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職場 | 創業心法

她創業16次:沒有理直氣壯借錢的決心、對賠錢無可救藥的樂觀,你創業也活不了

她創業16次:沒有理直氣壯借錢的決心、對賠錢無可救藥的樂觀,你創業也活不了
六月初一創辦人沈劭蘭在八結蛋捲成功以前,嘗試了15個創業項目,她說:「…我沒有回頭路,就是要堅定往前走,至於每個項目,我每個都有學到,對吧!」 (攝影者:LYY)
撰文者:李盈穎

應商周CEO學院「逆境領導課程」邀請,六月初一創辦人沈劭蘭擔任本班其中一天客座教授。她投入過16個項目的創業歷程,直到做出「八結蛋捲」才享受成功甜果,回顧過去的前15個項目,瀕臨憂鬱症、五年不間斷的借錢還錢地獄,沈劭蘭用第一人稱描述自己是如何挺過來的故事,在場的學員說:「她的逆境一攤開,我看自己的逆境『就只是漣漪而已』…。」

仔細反芻創業路,今年是第21年,每一年都有逆境、大大小小,好像沒有勝利過。創業初期,沒有技術、沒有錢、沒有人脈、沒有資源,我的創業路是從業務開始的,當時剛好結婚生子,當媽媽又同時創業,真的是兩個地獄。

像是我已經在外面跑客戶10個小時,回到家小小孩在吵架在大哭,把衛生紙、垃圾桶灑了一地,飯粒掉滿地,我一邊跟客戶講電話,小孩抱著我的大腿哭、炒菜時也黏著我的腿,我在洗手間,一個一個來給我敲門,撕心裂肺哭喊要找我,到睡覺前我沒有一刻不焦慮。

公司在台中,90%客戶在台北,我高鐵通車16年、前面幾年坐統聯、坐火車,拿著大地圖去跑客戶。創業路前面15年都在「求生存」,花很多時間嘗試營運模式,跑遍全台所有通路,除了大家熟知的,你們不知道的醫藥局、菜市場、遊覽車、廣播電臺,我都深入研究過一遍。

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當時的我沒錢、沒客戶、小孩還小,生活再怎麼樣,我都抓緊一些價值觀:要讀書、要累積專業、要解決公司問題日日如一日,每天做一樣的事,我超樂觀想,也許哪一天,老天爺就給了機會讓我抓住,我的心態就是這樣。

在媒體的報導裡,說我是創業十六次,其實我是做到第十六個項目才有一點成績。回溯到2012年,我先是開了一個網路行銷公司,那時幫人家做網站、打理他們的品牌、投遞廣告,一做七年。這是一個高級手工業,利潤來自於服務。我今天站到台上是網路行銷的老師,明天就要打電話去拜訪客戶,變成業務去談生意,我的心理素質要強健。

賺這個錢很辛苦,公司只有我一個業務,我接了一堆案子公司的人就要增加;客戶越大,錢進來越慢,現金流又有問題,我又得借錢。我天天都覺得活不了,於是我開始找其他的投資項目。

兩噸半的掛鉤賣了四年
一口酵素,未賣先賠

有一天一個朋友來找我,他說某博士做的膠片比3M還厲害、承重更好,3M要用3000萬買他的專利他不要。10年前,Groupon那類的團購網很興盛,我有個朋友上去賣益生菌,5天就賣了三百萬,我想台灣有700萬戶家庭,掛鉤肯定是個市場!我很興奮地下了兩噸半的貨,弄了6件組899元,發到四、五個團購網去!

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賣了五天,才賣了兩組!這明明那麼棒的東西,比3M還厲害,不然這樣好了,我要讓它被看見!我去找菜市場通路的「販仔頭」,他大約管20個攤位,我們給每攤做一個三角形木架子,掛上八個掛鉤,掛鉤底下吊一桶5000CC的水,告訴大家它黏性有多強!

某個菜市場很給力,一個早上賣四萬塊!結果三個月不到,大陸貨進來了,我的貨三個100元,大陸貨一個10元。我們就完了。

當機立斷的我本來要一折切給跳蚤市場,我先生捨不得,他說有個朋友在宜蘭開跳蚤市場,先給他試賣好了,他從台中把兩噸的貨載過去,半年後,宜蘭店收了,結了2萬多塊;中間一波三折,最後我的木工師父說他的太太在賣衣服,讓她當滿額禮,我說好全部送你們,條件是「不要再回來」,前前後後四年,這批貨才終於從我眼中離開。這件事讓我學到,不要這樣囤貨。

另有一個項目是酵素。各位知道酵素能怎樣?增強免疫力,很多知名公司也有做,也是朋友提出的合作,我說好,我訂1萬支,全部80萬先付了三成的訂金。兩個月後,貨怎麼還沒來,我一看報價單,一支「15ML」成本80元,15ML一口就沒了,我的天!我打電話問他「你這個有沒有辦法喝一口立刻去上廁所?」他說不行,「我這個是吃長期保養ㄋㄟ!」

長期保養你要怎麼溝通消費者?有辦法嗎?沒辦法。最後我賠了24萬,十箱在我辦公室,每次演講都會帶出來送人,你來我公司我可以送你一箱。

你會覺得很stupid,不要笑,創業者就是有無敵的樂觀,無可救藥的樂觀,遇到一個機會就說這個不錯,你沒有這個個性你也活不了。我就這樣東學一點、西學一點。

借錢要理直氣壯
因為借錢是必經之路

這些過程中,最辛苦的是什麼?是錢。看到這張照片嗎?藍色是行程,紅色全部都是付款的支票。如果我再把員工薪水、勞健保、水電費、信用卡什麼的寫進去,我就覺得我也活不了。最慘的時候,各位知道健保是可以分期的嗎?如果你公司十幾個人,你一年都沒繳,他就累計三、四十萬,健保局可分36期,一定要在每個月20號前繳,不然會有利息。不要聽我講完就不敢創業,我也活過來了,對不對?


如果錢不夠,你會焦慮吧?其實一年後你就習慣了,想好明天跟誰借錢就去睡覺了,我吃好、睡好,失眠到三點有用嗎?沒用吧?我鼓勵大家讀很多成功者傳記,那會打開你的視野,未來就是要走到那裡,現在的借錢,就是必經之路,「我是一個創業者,我會有我的一番事業」,我如果沒有活下去,公司就活不了,所以借錢的時候要理直氣壯,心平氣和。這很難,可是我公司活下來、發薪水,是我的責任,我這20年開公司,年終一定至少發一個月,最慘的時候,也一定要借錢發半個月,我從來沒有給一盒雞蛋這種事。

我現在講得很簡單,但是在借的時候,真的不知道能不能還得出來。你只能鼓起勇氣,然後每天都做覺得該做的事。

破斧沉舟想轉行
卻被合作方放鴿子

直到第十六個項目:八結蛋捲。其實那時已經負債千萬了,當我覺得快活不了的時候,我還是站在舞台上講課、接行銷案。有一天,辦公室來了糕餅店的三代,他們聽完課,要我幫忙做品牌行銷;當時我很想要轉行,已經到臨界點了,你們能幫我代工乳酪派嗎?或者兩邊合資五十萬,我想要有自己的品牌。

他們家族龐大、決策反覆,好不容易他們答應了,我坐等簽約,滿心期待可以轉行。不料,對方卻已讀不回;我說去找他們,已讀不回;我說不然你們來上課?已讀不回,我崩潰了,我不想跑客戶了,我坐在床邊天天哭,我快要得憂鬱症了。

後來有人幫我介紹一位做乳酪派的師父,他說:「我什麼都會做,就是不會賣。」講不到二十分鐘他冷不防說:「沈小姐,不然我把工廠賣給你好了,我也快活不了……」。很倒霉,人在水逆的時候,什麼都逆。

我陪著他評估,開始走進烘焙業領域。先是評估乳酪派要冷凍出貨、量體不大。再看鳳凰酥,現有品牌名氣大、成本低,打不過。鳳梨酥、蛋黃酥要手工做、產能量少。做吐司厚片,冰箱冰個10片,要吃到民國哪一年?所以它不是一個常態品。

來回討論了三個月,多了解這個產業後,想說如果我真的要跨烘焙業,也許可以買工廠。結果,當雙方開始談價錢,他要賣200萬,我說我只有60萬,他不賣我,一切又回到原點。

累積的經驗全用上
自養工程師數據賣餅

但這次不一樣了,我也沒有路走,我跟先生說不然來做蛋捲好了。為什麼是蛋捲?首先烘焙業對於沒有資源的我們門檻較低,蛋捲就是蛋加上麵粉,我要來試試。我們試作很多造型,最後選了「8」,好入口、好包裝、好運送、也比較好折出形狀。但就是要花人力去做,人工成本占40%,原來如此,因為產能小大廠不做,既然這樣就我來做吧。後續就是你們知道的故事了,八結蛋捲靠著精準的數據分析,也就是我之前工作累積的養分,95%全部自己官網賣,我們有五位資訊工程師,網站、POS系統、會員系統都自己寫,所有的數據分析自己寫BI。

我們就像電商,能做到線上跟線下整合。某一年中秋,我寫一篇文章,把所有的資料庫都撈出來,扣掉30天內有買的,然後寫信告訴他中秋早鳥會有贈品,七天後如果他沒開信,我再發信一次。我的轉單率有100多萬,如果沒有自己串CRM系統,那要怎知道這些人在哪裡?我們的開信率20%、轉換率23%,而這些,都是我之前「看似白走的傻路」給我的養分。

回頭來看,這一切沒有速成的,一步一腳印走該走的路,逆境挫折都會過去的,老天爺一定會給你能承擔的考驗,而所有努力的,在未來某一天會回報給你,我就是抱著這個信念打死不退,就算是60歲也沒關係,希望我的這些故事對你們有幫助。

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