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焦點 | 時事分析

亞尼克自販機月銷不及格,還想引進機器人!揭秘董座虧本也要賣的3個盤算

撰文者:李雅筑
商周頭條 2019.08.19 11,823
亞尼克董事長吳宗恩 (攝影者:駱裕隆)

「蛋糕不是必需品」、「可設計小包裝刺激購買頻率」,見到亞尼克董事長吳宗恩,記者拿出手機, show出網民對於亞尼克蛋糕自動販賣機(YTM,以下簡稱自販機)的建議,說到底,多數人認為自販機仍有改進空間。

吳宗恩看了看說:「這些我們早在投資前,就花了百萬元做市調,我們都知道啊!」

設立自販機1年後,顧客給了最真實的回饋,當初砸6千萬元開發的54台蛋糕自販機,單日銷售量約7百條蛋糕,平均每台銷售量12條,達不到損益兩平的30條標準,至今仍是虧本生意。

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與捷運局的簽約還有很多年,亞尼克該繼續拚、還是認賠殺出? 

「一定會繼續,你放心!我不會落跑啦!」吳宗恩有自信的說,首波投資重視行銷效益,不以獲利為目的。合約到期後,也將依據銷售狀況來續約。

但是他說第2階段的開店計畫會做出調整,原訂再開54個點,將縮減為10多個站點,同時要走出捷運站,進軍社區和辦公大樓。

為何亞尼克虧錢,還是要做? 

原因1:自販機單日賣7百條、假日達1千條,約占整體銷量的1/5,雖不如當初設定目標(原本預期會占整體銷量一半),但顯示仍有消費需求。 

原因2:實體門市開越多,營收不見得能成長,過去亞尼克1年增加1家門市,過去1年大規模展店,一口氣開了8家,但是營收成長有限,獲利卻因為開店下滑,淨利率低於6%,主要因為糕餅業競爭激烈,新品牌不斷推出,若能開新通路,讓顧客更方便購買,說不定有機會衝出一條生路。

此外,自販機還有其他通路難以比擬的優勢,就是能快速移動,他說,「哪個點比較好賣,並沒有標準可循。」機台移動雖也要成本,但能快速嘗試、快速修正,是其他通路難比擬的優勢。

原因3:自販機帶來新客群。相較門市有7成客群是女性,自販機反吸引較多男性,這讓它與手遊廠商異業合作,在2萬個蛋糕盒內夾帶虛擬寶物,不到1個半月就銷售一空。 

吳宗恩認為,所有創新都歷經陣痛,「過去1年,我花了好幾千萬學到寶貴經驗,這是別人沒有的。」他學到兩點經驗:

一、人潮不代表錢潮。起初,吳宗恩拿著捷運人流圖來布局機台,但發現,這和門市設點邏輯:人流越多越好的假設不相同。

他舉例,市政府捷運站的人流高,理應是絕佳設點位置,不過,因為大多是匆忙的旅客,而且生乳捲需要冷藏,考慮通勤時間,顧客可能會放棄購買,銷售排名僅是中段班。相反的,新莊、石牌等站點,因周邊社區住家比例較高,是銷售前幾名,其次是商辦大樓商圈。

二、不要高估顧客對機器的接受度,就連命名出錯,都可能降低銷量。吳宗恩說,原本機台名稱叫做「蛋糕提領機」,卻發現,這讓許多人誤以為所有商品都得經過線上下單,才能到機台取貨。之後才緊急更名為「蛋糕販賣機」。

「但大多數人還是不敢用機器。」他觀察,有些顧客對機台的4個購買步驟,仍覺得太複雜。之後他們透過一週2次的試吃和教導活動,每次可接觸約500人,1次可賣掉50、60條的生乳捲,是平時的2倍。

同時,找來網紅做行銷活動,拍攝自販機的操作影片。比如就有1名Youtuber,影片上線當天連結購買網站,帶動自販機約2成的成長。

其實,吳宗恩的「機器夢」還更大。5年內,他將在實體門市導入機器人服務生,為此他還到曾日本工廠看機器人,但因報價過高而計畫擱置。「我的個性喜歡嘗試新事物,市場就是適者生存,你自己要去進化!」他說。

一直以來,吳宗恩很敢衝,是同業眼中具冒險精神的創業家,一如當初敢在金山鄉下開蛋糕店,這次他要在都市叢林中再搏成長機會。

只是自販機的成功,勢必在快速卡位、顧客接受度與燒錢速度間有完美平衡,目前看來,顧客對於蛋糕自販機的鴻溝仍高,若是貿然再投資、未有更細緻的分析,恐怕挑戰仍大。

小檔案_亞尼克

成立:2000年
董事長:吳宗恩
主要產品:生乳捲
成績:去年營收約新台幣7億元

 

責任編輯:林思妍

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