小松、花卷去過沒？虎航3年從虧15億到登興櫃，竟是靠日本超冷門航線發威

從3年虧掉四分之三股本，虧到公司幾乎快被收掉，到3年賺回超過一個股本，甚至比母公司中華航空還賺錢，上演這個營運奇蹟的，就是台灣唯一廉價航空——台灣虎航。

遠東航空才剛因虧損宣布結束營運，2014年9月開始營運的台虎，前3年累計虧損也高達15億元，才兩年時間就把20億股本虧到只剩四分之一。

當時在立法院，收掉台虎的呼聲喊得震天響，連時任華航董事長何暖軒都說「該斷就斷」，幾乎沒人看好台虎有辦法谷底翻身。

神奇的是，台虎2017年開始破繭重生，今年前3季獲利7億元，相較母公司華航前3季虧損3.5億元，台虎儼然是華航最大的一顆搖錢樹，並於16日風光登陸興櫃，預計明年底上市。

它做廉航不敢玩的事》
不攪和東京、大阪熱門線，把包機直飛冷門點變競爭力

台虎轉虧為盈，究竟做對了什麼事？答案是：玩廉價航空不玩的「包機策略」，把別人不敢碰的日本冷門航點，變成台虎的競爭力。

台虎成立時，股東結構為華航出資80％、華信出資10％，另外10％由新加坡航空子公司「欣豐虎航」入股。

華航因為缺乏經營廉價航空的經驗，所以與欣豐虎航合資，希望引進欣豐虎航的技術與經驗，但這個合作卻造成台虎連年虧損，最後不歡而散。

一名資深航空界人士表示，欣豐虎航以樟宜國際機場為主要基地，堅持要飛台北與新加坡間的航線。問題是，低成本航空的機型多為單走道客機，加上票價便宜，台北飛新加坡要5個小時，燃油成本高、載客量不足，結果是飛一班賠一班。

2016年底，華航買回欣豐虎航10％股權，雙方分手，台虎立刻砍掉新加坡航點，止住失血，並把發展重心移往深受國人喜愛的日本市場。

只是，台日航線是個大紅海市場，廉航已有樂桃、香草等大型對手；東京、大阪等一線城市，也得面對長榮、日航等傳統正規軍的競爭。

台虎如何殺出一條血路？它改瞄準日本二、三線城市，開拓新藍海。

在日本大城市周圍，有許多擁有機場的二、三線城市，但多為經營國內航線，因為在外國航空公司眼裡，這些城市知名度低，旅客不會專門搭機去旅遊。

台灣虎航商務長許致遠表示，其他經營台、日航線的低成本航空，多是飛台北到東京、大阪等主要城市，加上傳統航空公司也會不定期推出促銷票，台虎如果只飛一線城市，勢必面臨激烈競爭，發展自然受限。

它切出差異性市場》
靠散客還不夠，和旅行社合作長期團客生意

他強調，開發日本二線城市航點，是台虎與其他航空公司做出差異性的勝敗關鍵，但要在二線城市站穩腳步，不能光靠散客，還是得靠團客的支撐。

對廉航業者來說，因為票價已經夠低，若再賣斷給旅行社做包機、玩團客市場，票價勢必要再打折扣，會讓利潤更少，幾乎沒人願意切進包機市場。

台虎的盤算是，選日本二、三線城市做包機生意，而且做長期，不要只做一季，讓有限運能結合旅行社的行銷能力，把冷門航點炒熱，雖然一開始利潤偏低，但市場養起來後，就是台虎的利基。

但要把一個乏人問津的城市，如何炒熱成熱門旅遊景點？卻是一門大學問。台虎只好找旅行社結盟，而且一開始只給一家旅行社獨包，避免出現殺價搶客的情形。

「殺完之後業者死、航線也死，對大家都不利！」許致遠說，像台北-旭川、台北-九州佐賀兩條包機航線，2017年分別由大榮及五福旅遊獨包，由於沒有競爭者，旅行社比較有抓合理利潤的空間。

舉例來說，提到日本北九州，台灣人只會想到福岡與熊本，但佐賀縣政廳一直希望吸引台灣旅客來觀光，因此端出機場降落費優惠，住宿補貼等措施。

有補貼加持，五福在2017年9月起，順勢推出團費最便宜1萬有找的行程，讓許多人眼睛一亮，好奇「佐賀到底在哪裡？」買氣因而被激發。

2018年，台北-佐賀載包機的載客率為86％，10月底客源穩定後，台虎將包機航線轉為定期航線，也就是將部分機位賣給散客，載客率進一步上升至89％。

隨後台虎持續這樣的作法，跟不同旅行社合作，開闢出花卷、茨城、小松包機航線，並陸續轉為定期航線，複製佐賀成功經驗。

包機轉為定期航線後，旅行社跟航空公司拿團體票，不用先買斷機票，減輕旅行社的銷售壓力；對台虎來說，機票賣給散客的票價較高，可提升營收及獲利。

今年赴日旅客人數料將突破500萬人次，且傳統日本旅遊行程在自由行趨勢衝擊下，面臨轉型的壓力，尚未開發的二、三線城市，成了旅行社經營日本市場下一個增長點。

雙獅聯合國際旅行社總經理李嘉寅表示，已經玩遍日本大城市的人，就會想體驗探索二、三線城市的風情，這種日本深度旅遊的趨勢正在成形。

台虎目前22個航點中，日本航點就有14個。今年前3季，其東北亞營收占總營收74億元的比重高達近78％。台虎靠著包機策略，打進日本二、三線城市，日本市場也成了台虎營收的最主要來源。

玩別人不敢玩的，正是台虎從大虧到大賺，所走出的一條路。

台灣虎航

開航：2014/9/26
機隊數：A320客機11架
航點數：22個（日本14個）
平均機齡：4.5年
營收比重：東北亞（77.9％）、澳門（15.4％）、東南亞（6.7％）

責任編輯：周盼儀