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職場 | 職場修練

她賣生前契約,從貧戶變千萬超業:不能哭!一哭,就輸了

她賣生前契約,從貧戶變千萬超業:不能哭!一哭,就輸了
高淑娟出生在基隆的貧窮家庭、17歲時父親過世必須多賺錢養家,意外踏入殯葬業,從業績掛蛋的菜鳥業務,翻身成為超級業務。 (來源:104掌聲)
撰文者:104職場力
104職場力 2024.02.05
摘要
  1. 在龍巖超過25年的高淑娟,從基層業務做起,23歲年薪百萬,從28歲開始年年收入破千萬。
  2. 高淑娟出生在基隆的貧窮家庭,為了多賺一點錢養家,開始找「賣房子」的工作,卻意外踏入生命事業、賣起另一種房子。
  3. 剛開始當業務時,高淑娟連半年業績掛蛋,但她靠著「骨氣」堅持下去。她成功的秘訣在於執行力和苦練,並讓客戶不得不需要她。

生命事業,一個多數人怕沾染晦氣而避之唯恐不及的行業,高淑娟入行25年,只賣「生前契約」這項黑色產品。現在,她麾下有200位業務員,一年業績占公司營業額五分之一!她個人年薪已連續17年穩定超過千萬,個人身價已超過2億,堪稱「超級業務」!

「平凡又貧窮,是我人生的開始!剛開始當業務,連續6個月掛蛋,我當卡奴,跟銀行借了一百多萬給媽媽當生活費,我騙媽媽這是我的薪水;和客人約在麥當勞,滿心期待下一次見面,卻在廁所垃圾桶看到自己的名片,我掉著眼淚把名片撿起來、擦乾淨、再放回包包,因為外公過世前跟我說,『窮要窮得有骨氣,不能被人瞧不起!』」

不能哭,哭就輸了!

高淑娟出生在基隆的貧窮家庭,一家8口住在10坪的房子裡,沒有廁所、更沒有書桌,最怕半夜臨時要上廁所,得摸黑跳過熟睡的兄弟姐妹到外面的公共廁所。

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父親當過漁工,出海之前想安家,向鄰居借錢卻被吐口水;父親為了日薪2、3千元的生活費,想改善家計,改當建築工人,卻不慎失足、死在工地。那年高淑娟17歲,邊念書邊在美容院幫客人化妝做臉。畢業前,為了多賺一點錢養家,「賣房子好像可以賺大錢。」她翻報紙找工作,以為是一般的建設公司,沒想到賣的是另外一種「宅」。

「大哥,可以耽誤你3分鐘時間嗎?」「大姊,可以給我一個機會嗎?」她每天頂著冷風,從基隆騎50cc的摩托車到行天宮、台北車站,自製問卷做市場調查。路人不是白眼,就是不屑一顧。

她也曾被市場小販狂飆3小時,「年紀輕輕什麼不好做,為什麼要做這種缺德事,要出來騙人!」然後怒轟她滾出門。她曾挨家挨戶按門鈴,甚至去翻黃頁電話簿。她改跑醫院,拜託醫生、找家屬,最後守在掛號櫃檯前,一樣沒人理她。

高淑娟當然想哭,但只能躲在自己的棉被裡哭!「我不能對別人哭訴,一哭,我就輸了!」

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修理當修正,吃苦當吃補

業務沒有底薪,高淑娟前半年零業績。但她為了讓母親安心,也不想欠朋友人情, 她用信用卡跟銀行借錢,騙媽媽這是薪水、當媽媽的生活費。她每個月只付最低應繳金額,持續一年多,借了一百多萬。「18.25%的循環利率,3.5%的手續費」高淑娟受訪時,清楚記得23年前的這2個數字。

烙印在心的,還有當年的自律和苦練。

高淑娟白天陌生開發,晚上6點到10點去上課,下課之後回家先大哭一場,哭完再用隨身聽倒帶,重聽白天到處碰壁的陌生開發,從字裡行間思考,做錯那些事、說錯哪些話,檢討自己還能怎麼改善。她一有空,就對著鏡子演練口條;周末假日別的女孩出去玩,她找同事在公司會議室演練。

「人要修正自己,不是修理自己!」21歲到26歲,她告訴自己,每天都要進步一點點。

銷售的金科玉律,因執行力而卓越

高淑娟的第一筆生意,是美容院打工同事的朋友。24年來,高淑娟的客戶,有市值千億的上市及上櫃公司老闆,有全球集團的台灣區總裁,有美國頂尖學府畢業、身價10億以上的38歲投資金童;銷售紀錄中,最高單價四千多萬,最長布線15年總算成交。

國內生前契約的滲透率約7%,平均每100人只有7人買生前契約,一般人看到限制,但高淑娟看到機會。如何銷售黑色產品?高淑娟的成功秘訣在於執行力,「複雜的事情簡單做,簡單的事情重複做。」她苦練,讓業務員熟知的金科玉律獲得實現。

沒有顯赫的學經歷,兒時平凡又貧窮,高淑娟和上市櫃老闆談話會緊張嗎?「我有這些大老闆不知道的專業啊!我知道他們需要我。」 高淑娟分享她的銷售技巧:人脈、好口條,有喜歡和人接觸的人格特質,會耐心傾聽、試著從聊天中找到需求,因為沒有需求就無法創造銷售。

她把客戶分成4類:熱情型、冷靜型、高端型、親和型。而讚美,是開啟溝通的最好方式,她會根據客戶的反應,先觀察客戶的個性,再展現不同的應對方式。

當客戶滔滔不絕時,她聆聽;當客戶沈默時,她試著提案,確認客戶的想法和輪廓。當客戶執行生命禮儀時,她總是陪伴在側,親力親為。

苦盡甘來,感謝當時的自己

「我當時就發誓,一定要讓父母過上好日子。家裡沒資源、沒錢不要緊,我有意志力跟骨氣就夠了!」早年在街頭的陌生開發,雖然沒有替她帶來銷售,但她很慶幸自己傻傻堅持做了半年。高淑娟說,那段被無情拒絕的歲月,訓練她的應對進退能力,讓她有了極強的耐挫力。

「凡事做最壞的打算,做最好的準備。」基隆貧窮的漁工之女,奮力打拚成為身價上億的銷售天后。曾經的貧窮,不堪的辱罵,其實可以是人生的強力資產。

*本文獲「104掌聲」授權轉載,原文:不能說的眼淚,讓她成功脫貧

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責任編輯:倪旻勤
核稿編輯:陳瑋鴻

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