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2500億賣車王迎戰「無人買車」危機!和泰改做「人」的生意突圍:開小黃、做共享車⋯戰法解密
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2500億賣車王迎戰「無人買車」危機!和泰改做「人」的生意突圍:開小黃、做共享車⋯戰法解密

2500億賣車王迎戰「無人買車」危機!和泰改做「人」的生意突圍:開小黃、做共享車⋯戰法解密
和泰總經理蘇純興。 (攝影者:楊文財)
撰文者:黃靖萱、林洧楨
《商業周刊》 第 1871 期 2023.09.20
摘要

1.年輕人不愛買車、買電動車不進店⋯正在動搖汽車傳統的價值鏈!賣出全台1/3新車的賣車王,過去專注做車的維修與零件、二手車、車貸等生意恐一夕不值錢,骨牌效應深入解讀。它如何創意突圍,讓豐田都取經!

2.以前拚賣一輛車,現在拚服務一個人:有輪調才有晉升的全員輪調制、一張A3紙消滅部門主義,百年產業如何「百變」跨界?關鍵利器一次解析。

3.他一接班就得轉型!如何帶76歲老公司換腦袋,從「think Amazing」切換到「do Amazing」模式?和泰掌門人蘇純興自剖心路:這歷程其實很痛苦⋯。獨家專訪首度公開。

這是全台灣最厲害的賣車帝國。

和泰,全台灣三分之一的新車,都是它賣出去的。它的員工福利,被稱是「汽車界的台積電」,非主管員工平均年薪超過200萬元;它也是豐田(Toyota)海外第一家總代理。

有一天他們忽然發現
最自豪的能力和布局將不被需要⋯

已故的豐田前社長豐田英二曾說,「我們這個汽車業,接下來的50年,都看不到有任何的挑戰。」

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然而,當共享經濟與電動車時代來臨,一個最會賣車的公司,卻可能遭遇無車可賣的終極挑戰,和泰總經理蘇純興直言,過去10年,要面對未知與摸索,「這個轉折⋯,其實是很痛苦的事。」

和泰的轉型契機,與2018年豐田現任會長豐田章男的一句話有關。當時豐田喊出要成為「Mobility company(移動服務公司)」,這兩個單字,不僅讓整個體系動了起來,也是近年全球車廠轉型方向:讓大家從擁有車輛轉變為擁有交通服務。

未來九死一生,他們決定改變:
賣車靠不住,做人的生意才不會倒

簡單的說,它要從賣車,轉型做人的生意,從人們的交通需求開始反推自己該做些什麼?

和泰內部開了名為「think Amazing」的會議,一級主管們從充電樁到做車聯網的提案都有。然而,資料裡都在講車,沒講人,如車子何時買、何時保養維修等。完全沒有告訴他們,開車的人為什麼要移動,是怎麼移動的。

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要好好認識幾十年的客戶,聽來很自然,現實卻很殘忍:和泰盤點後才發現,過去,他們頂多一年才跟客戶打交道一次,雙方溝通次數這麼少,怎麼可能理解對方喜好?

於是他們成立MaaS推進室,要來搞懂客戶。後又提高位階為MaaS先進策略本部,調派來自Lexus、Toyota、售後服務、資訊部等最好人才,連同MaaS團隊負責人吳品璁共12人,直接對蘇純興報告。

經過評估,3年前,和泰竟跑去做他以前不會做的生意:計程車。「這些才是真正的高頻度的接觸,」吳品璁說。

越多往來,才有更多成交!
而你,花最多力氣在人還是產品?

但只有iRent和yoxi的移動資訊,「沒有消費數據」的資料還是不夠,他們甚至還推出自己的支付「和泰Pay」、做電商「HOTAI購」,最近,還推出旅遊規畫App「去趣」,從賣車,再跨到旅遊服務。

一向保守的帝國,開始體會到,老地圖到不了新大陸,為了理解客戶,它跨界幅度已遠超出預期,然而轉型之路卻仍「To be continued(未完待續),」吳品璁語帶神秘⋯。

一鍵訂閱,和泰百變突圍4700天轉型實錄
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