她賣生前契約，從貧戶變千萬超業：不能哭！一哭，就輸了

生命事業，一個多數人怕沾染晦氣而避之唯恐不及的行業，高淑娟入行25年，只賣「生前契約」這項黑色產品。現在，她麾下有200位業務員，一年業績占公司營業額五分之一！她個人年薪已連續17年穩定超過千萬，個人身價已超過2億，堪稱「超級業務」！

「平凡又貧窮，是我人生的開始！剛開始當業務，連續6個月掛蛋，我當卡奴，跟銀行借了一百多萬給媽媽當生活費，我騙媽媽這是我的薪水；和客人約在麥當勞，滿心期待下一次見面，卻在廁所垃圾桶看到自己的名片，我掉著眼淚把名片撿起來、擦乾淨、再放回包包，因為外公過世前跟我說，『窮要窮得有骨氣，不能被人瞧不起！』」

不能哭，哭就輸了！

高淑娟出生在基隆的貧窮家庭，一家8口住在10坪的房子裡，沒有廁所、更沒有書桌，最怕半夜臨時要上廁所，得摸黑跳過熟睡的兄弟姐妹到外面的公共廁所。

父親當過漁工，出海之前想安家，向鄰居借錢卻被吐口水；父親為了日薪2、3千元的生活費，想改善家計，改當建築工人，卻不慎失足、死在工地。那年高淑娟17歲，邊念書邊在美容院幫客人化妝做臉。畢業前，為了多賺一點錢養家，「賣房子好像可以賺大錢。」她翻報紙找工作，以為是一般的建設公司，沒想到賣的是另外一種「宅」。

「大哥，可以耽誤你3分鐘時間嗎？」「大姊，可以給我一個機會嗎？」她每天頂著冷風，從基隆騎50cc的摩托車到行天宮、台北車站，自製問卷做市場調查。路人不是白眼，就是不屑一顧。

她也曾被市場小販狂飆3小時，「年紀輕輕什麼不好做，為什麼要做這種缺德事，要出來騙人！」然後怒轟她滾出門。她曾挨家挨戶按門鈴，甚至去翻黃頁電話簿。她改跑醫院，拜託醫生、找家屬，最後守在掛號櫃檯前，一樣沒人理她。

高淑娟當然想哭，但只能躲在自己的棉被裡哭！「我不能對別人哭訴，一哭，我就輸了！」

修理當修正，吃苦當吃補

業務沒有底薪，高淑娟前半年零業績。但她為了讓母親安心，也不想欠朋友人情， 她用信用卡跟銀行借錢，騙媽媽這是薪水、當媽媽的生活費。她每個月只付最低應繳金額，持續一年多，借了一百多萬。「18.25%的循環利率，3.5%的手續費」高淑娟受訪時，清楚記得23年前的這2個數字。

烙印在心的，還有當年的自律和苦練。

高淑娟白天陌生開發，晚上6點到10點去上課，下課之後回家先大哭一場，哭完再用隨身聽倒帶，重聽白天到處碰壁的陌生開發，從字裡行間思考，做錯那些事、說錯哪些話，檢討自己還能怎麼改善。她一有空，就對著鏡子演練口條；周末假日別的女孩出去玩，她找同事在公司會議室演練。

「人要修正自己，不是修理自己！」21歲到26歲，她告訴自己，每天都要進步一點點。

銷售的金科玉律，因執行力而卓越

高淑娟的第一筆生意，是美容院打工同事的朋友。24年來，高淑娟的客戶，有市值千億的上市及上櫃公司老闆，有全球集團的台灣區總裁，有美國頂尖學府畢業、身價10億以上的38歲投資金童；銷售紀錄中，最高單價四千多萬，最長布線15年總算成交。

國內生前契約的滲透率約7%，平均每100人只有7人買生前契約，一般人看到限制，但高淑娟看到機會。如何銷售黑色產品？高淑娟的成功秘訣在於執行力，「複雜的事情簡單做，簡單的事情重複做。」她苦練，讓業務員熟知的金科玉律獲得實現。

沒有顯赫的學經歷，兒時平凡又貧窮，高淑娟和上市櫃老闆談話會緊張嗎？「我有這些大老闆不知道的專業啊！我知道他們需要我。」 高淑娟分享她的銷售技巧：人脈、好口條，有喜歡和人接觸的人格特質，會耐心傾聽、試著從聊天中找到需求，因為沒有需求就無法創造銷售。

她把客戶分成4類：熱情型、冷靜型、高端型、親和型。而讚美，是開啟溝通的最好方式，她會根據客戶的反應，先觀察客戶的個性，再展現不同的應對方式。

當客戶滔滔不絕時，她聆聽；當客戶沈默時，她試著提案，確認客戶的想法和輪廓。當客戶執行生命禮儀時，她總是陪伴在側，親力親為。

苦盡甘來，感謝當時的自己

「我當時就發誓，一定要讓父母過上好日子。家裡沒資源、沒錢不要緊，我有意志力跟骨氣就夠了！」早年在街頭的陌生開發，雖然沒有替她帶來銷售，但她很慶幸自己傻傻堅持做了半年。高淑娟說，那段被無情拒絕的歲月，訓練她的應對進退能力，讓她有了極強的耐挫力。

「凡事做最壞的打算，做最好的準備。」基隆貧窮的漁工之女，奮力打拚成為身價上億的銷售天后。曾經的貧窮，不堪的辱罵，其實可以是人生的強力資產。

＊本文獲「104掌聲」授權轉載，原文：不能說的眼淚，讓她成功脫貧

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責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻