想用免費,永遠不會轉付費,疫情結束後可能就不會再用了。這些說法,當然不能都算是錯,因為ZOOM的這波用戶成長,真的是有非常大量這種類型的用戶。但是ZOOM其實是展開雙臂,擁抱這些顧客的。這讓我想起電腦界經典的傳說——微軟因為不太抓一般消費者的盜版,反而讓他們的作業系統在企業界稱霸。如果ZOOM的思考只侷限在這些人不可能轉成客戶,就把這樣的需求拒之門外,ZOOM的業績成長,可能未必比現在好。

4. B2B與B2C的取捨。

最後一點,我覺得大家可以思考的是,一間企業,到底能不能同時兼具B2B與B2C的DNA?還是最後總是得做出取捨?而如果真的要做出取捨,到底對你來說,是選擇B2B比較好呢?還是B2C?

以上這4個問題,就交給大家來思考、來回答了。

*本文經「科技巨頭解碼」授權轉載,原文:ZOOM 交出驚人的第一季財報,當紅獨角獸的下個對手是微軟還是臉書?

責任編輯:李頤欣

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