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職場 | 創業心法

網路會賺錢的就這四種,想贏得專挑一個練功!

撰文者:林之晨
MR JAMIE 2013.08.22

你一定有在公園看過追泡泡的小孩,根據我的觀察,最成功的策略有兩種。一種是專心盯著一個泡泡,緊追著到天涯海角,直到殺死它為止。另一種是站在原地不動,有泡泡經過我眼前我就打,用力的打。而通常最失敗的,是那種一開始跟著A泡泡,飛來另一個B泡泡他馬上轉移目標,等下又改追C泡泡、D泡泡,就這樣來回瞎忙,直到所有泡泡都落地了,他卻什麼也沒抓到。

而當你回頭看看在看抓市場機會的年輕創業者,其實也會看到類似的景象。

要解釋這背後的道理,我們得先來看看之前成功抓住泡泡,飛上天變成大人的那些小孩。分析一下,你會發現成功的商業模式大略就是四種:媒體、電子商務、遊戲與工具。

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媒體
Google、Facebook、YouTube、Yahoo這些都是媒體,他們絕大多數的營業額都來自廣告,所以工作就是把極大量的使用者黏住,讓他們常常回來使用我的服務,看我的內容,然後再把這些眼球與點擊賣給廣告主。媒體服務的 ARPU(Average Revenue Per User,每用戶平均收入) 非常低,全球11億使用者每天用那麼多 Facebook,但它能從每個人身上每個月擠出的廣告費用只有美金 0.38 元,也就是11元台幣。因此媒體不可能花大錢去「買」使用者,所以無論是Google、Facebook或是YouTube,他們當初的成長絕大多數都是靠著口耳相傳,用戶拉用戶的「病毒引擎」。

電子商務
Amazon、Zappos、Netflix、Lativ這些人是電子商務,他們絕大多數的營業額來自消費者的購買,所以工作是提供吸引人的商品(含數位內容)、價格與服務, 讓新顧客願意買單,老顧客常常回購。電子商務的ARPU通常遠高過媒體,因此他們願意花大把廣告預算來購買客戶,如果把回購率也顧好,則營業額就會不斷墊高。也就是說電子商務必須先把 LTV(用戶終身價值) 拉起來,然後再靠著「付費引擎」成長。

遊戲
Clash of Clans、Puzzle and Dragon、Candy Crush則是遊戲的代表,現在的遊戲主要都靠 IAP(In-App Purchase,應用程式加購) 來賺錢,所以邏輯跟電子商務很像,任務就是讓遊戲刺激好玩,道具提供的超能力(與平衡)也吸引人,則很多新玩家會願意付錢購買,老玩家也會二度消費。遊戲的ARPU通常比電子商務低,但他的AMPU(Average Margin Per User,用戶邊際效益)應該是所有模式中最高的,也因此賺錢的遊戲不但會在網路上投放廣告買玩家,甚至連公車、電視都不放過。跟電子商務一樣,遊戲的重點也是先把LTV拉起來,然後主要靠著「付費引擎」成長。

工具
Dropbox、Evernote、PayPal、eBay、Airbnb這些則是工具,工具主要是跟極少數(通常是 1%-5%)使用者收取月費或是交易費,所以必須要有極大的用戶數量,需要收費的進階功能也必須是很有價值的。注意我把PayPal歸類為工具,因為你不會為了使用PayPal而使用PayPal,你使用PayPal的目的是支付另一個交易(通常是電子商務)所產生的費用,而PayPal也只有在你真正交易時才能收許約3%的手續費。eBay與Airbnb雖然看起來是電子商務,但其實也是工具,他們沒有自己的商品,只是一個讓賣家與買家媒合,並且抽取上架費與約5%交易費的平台。工具類的 ARPPU(Average Revenue Per Paying User,付費用戶平均收入) 可能很高,但因為付費率極低,因此ARPU也極低,所以多半得靠「病毒引擎」成長,靠著巨量的使用者去轉出少量的付費用戶與交易量。(有極少數的工具可以直接靠「付費引擎」取得高 ARPPU 付費用戶,但那通常是很利基,缺乏競爭的產品。)

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從以上非常簡略的敘述希望你有感受到,這四種模式的成長路徑非常不同,也因此如果這些Startups是小孩的話,背後所需要的DNA也非常的不同。媒體的初期要創造粘性,接著衝量,電子商務初期要把供應商、產品、價格與服務顧好,遊戲必須要好玩又讓人願意付費,而工具則要好用又有強大的擴散力。媒體與工具主要靠著病毒引擎成長,而電商與遊戲則靠著付費引擎規模化。

當然當我們還是小孩時,總覺得Anything is possible,但慢慢長大後,你就會發現成功者會選定一個方向,然後日復一日的往那裡推進。所以剛創業的時候可以多方嘗試,但到了某個時間點你必須做出抉擇。最怕的就是從頭到尾都在四種模式間搖擺,卻沒有去取得能在單一領域產生競爭優勢的DNA。

當泡泡都落地時,如果什麼也沒有抓到,那就太可惜了。

本文獲作者授權刊登,原文於此

作者簡介_林之晨

林之晨現為 AppWorks 之初創投創始合夥人,曾共同創辦碩網、Muse Games 等網路公司,紐約大學史騰商學院企管碩士、台大化工學士。

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林之晨

寫給所有網路人、創業人以及創業投資者, 除了提出觀點,更希望激發思考、辯證。作者林之晨為 AppWorks 之初創投創始合夥人,曾共同創辦碩網、Muse Games 等網路公司,紐約大學史騰商學院企管碩士、台大化工學士。

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