工作要用對方法，避免掉入「HOW思考的陷阱」

實際遇到問題時，你怎麼想事情？

這裡有個例子：

◆「存款太少，想多存點錢，該怎麼做？」◆

大部分的人應該會立刻想到「節儉一點」，對吧？請大家仔細想一想，這個HOW是否真的有效，也就是「節儉」真能多存點錢嗎？

如果原本過得很奢侈，節儉一點的確存得了錢，但如果平常就已經過得很簡樸，「節儉」能否讓人多存一點錢，恐怕就得打上問號。

遇到問題的時候，大部分的人都急著提出解決方案，也就是「HOW思考」。

像是業務部為了提振業績而「增加拜訪客戶次數」、「透過社內網路分享資訊」、「製作市占率的表格」等等對策。

其實，這些臨時抱佛腳的解決方案，通常都不會奏效。

還有一個關於節電的例子：

◆電力不足 → 那就切斷自動販賣機的電源◆

以日本為例，夏季平日下午二至四時的用電高峰，常常出現電力不足。自1990年代開始，日本為了節約用電高峰時的電力而關掉自動販賣機的電源，卻仍無法明顯節電：

但是就算關掉自動販賣機，也無法解決電力不足的問題。

還有其他的例子：

◆業績上不去 → 多打一些推銷電話◆

多打一些推銷電話當然不會沒用，但改善「電話行銷話術」或「提升陌生拜訪之際的企畫書的品質」，或許比「多打一些推銷電話」的方式更能提升業績。

這種沒有經過深思、急著執行現有對策的做事方式為「HOW思考」（圖1-5）。

顧名思義，就是急著思考HOW（該怎麼做？）的意思。一旦用「HOW思考」想事情，就會受限於過去的惰性與慣性，忙著執行一連串的對策。

什麼是「HOW思考」？

「HOW思考」是一種沒有依照解決問題3個基本步驟，急著執行眼前方案的思維，但這種思維卻藏著「HOW思考的陷阱」。
一旦掉入「HOW思考的陷阱」的惡性循環，再怎麼掙扎也很難逃出來：

執行無用的對策→交不出成果→因為心裡著急，又執行無用的對策→更沒時間思考→繼續執行一連串無用的對策

請大家不要誤會，並不是說HOW不重要。要拓展生意，當然需要理想的HOW，HOW也非常重要。

不過，一旦太重視HOW，就會走火入魔，掉入「HOW思考的陷阱」。

【HOW思考的陷阱1】執行無助於解決問題的對策

這裡有個例子：

主管要求不會英文的阿明進修英文，因此阿明下定決心準備多益（TOEIC），幾個月之後，勉強考到預設的分數；但是接到國外打來的電話還是無法應對。

「阿明，你學英文這麼久，怎麼還是不會說？」主管冷冷地說。焦慮不已的阿明開始去上英語會話課，總算可以在電話中用英文溝通。

沒想到，主管又說阿明看不懂「英文商業書信」，求助無門的阿明實在沒辦法，只好向主管求饒。主管語重心長地對阿明說：「算了。」從此之後，阿明成為主管眼中「不會英文的部屬」。

這個例子說明「HOW思考的陷阱1：執行無助於解決問題的對策」，也就是拚命改善卻徒勞無功。

冷靜想一想，主管到底是覺得阿明哪裡「不會英文」？是不會讀英文？不會寫英文？不會說英文？還是不會聽英文？如果是英文閱讀能力不佳，是讀不懂英文電郵？商業文件？還是產品規格書？

阿明沒有先問清楚主管說他「不會英文」的意思，就等於「不知道問題出在哪裡」。導致不管阿明做了多少努力，都無法達到主管的要求。

【HOW思考的陷阱2】沒辦法解決問題的時候，想不出代替方案

這裡有個例子：

阿明下班後，去DIY居家修繕中心（Home Improvement Center）購物，問店員：「有沒有直徑一公釐的鑽頭？」

剛好這個規格的鑽頭賣完了，店員回答：「不好意思，直徑一公釐的鑽頭賣完了。」阿明只好轉頭回家。

店員回答「賣完了」的場景很常見，其實，這也是一種「HOW思考的陷阱」。

如果你是店員，或許可以冷靜想一想：

「顧客的問題是什麼？問題的原因又是什麼？」

「為什麼顧客會想買直徑一公釐的鑽頭？」

顧客阿明可能原本是用大頭釘把畫框掛在牆上，卻因為畫框太重，大頭釘無法承受，所以才想把大頭釘換成螺絲。想換螺絲就必須先在牆壁鑽孔，因此需要「直徑一公釐的鑽頭」，這就是顧客的HOW。

如果了解這類背後的因素，居家修繕中心就能針對「畫框太重」的問題根源，提供顧客 「換成大頭釘也能固定的輕型畫框」這類對策。

倘若顧客就是喜歡現有的重型畫框，就能針對「大頭釘固定不住」的根源，提供「要不要買不傷牆壁的超強黏貼式無痕掛勾？」的對策。

若能像這樣了解知道顧客的問題和根源，就能提供顧客各種替代方案，而不是只對顧客說「賣完了」、「沒辦法」或「不好意思」。

有些人掉入「HOW思考的陷阱」，思考只會說「真是抱歉，我沒辦法」。如果能夠避開這個陷阱，設法多問幾句、順藤摸瓜找出對方的問題，再針對對方的問題提出「建議方案」，或許能夠多一點成交機會。