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職場 | 職場修練

研究:愛問問題的人,會更討人喜歡!但有一種問題除外

研究:愛問問題的人,會更討人喜歡!但有一種問題除外
不論對方是朋友或陌生人,是客戶或同事,打蛇隨棍上的問題都可以為你爭取到好印象。 (來源:Dreamstime/典匠影像)
撰文者:約拿.博格(Jonah Berger)
精選書摘 2024.04.16
摘要
  1. 人的談吐在人際關係中扮演相當程度的重要性,會「問問題」的人,能給他人帶來較好的第一印象。
  2. 不論對話的對方是朋友或陌生人,「打蛇隨棍上」這種延續性的問題,都可以為你爭取到好印象。

擁有成功的人際關係,已經行之有年的說法是,個性與外表決定了一切。有些人比較風趣,有些人比較有個人魅力,有些人比較賞心悅目,而這些個人特質都會讓他們贏在起跑點上。

另外一個常見的解釋是,人與人之間的相似性是勝負關鍵。這就像常有人說物以類聚,擁有共同志趣的人會比較有話聊,對話的品質也會比較好。

雖然這些因子確實占了一席之地,但這種觀點也會讓人覺得氣餒。因為這些條件,我們基本上都無能為力去改變。我們的身高是固定的,個性也是本性難移,至於什麼區塊鏈、斯多噶主義等五花八門的話題,我們當然不是不能多方涉獵然後試著融入某個小團體,但實在也太費工夫。

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所以說,我們這些不夠帥、不夠美、沒有天生強大魅力的人,就注定只能當邊緣人了嗎?還是說,我們還有別的路可走?

研究:愛問問題的人,會更討人喜歡

為了探究是哪些因素造就了第一印象,史丹佛與加州大學聖塔芭芭拉分校的學者分析了數以千計的「第一次約會」。他們收集了年齡之類的人口統計資料,外貌(身高、體重)等生理特徵,還有嗜好、興趣等個人特質,除了這些個人資料之外,他們也捕捉了約會中的互動過程。利用麥克風,他們錄下了約會過程中雙方說出的每一句話。

不令人意外的,外貌扮演了某種角色。像女性就特別喜歡身高高於平均值的男性。相似性也有一定的重要性。大家比較想跟抱有共同志趣或嗜好的人再約下一次。

惟在這些比較固定的條件以外,人的談吐也會造成相當的加分或扣分。問問題會帶來比較好的第一印象,那會讓人感覺他們一拍即合,對第二次約會的意願會變高。

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同樣的狀況在各種領域中上演。在平日和陌生人相互認識的對話中,愛問問題的人會比較討人喜歡,讓人覺得相處起來比較有趣。在醫病互動中,病人會對那些會問更多問題去了解他們生活與各種經驗的醫師,比較令人滿意。

而當學者進一步深究後,他們發現某些特定類型的問題又比其他更管用。

不夠好的問題類型

有著開場白性質的問題如「你好嗎?」,是日常對話內建的一部分,你很難以此判斷對方是真的想知道你好不好,抑或只是客套。

所謂的鏡射問題(那些像鸚鵡一樣原封不動反問回去的問題)也有類似的效應。當有人問「你午餐吃了什麼?」,我們常見的反應是「吃便當,你呢?」。比起單純的回答問題,追加一個問題顯示出些許興趣,那代表我們不是完全的自我中心,還不至於目中無人到忘記要禮尚往來。

但由於把同一顆球打回去並不需要太費力氣,所以也不太可能從中收穫什麼人際紅利。與開場白式的問題類似,鏡射問題很難顯示出說話者是真的有興趣,或只是不想太失禮。

會扣分的問題類型

有些類型的問題不僅得不了分,甚至還會扣分。如果有人說:「我要休一個禮拜的假去爬山」,那麼回以「你最喜歡的電影是什麼?」就太無厘頭了。這話既與對方丟出的話題無關,也不符合正在討論的內容。

這種回答不要說表示出興趣了,根本完全相反——回答的人要不就沒有在聽,要不就覺得無聊透頂,才直接跳到下一個話題。不用想也知道,這不會為問問題的人爭取到什麼好印象,什麼都不問反而更好。

最加分的問題類型:打蛇隨棍上

相較於此,一種比較好的問題類型是「打蛇隨棍上」,跟著對方剛剛說的事情講。如果對方提到他愛吃美食,那問他喜歡吃哪一類美食就是不錯的選擇。如果對方提及他擔心一個工作上的新專案會不順利,那你就可以追問下去,要他說說擔心的點在哪裡。而如果有人說他等不及週末的到來,那你就可以問問他在興奮什麼?

打蛇隨棍上的問題,帶有一種鼓勵對方進一步詳盡說明的意味。你想要他們再多說一點、詳細一點、讓你更加身歷其境。

不論對方是朋友或陌生人,是客戶或同事,打蛇隨棍上的問題都可以為你爭取到好印象。事實上,學者分析過約會中的對話之後,他們發現追問問題特別有助於創造正面的觀感。經常順著對方的話去追問的人,有更高的機率受邀第二次約會。

打蛇隨棍上之所以管用,是因為那代表一種積極應對的態度。比起單純的禮貌性問題,或用問題去改變話題,延續性的問題證明你把對方的話聽進去了、聽明白了,而且還聽不夠。

想讓某人喜歡你嗎?想讓人知道你耳朵有打開,內心有把他們當回事嗎?那麼就不要只是問問題,而是要問對問題。

延續性的問題可以顯示我們的用心投入、我們對這場對話有興趣、我們有跟上對方的腳步,而且我們還期待能知道更多。我們認真的聆聽和追問對方所說,因為眼前的人在我們心中有著足夠的分量。

*本文摘自時報出版《如何讓人聽你的:華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服

書籍簡介

《如何讓人聽你的:華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》

作者:約拿.博格(Jonah Berger)
譯者: 鄭煥昇
出版社:時報出版
出版日期:2023/10/03

作者簡介

約拿.博格(Jonah Berger)

賓州大學華頓商學院的行銷教授,著有暢銷全球的《瘋潮行銷》、《如何改變一個人》與《看不見的影響力》。他是世界知名的專家,專門研究行為改變、社會影響、口耳相傳,以及產品、點子與行為流行的原因。
博格發表過五十多篇頂尖學術期刊論文,通俗文章散見於《紐約時報》、《華爾街日報》、《哈佛商業評論》等各大刊物。平日亦經常替Google、Apple、Nike等企業與蓋茲夫婦基金會(Bill & Melinda Gates)出謀劃策,協助數百間組織推動新產品採用,扭轉大眾觀點,改變組織文化。
他榮登《快公司》(Fast Company)商業界最具創意人士排行榜,研究成果多次名列《紐約時報雜誌》的「年度創意」(Year in Ideas)。


責任編輯:湯明潔
核稿編輯:倪旻勤

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