「會騙錢是值得驕傲的本事！」看深耕非洲13年的台灣CEO，觀察當地的「走後門」文化

「我想證明，台灣人在非洲很有機會，我可以做到，也要幫大家一起做到！」訪談到一半，從前彭俐萍身為護理師的感性一面跑出來，眼淚說掉就掉，但她毫無遮掩，隨手一揮，13年在非洲的歷練讓她變得堅強，「我們只要看到世界的需求，不斷面對調整、放大格局，台灣經濟就會更好。」

一句話開啟非洲之旅

一開始，彭俐萍想去非洲只是個起心動念，她問自己：你沒去過怎麼知道非洲不好？

2006年金融危機前夕，彭俐萍因緣際會認識了一個專門採購淘汰3C產品的非洲商人，發現了非洲的「舊電器商機」。當年，非洲人對「卡帶」或車用播放器仍有大量需求，而台灣早已進入CD時代，「買300賣3000」，任一個敏捷的商人，都要趕緊抓住這中間的10倍價差，於是彭俐萍下了決定，放下原來護理師的工作，到非洲從零開始。

那時候，彭俐萍連英文都不會說，第一天到非洲迦納，身在傳統菜市場裡，有如身處另一個星球。為了融入當地人，彭俐萍每一天跟著熱情的計程車司機學「每日一字」，或者一有機會就跟員工學英文、法文發音。

在非洲的13年裡，彭俐萍一點一點，把英文、法文、迦納土語，成為她做生意的基石，從進出口3C產品，做到成立進出口貨物的報關行、挖土機代理商，獲得石油運輸銷售證，協助當地國家工程招攬工程公司。誰知道，她當初只帶了80萬台幣出門！

奈及利亞的震撼教育

「如果你很會騙錢，大家會說你很有本事，值得驕傲。」在哪裡做生意，都要了解當地的風土民情。彭俐萍來到奈及利亞做生意時，發現這裡年輕人的核心價值觀跟她想像得很不一樣。

有些奈及利亞年輕人認為，要成為政府官員都能用錢交換，成為公務員本身就是一種「炫富」；「騙術」就不一樣了，這是獨一無二、靠磨練自己的技巧換取的結果。

有這樣極端的想法，我們要把奈及利亞的歷史文化都納進來考量。但雖然不能套進整個非洲，在部分國家的年輕人眼裡，金錢至上的觀念並不少見。

錢跟權力的關係錯綜複雜，彭俐萍在來回做生意的過程中，學會用僅有的資源，把目標鎖定在獲得有長遠價值的知識。首先熟悉非洲人使用的語言，逐漸摸通非洲人的經商規則。

24個國家說法文
22個國家說英文
6個國家說葡萄牙
其他（包含西班牙語、阿拉伯語）
*在北非阿拉伯回教國家，例如埃及、阿爾及利亞、摩洛哥則以阿拉伯語為主

買情報，花錢要花在刀口上

2013年，迦納政府打擊違法挖金，彭俐萍曾靠關係去喀麥隆考察、蒐集各種報價、「花錢買下」政府發布的礦業法及礦業部各區的區負責人名單，並引進金礦老闆，徐工重工，申請油業買賣證，做出一個從迦納出口、喀麥隆清關、簽證礦證代辦、挖土機銷售、柴油供給的一條龍產業供需經濟鏈。

法規難道不是公開的嗎？事實上法規確實是公開的，但網路不發達、或是人們生活困苦無暇關心法規，法規就變成了不易取得的「無形資產」。即使在台灣、即使是律師專業，也不見得熟知所有產業的法條。

那時，為了得到礦業法的內容，彭俐萍找上礦業部的部長、找管道買到礦業部各區的區負責人名單...好不容易才得到法規內容。但還沒結束，即使她依據法規送審相關資料，除了繳政府規費更要塞小費，這些一筆一筆，她稱做「做生意的成本」，都是在非洲開業審慎計入的開銷。

彭俐萍有一個心法：花錢花在刀口上。如果不知道對方的底細，就土法煉鋼——開口問。在跟政府官員交手之前，她通常會先主動認識關鍵人物，再交叉比對同性質商人的開價、比較當地人的資訊，直到最後綜合了十幾個人的價格，確保自己不會多花冤枉錢了，才開始談價交涉，推動業務。

【例子】

以前：
USB隨身碟
台灣$350--->非洲$4500 （表面利潤$4150）
隱形成本：運費＋清關費＋其他小費＝$700
實際成本＝$350＋$700＝$1050 （實際利潤$3450）

現在：
USB只能賣約$480，沒利潤

俠客心腸做報關行

彭俐萍做報關行多年，最開始，其實是看上有大批中國人到非洲投資的時候。熟知當地語言、法規、又說中文，她深知自己的優勢，她是一個內斂的商業嚮導與極佳的合夥人。

很多人問，這樣讓人摸不清底細、有無數潛規則的地方，還值得去做生意嗎？當然可以，彭俐萍說，非洲對歐美國家享有關稅優惠，13億人口紅利，都是台灣沒有的利基點，就算不習慣非洲的金錢文化，但誰說別的國家沒有？

「你可以說處處要小費、又容易被偷，這些都很討厭，但這都是這個國家文化的一部份，只要你沒有忘記你是誰就好。」

彭俐萍對自己有幾項堅持，其中之一是絕不偷拐搶騙，也不允許員工有偷盜之行，堅持做正道的生意。彭俐萍每年邀請員工寫出自己的夢想，讓大家對未來有所期待，在管理上，彭俐萍也會要求大家互相坦白，如果需要什麼就提出來，決不允許偷扣下客人貨物、不准放棄自我同流合汙。

為我們的台灣盡一點力

每年彭俐萍都回到台灣「度假」，但今年她決定給自己一個新任務——在非洲打造一個「台灣展覽館」，引進更多台灣有潛力的品牌、廠商加入，增加台灣能見度。

5年前，彭俐萍在奈及利亞認識了楊天行大使，當時他只是提了一句，台灣工具機是世界第三，既然已經做報關行，能不能藉著人脈建立喀麥隆商會？要進口商品、推行網路服務、推廣品牌、建造廠房…這些她都做得到，但那時的她婉拒了，沒想到當年的那句話，在5年後的今天發酵。

過去彭俐萍曾經輔佐過一間冰淇淋廠商，從一間瀕臨破產的公司，轉型成跨非洲13國飲料品牌。這個成功經驗讓她反問自己，我能讓其他人成功，為什麼不能讓台灣人也成功？近期世界約有8000萬人湧入非洲發展，彭俐萍看到台灣的機會。

以前的人總說，台灣人拎著一卡皮箱就能走天下，雖然現在時代不同，但海外仍舊有機會。非洲可怕嗎？在奈及利亞，不是用iPhone手機還會被笑落伍，盧安達推行禁用塑膠袋已經10年了，非洲54國到處都是購物中心、高級游泳池旅館、高樓林立…非洲改變很快，現在更是各國積極想佔的的機會之地。台灣人擅長商業游擊戰，就挑戰一次，有何不可！

喀麥隆農業企業分布狀況：
穀穗製品製造業 128家 32.9%
木材業(不含家具製造業) 69家 17.7%
林業及森林開發業 36家 9.3%
紡織和服裝業 30家 7.7%

補充：

1. 台灣展覽館：彭俐萍推廣台灣品牌的第一站

預計將在2019開展，從喀麥隆開始，逐步拓展到非洲跨國。從翻譯、展櫃規劃，到倉儲、代銷、製作，她都能協助進行。非洲人的消費習慣跟台灣不同，從小量現貨開始，過去不大可能跨國做小額銷售，現在如果有當地商會的支持，台灣的許多產品可以有外銷的機會。

2. 認識非洲ROC：跟台灣ROC哪裡不一樣？

非洲有一個國家跟台灣一樣國際簡稱ROC，Republic of the Congo，剛果共和國。只是，非洲不只一個剛果，還有另一個「剛果民主共和國」（Democratic Republic of the Congo），經常令人混淆，國際上會在國家後面加註首都名稱布拉札及金夏沙作區別。

剛果共和國Republic of the Congo （ROC），原法屬剛果，首都布拉札（Brazzavillec或Braza），簡稱剛果（布）。

剛果民主共和國Democratic Republic of the Congo （DRC），原比屬剛果，首都金夏沙（Kinshasa），簡稱剛果（金）。

*剛果金是非洲第2大、世界第11大的國家。人口超過8100萬，同時是世界人口最多的法語國家。

採訪/Leslie C

本文獲「英語島」授權轉載，原文：「我在非洲看見台灣人的機會」--專訪駐非洲企業CEO彭俐萍

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核稿編輯：洪婉恬