研究：覺得自己地位低、沒權力的人，說話更常出現「這個字」

在下面每一組中，猜猜哪一組人使用「我」這個字眼的頻率較高？

• 領袖、追隨者
• 年長者、年輕人
• 富人、窮人
• 快樂的人、憂鬱的人
• 憤怒的人、害怕的人
• 好學生、壞學生
• 男人、女人

根據針對正式與非正式的對話、演講、電郵，以及其他書面文件的分析，結果發現右邊那群人，比較常使用「我」，和其他第一人稱代名詞。

這項研究的先驅是，社會心理學家詹姆斯·潘尼貝克（James Pennebaker），他在著作《代名詞的祕密人生》中描述這項研究。他發現，認為自己權力較小或地位較低的人，比較常使用「自我指涉」的語言。例如，追隨者必須聽從領導者的命令、窮人的權力不如富人，這種無意間產生的語言模式，主要源於缺乏個人權力的「感覺」。

代名詞的使用與地位之間的關係，不是英語獨有的現象。當一個人缺乏權力、地位或力量時，容易把焦點放在自己的經驗上，經常提到「我」、「我的」。你可能沒發現，頻繁使用第一人稱代名詞，已經反映了你的心理狀態。

回想一下你身體脆弱的時候，例如疼痛、生病、饑餓或寒冷，你的意識會專注在自己的經歷上，因為你陷在一個亟欲掙脫的情境。你的大腦在呼喊：「救救我，我覺得不舒服」或「我的手好痛」，當滿腦子想著自己身陷苦痛時，你無意間使用第一人稱代名詞也就不足為奇了。

壓低姿態的用語不讓人討厭，但也不會讓人喜歡

我們並非只會用第一人稱代名詞來引人關注，壓低姿態的用語（透過順從來促進人際關係的用語）也有同樣效果。在權力或地位不平衡的情況下，我們很容易使用壓低姿態的用語。

在對話中，壓低姿態的用語會是什麼樣子？

• 「我只是在想⋯⋯」
• 「我想也許⋯⋯」
• 「我可以問一個蠢問題嗎？」
• 「抱歉，但是⋯⋯」

這種用語也出現很多的「我」。壓低姿態的用語給人戒慎恐懼、含糊其辭的感覺，例如：

• 「有點⋯⋯」
• 「似乎⋯⋯」
• 「一般來說，」
• 「或多或少⋯⋯」
• 「可能⋯⋯」

你很容易在「升調語氣」（把直述句轉變成問句的順從、輕快腔調）中，聽到壓低姿態的用語。

雖然沒有人會因為你壓低姿態而討厭你，但他們也不會因此而喜歡你。語言與權力專家佩內貝克（James W. Pennebaker）發現，他寫電子郵件給上級時，也會壓低姿態。

有一次，他不得不要求德州大學系上的幾個人搬遷辦公室。那次經驗讓他注意到，他會在無意間壓低姿態。他對社會地位較高的同事提出要求時，寫道：「我一直努力避免這種情況，但我想我可能需要問問你，你是否願意放棄現在的辦公室？」

你可以從那句話中的3個「我」，感受到壓低姿態的效果；也可以知道，搞懂這樣書寫的內容或話語有多難，因為和他們溝通需要額外的解讀。

從那句話確實可以看出佩內貝克的尷尬，但除此之外，他到底在說什麼？他是在要求對方嗎？還是說，到了未來某個時點時，他可能會不得不這樣要求？

你可能也會注意到，當你在聆聽這類話語的時候，更容易把焦點擺回自己身上。心思從「我什麼時候遇過類似的狀況？」，跳到「等一下我要接什麼話？」，即使努力想要聆聽對方也沒什麼幫助。

當想更努力聆聽時，心思會開始跳到「我該如何證明我在傾聽？」、「他會希望我怎麼回應？」、「我要如何表現出同理心？」，或者「我如何幫上忙？」⋯⋯。每一句都有「我」。即使動機是出於關懷對方，但主要還是繞著「我」打轉。

如何減少壓低姿態的用語？

如果你想從表達中減少壓低姿態的用語，只要知道哪些用語可以省略，有話直說就好。

佩內貝克對一位地位較低的研究生傳達辦公室搬遷訊息時，他就覺得沒必要壓低姿態，直接寫道：「你願意搬遷辦公室嗎？」

這種用語的轉換，反映了一種更深層的轉變。自我指涉是缺乏魅力的，當你忙著關注自己時，別人要怎麼和你溝通？解決這個問題的方法很單純，只要把焦點放在對方身上就好了。作法如下：

1.不要充滿不確定

• 「我可能是錯的，但是⋯⋯」
• 「看起來似乎有點⋯⋯」
• 「這只是一個想法。」

問題：對事實或未來感到不確定沒關係，但若你表達自己的方式給人一種不確定的感覺，那會讓人開始轉移注意力。你當然有可能講錯，大家本來就知道這點。

解決方法：以提問的方式來吸引對方互動。

2.不將焦點放在自己

• 「我想讓你知道⋯⋯」
• 「我只是想知道⋯⋯」
• 「我想也許⋯⋯」

問題：你把焦點放在自己和過去，而且用語雜亂無章，別人很難聽進去。

解決方法：把焦點轉移到對方和未來，用語的雜亂感就消失了。不要說「我想知道你是否願意⋯⋯」，改成說「你是否願意⋯⋯」。

3.改掉說「抱歉」

• 「抱歉，我來晚了⋯⋯」
• 「抱歉，我打岔一下⋯⋯」
• 「我很抱歉聽到這個消息。」

問題：「抱歉」是指你感覺很糟，你本來想關注對方，但這麼一說，卻變成讓對方關注你的感受。

解決方法：

• 「感謝你耐心等候。」
• 「打岔一下，請見諒。」
• 「怎麼會這樣！」

＊本文摘自天下雜誌出版《影響力是你的超能力》

書籍簡介

《影響力是你的超能力：耶魯熱門課程，解鎖人際影響的心理運作，自信開口、聰明談判，讓人一口答應你》

作者：柔伊·錢斯（Zoe Chance）
譯者：洪慧芳
出版社：天下雜誌
出版日期：2024/01/31

作者簡介

柔伊·錢斯（Zoe Chance）

是作家、教師、研究員和氣候慈善家，她對「人際影響力」這個話題非常著迷，幾乎無時無刻都在教授、研究、撰寫、談論影響心理學，因為那是快樂、成功，以及拯救世界的祕訣。她的影響力課程「掌握影響力與說服力」是耶魯大學管理學院最熱門的選修課，她的研究發表在《美國國家科學院院刊》（Proceedings of the National Academy of Sciences）和《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）等刊物上。她曾登上世界各地的舞台、電視與媒體。Google運用她的行為經濟學架構做為飲食指南的基礎，幫全球數萬名員工做更健康的飲食選擇。在耶魯大學任教之前，她從哈佛大學取得行銷博士學位，做過登門推銷、電話行銷等銷售工作，也曾在美泰公司（Mattel）管理產值2億美元的芭比娃娃品牌。現與家人住在康乃狄克州的紐黑文（New Haven）。本書的一半版稅將捐贈相關機構以解決氣候危機。zoechance.com

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻