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張國煒對決過去的自己!營收不到長榮3%,星宇能打贏北美最重要一仗?
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張國煒對決過去的自己!營收不到長榮3%,星宇能打贏北美最重要一仗?

張國煒對決過去的自己!營收不到長榮3%,星宇能打贏北美最重要一仗?
星宇洛杉磯首航直擊》張國煒在LA航空博物館準備登機,熱鬧開航背後,下一場最難的長征才要開始。 (攝影者:楊文財)
撰文者:韓化宇
《商業周刊》 第 1851 期 2023.05.03
摘要

1. 開航就遇疫情,讓星宇3年大賠逾百億,沒人想到,它能一度躍升航空股王,甚至還拓展北美航線!張國煒做對什麼?為何不惜血本,也要直搗過去由他鑄造的長榮「本命區」?張國煒親自披露他看到的大商機,與星宇的能與不能。

2. 航線少、時間帶又差,資源不夠的後進者怎麼贏?「新,就是你最大的本錢」!機上獨家專訪K董,揭一杯飲料圈粉又圈錢的秘密:炒作標的!

3. 「沒有過度行銷,只有不夠的行銷!」看張國煒如何讓一小撮客戶,成為超級傳播者,變成品牌的鐵桿粉絲?最紅行銷定位術「峰值體驗」深入拆解。

4月26日下午2點40分,桃園機場第二航廈擠滿出國人潮。

一名機師帶領身著金黃色制服的空服員現身,這名機師,是星宇航空董事長張國煒。

這天是星宇航空飛洛杉磯的首航日,也是該公司成立5年來,最重要的里程碑。

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跟3年前星宇首航相比,張國煒仍是媒體寵兒,熱度絲毫不減。不同的是,他才經歷過疫情九死一生的考驗,低谷時一年燒掉百億元。但,他撐了過來,一度成為航空股王,現在,他甚至要挑戰北美長程線,這也是長榮部署重兵的「本命區」(2019年長榮近4成營收來自北美航線,是主要航線營收占比最大者)。

張國煒真正的硬仗!
K董攻北美,對手是昨日的自己

這條航線,對張國煒而言,意義非凡,「這就是(和長榮的)直球對決了!」一名華航高層主管分析,「當初也是小K(指張國煒)帶著長榮全力發展北美市場,所以是今日的小K,要打昨日的小K,」他形容。

「北美市場真的非常重要!」張國煒接受商周獨家專訪時強調。為什麼他如此重視北美?因華航、長榮的載客量,在全球排名僅3、40名左右,如果台灣的航空公司要擠進全球前10名,就不可能只靠台灣市場,一定要吃到北美到東南亞之間的轉機這塊大餅。

根據估算,2019年北美往返東南亞轉機的票價總收入,就相當台灣所有航空公司一年的營收總和。「潛在的旅客量多得嚇死人!」張國煒強調,年底星宇要再開闢舊金山航線,明年是西雅圖⋯「以後每年都要開一個美國航點,要像蜘蛛布網一樣越快越好!」

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但,星宇一年營收連長榮航空3%都不到,有能力跟對手硬碰硬嗎?

這是一場張國煒的硬仗。一名長榮主管表示,過去10年來,長榮每年行銷預算高達4、5億元,其中超過四分之一、約1億元的行銷預算,用於北美及東南亞市場。

一個手持億元預算,一個至今仍處虧損,張國煒有機會反轉大局嗎?為何他說「新,就是他最大的本錢」?為搶食旅客轉機大餅,他如何展開3階段擴張?和NBA球隊聯名、送頂級保養品⋯,光靠年輕人力挺與炒作標的行銷,真能讓長榮的常客琵琶別抱、助星宇殺出重圍嗎?張國煒為什麼說「我不擔心沒客人」?不走一般人熟悉的老路,他要如何再造奇蹟?

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