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小松、花卷去過沒?虎航3年從虧15億到登興櫃,竟是靠日本超冷門航線發威
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小松、花卷去過沒?虎航3年從虧15億到登興櫃,竟是靠日本超冷門航線發威

小松、花卷去過沒?虎航3年從虧15億到登興櫃,竟是靠日本超冷門航線發威
(來源:台灣虎航提供)
撰文者:韓化宇
商周頭條 2019.12.17

從3年虧掉四分之三股本,虧到公司幾乎快被收掉,到3年賺回超過一個股本,甚至比母公司中華航空還賺錢,上演這個營運奇蹟的,就是台灣唯一廉價航空——台灣虎航。

遠東航空才剛因虧損宣布結束營運,2014年9月開始營運的台虎,前3年累計虧損也高達15億元,才兩年時間就把20億股本虧到只剩四分之一。

當時在立法院,收掉台虎的呼聲喊得震天響,連時任華航董事長何暖軒都說「該斷就斷」,幾乎沒人看好台虎有辦法谷底翻身。

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神奇的是,台虎2017年開始破繭重生,今年前3季獲利7億元,相較母公司華航前3季虧損3.5億元,台虎儼然是華航最大的一顆搖錢樹,並於16日風光登陸興櫃,預計明年底上市。

它做廉航不敢玩的事》
不攪和東京、大阪熱門線,把包機直飛冷門點變競爭力

台虎轉虧為盈,究竟做對了什麼事?答案是:玩廉價航空不玩的「包機策略」,把別人不敢碰的日本冷門航點,變成台虎的競爭力。

台虎成立時,股東結構為華航出資80%、華信出資10%,另外10%由新加坡航空子公司「欣豐虎航」入股。

華航因為缺乏經營廉價航空的經驗,所以與欣豐虎航合資,希望引進欣豐虎航的技術與經驗,但這個合作卻造成台虎連年虧損,最後不歡而散。

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一名資深航空界人士表示,欣豐虎航以樟宜國際機場為主要基地,堅持要飛台北與新加坡間的航線。問題是,低成本航空的機型多為單走道客機,加上票價便宜,台北飛新加坡要5個小時,燃油成本高、載客量不足,結果是飛一班賠一班。

2016年底,華航買回欣豐虎航10%股權,雙方分手,台虎立刻砍掉新加坡航點,止住失血,並把發展重心移往深受國人喜愛的日本市場。

只是,台日航線是個大紅海市場,廉航已有樂桃、香草等大型對手;東京、大阪等一線城市,也得面對長榮、日航等傳統正規軍的競爭。

台虎如何殺出一條血路?它改瞄準日本二、三線城市,開拓新藍海。

在日本大城市周圍,有許多擁有機場的二、三線城市,但多為經營國內航線,因為在外國航空公司眼裡,這些城市知名度低,旅客不會專門搭機去旅遊。

台灣虎航商務長許致遠表示,其他經營台、日航線的低成本航空,多是飛台北到東京、大阪等主要城市,加上傳統航空公司也會不定期推出促銷票,台虎如果只飛一線城市,勢必面臨激烈競爭,發展自然受限。

它切出差異性市場》
靠散客還不夠,和旅行社合作長期團客生意

他強調,開發日本二線城市航點,是台虎與其他航空公司做出差異性的勝敗關鍵,但要在二線城市站穩腳步,不能光靠散客,還是得靠團客的支撐。

對廉航業者來說,因為票價已經夠低,若再賣斷給旅行社做包機、玩團客市場,票價勢必要再打折扣,會讓利潤更少,幾乎沒人願意切進包機市場。

台虎的盤算是,選日本二、三線城市做包機生意,而且做長期,不要只做一季,讓有限運能結合旅行社的行銷能力,把冷門航點炒熱,雖然一開始利潤偏低,但市場養起來後,就是台虎的利基。

但要把一個乏人問津的城市,如何炒熱成熱門旅遊景點?卻是一門大學問。台虎只好找旅行社結盟,而且一開始只給一家旅行社獨包,避免出現殺價搶客的情形。

「殺完之後業者死、航線也死,對大家都不利!」許致遠說,像台北-旭川、台北-九州佐賀兩條包機航線,2017年分別由大榮及五福旅遊獨包,由於沒有競爭者,旅行社比較有抓合理利潤的空間。

舉例來說,提到日本北九州,台灣人只會想到福岡與熊本,但佐賀縣政廳一直希望吸引台灣旅客來觀光,因此端出機場降落費優惠,住宿補貼等措施。

有補貼加持,五福在2017年9月起,順勢推出團費最便宜1萬有找的行程,讓許多人眼睛一亮,好奇「佐賀到底在哪裡?」買氣因而被激發。

2018年,台北-佐賀載包機的載客率為86%,10月底客源穩定後,台虎將包機航線轉為定期航線,也就是將部分機位賣給散客,載客率進一步上升至89%。

隨後台虎持續這樣的作法,跟不同旅行社合作,開闢出花卷、茨城、小松包機航線,並陸續轉為定期航線,複製佐賀成功經驗。

包機轉為定期航線後,旅行社跟航空公司拿團體票,不用先買斷機票,減輕旅行社的銷售壓力;對台虎來說,機票賣給散客的票價較高,可提升營收及獲利。

今年赴日旅客人數料將突破500萬人次,且傳統日本旅遊行程在自由行趨勢衝擊下,面臨轉型的壓力,尚未開發的二、三線城市,成了旅行社經營日本市場下一個增長點。

雙獅聯合國際旅行社總經理李嘉寅表示,已經玩遍日本大城市的人,就會想體驗探索二、三線城市的風情,這種日本深度旅遊的趨勢正在成形。

台虎目前22個航點中,日本航點就有14個。今年前3季,其東北亞營收占總營收74億元的比重高達近78%。台虎靠著包機策略,打進日本二、三線城市,日本市場也成了台虎營收的最主要來源。

玩別人不敢玩的,正是台虎從大虧到大賺,所走出的一條路。

台灣虎航

開航:2014/9/26
機隊數:A320客機11架
航點數:22個(日本14個)
平均機齡:4.5年
營收比重:東北亞(77.9%)、澳門(15.4%)、東南亞(6.7%)


責任編輯:周盼儀

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