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新任經濟部長郭智輝如何成為超級業務員?他靠六招搞定客戶
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新任經濟部長郭智輝如何成為超級業務員?他靠六招搞定客戶

新任經濟部長郭智輝如何成為超級業務員?他靠六招搞定客戶
新任經濟部長郭智輝在商周CEO學院課程「變革管理」中發表演說 (攝影者:李盈穎)
撰文者:李盈穎
摘要

在郭智輝創辦崇越集團之前,他曾是「超級業務員」:型錄上1800種產品倒背如流、每天拜訪7家公司、腦海中可以記住200多組客人的電話號碼。如今,他成為賴清德內閣新任經濟部長,來窺探他當年作業務的成功秘訣。

新任經濟部長郭智輝,你認識他嗎?

在郭智輝創業、創辦崇越集團之前,他曾是「超級業務員」:型錄上1800種產品倒背如流、每天拜訪7家公司、腦海中可以記住200多組客人的電話號碼。

他當時負責矽利康(Silicone)等化學材料和電子零組件買賣,需從日本進口產品。勤奮的郭智輝從不會五十音,到下班後苦學日文,兩年後便能與日本客戶對答如流。

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隨後,他創辦了崇越科技,是台灣最大半導體材料及設備代理商,顧客有台積電、聯電、友達等科技大廠,2023年營收近500億元。

其實,郭智輝曾在商周CEO學院「變革管理」課程中,擔任講師,並在演講內容提及他當年在日本跑業務的訣竅。

看穿客戶3點心法:櫃檯、倉庫、垃圾桶

郭智輝,拜訪客戶第一關一定是櫃檯。

「以前到那裡就要先登記,我就會觀察前面好幾天的訪客資料。」郭智輝透過拜訪該公司的資料,就先大概猜測這間公司的情況。

第一種,如果是競爭對手來,就要特別注意;第二種,如果拜訪該公司的都是RD、工程師,那代表很正常;第三種,如果常來拜訪該公司的是財務人員,那可能該公司的財務有點狀況;最後,如果發現有一個人常重複拜訪二、三次,「可能就要打電話問問他,是不是收不到錢?」

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為什麼需要特別注意這些企業的拜訪人員?郭智輝指出,因為在民國60幾年,當時做生意的有一個口頭禪:「買十賣七,還三賺四」。

有一個無良廠商,先跟上游廠商叫100元的貨,尚未付款,就把100元的貨賣70元轉給下游。緊接著,無良廠商就惡性倒閉,就跟上游廠商說,那不然就還30元,但事實上該無良廠商仍賺了40元。

因此,郭智輝會特別注意他訪的公司財務狀況,避免自己公司的損失。

第二個要看的地方是倉庫。

「我那時候頭髮很多,都會拔一根頭髮夾在我們公司的貨上面。為什麼呢?我下一次再去看,看頭髮還在不在,看他有沒有用;同時,我也會拔一根頭髮放到競爭對手的貨上面,這個是觀察倉庫的方法。如果我看不到資料,我就用這招。」

最後,郭智輝提到,他會去看該廠商的垃圾桶。

「以前工廠的垃圾都是倒在外面等人來收,所以我都會去翻翻看裡頭有沒有什麼特別的東西,觀察看看廢棄物,那是哪一間廠商的。」

觀察經銷商3點心法:老闆、支票、廁所

郭智輝總結,上面是他觀察客戶工廠的訣竅。他緊接著又分享怎麼看經銷商。

「看經銷商首先看老闆與老闆娘。」郭智輝說,他到經銷商那,看到老闆娘在打小孩,那就代表這家公司生意不太好。

「看到老闆娘在打小孩,其實是打給你看,告訴你『今天不要跟我收錢!』我們也不會在早上去收錢,因為錢還沒有到,都是下午四、五點去收。」

此外,也要注意老闆有沒有沾染惡習,諸如飲酒作樂,郭智輝認為,只有認真不亂來的老闆才能信任往來。

再來,他會看經銷商開支票的方式。

「以前中小企業老闆出門都開支票,但那些支票有一半的機會跳票。」郭智輝說,如果開支票的是老闆的老婆,那就要小心,「因為以前的《證券交易法》規定如果跳票了,那被抓去關的人就是開票的人,因此如果是讓老婆開票,那就是代罪羔羊。」

最後,則是看廁所。

「我到一個新地點都會去看廁所,如果很乾淨,那該公司大概沒什麼問題;如果很髒亂,那你千萬不要跟它做生意,因為整理整頓都做不好,可能它的庫存管理也很糟糕。」

郭智輝說,他就是靠這6招以前公司的訓練,讓他在當時領一個月6000元,但可以幫公司一個月賺60多萬,最後他學成離開公司自己創業,那又是另一段故事了。

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