會讀人心，談判、管理都不是難題！他靠換位思考，拿到同業沒有的超優惠

你有沒有覺得在職場上，有些人似乎沒有太厲害的本事，但就是如魚得水，上至公司老闆，下至清潔人員，人見人愛，升職加薪總有他。他似乎並沒有比你努力更多，為什麼人人都喜歡他呢？

有的銷售員推銷完商品後，讓客戶不想再碰這個商品，可是如果換一個銷售員，客戶可能開開心心的埋單，還不停感謝。同樣的東西，為什麼有這麼不同的效果？優秀的銷售員到底做了什麼？

有人說，這世上最難掌控的因素就是「人」這個因素。為什麼「人」這個因素這麼難以掌控？因為，很多人根本不了解「人」。

將不可能的談判變成可能

我的工作是一份助人的事業，每一次看到學員們因為我的課程而受益，看到他們愁容滿面的開始第一天的課程，容光煥發、笑逐顏開的結束最後一天的課程，我的內心就非常滿足。然而，這份讓我滿足的工作，卻有一個讓我十分痛苦的部分——要時常出差，離開家人。

因為課程多要在比較大的飯店進行好幾天，為了保證休息，我不太可能每天回家，所以上課就意味著和家人分別。尤其是每次和女兒分別，讓我很難受，但是工作的特殊性讓我不得不常出差。

要是可以在家附近講課就好了。我時常這麼想。

其實也並非不可能，我家附近就有一個五星級飯店，飯店是一個很大的社區群，除了飯店，還有別墅、公寓、商店等，整個社區環境非常優美，有山有水。如果能在這裡講課，可以說是一件十分完美的事情。不只環境滿足課程要求，離我家距離也不到十分鐘，可以上完課就回家。

但這個心願，卻一直沒實現。最大的困難就是，這家飯店會議室的租賃費用很高，我們一直在嘗試和飯店談判，想拿到一個優惠的價格，可是幾輪談判下來，都沒有達到滿意的結果。

「團長，飯店還是不同意給我們優惠價。」一上班，行政經理就來到我辦公室，向我匯報昨天談判的結果。她沮喪的說：「昨天和他們談了一下午，我想盡各種辦法讓他們打折，提了3個方案他們都不同意。」

「一點兒可能性都沒有嗎？」

「沒有啊，團長。談了這麼長時間，飯店態度還是很強硬。要不我們聯繫其他飯店吧？很多飯店想和我們合作呢。」

確實有不少飯店願意與我們合作，但是為什麼我執意希望和這家合作呢？我不願意和家人分開是一個重要的原因。

還有一點，這家飯店的環境非常好，依山傍水、空氣清新，學員們上課往往要一整天，中途休息時可以外出走走，放鬆一下，消除學習帶來的疲倦。而且它的地理位置也不錯，離市區車程不遠，方便同學和老師上課。我們與這家飯店合作過一些大型會議，他們的硬體設備、員工服務態度都讓我們感到滿意，如果能夠長期合作下去，對我們來說非常有利。

在我的信念中，沒有「不可能」的談判，只有暫時沒有找到突破口的談判。

我想了想，對行政經理說：「我們一定可以談下來。」行政經理一臉驚訝的看著我，吞吞吐吐的說：「團長，我建議還是別浪費時間了，談了好幾個月了⋯⋯」

是的，談了好幾個月了，我並非不識時務的人，如果確實不可能，我也不會非要和現實作對。但是，這幾個月中，我其實一直在觀察飯店，也在思考。皇天不負苦心人，我發現了一個和飯店談判的極佳突破口。

我對經理說：「下午幫我再約一下飯店的總經理，我想親自和他談談，如果還是不行，我們再換別。」

下午見面之後，飯店總經理開門見山的對我說：「團長，會議室的價格是集團規定的，我們真的沒辦法打折了。」

我說：「我不是來要求你打折的，我其實想來與你合作。」一聽到「合作」，總經理似乎有了興趣，他將身體微微前傾，想要聽我怎麼說。

於是我將想法告訴了他，聽完之後，他連連點頭，認為我說得很有道理，最後他對我說：「團長，會議室的價格確實不是我們可以決定的。但是聽你這麼說，我覺得非常有道理。我願意專門向集團請示，給你們一個低折扣的會議室價格。如果申請到了，我會立即聯繫你。」

不久之後，我就接到飯店經理的好消息，我們能用一個令人滿意的低價租到會議室了。

談判是誰也不讓誰嗎？

我和這位總經理到底談了什麼？讓他突然同意了我們的折扣要求呢？在揭開謎底之前，我也希望你能夠回想一下，生活中有的「談判」場景。

例如你一直努力想要和對方達成某項協議、非常努力想要對方同意你的要求，但是對方卻像鐵板一塊，無論怎樣都找不到突破口。或者你有沒有見過那些「討價還價」的情景，兩個人都劍拔弩張，誰都不願意在價格上退讓一步，買東西的人買不到想要的、賣東西的人也賣不出商品。就因為價格談不攏，造成雙輸。

談判前的某天清晨，跑完步，我約了一個朋友在飯店喝茶，喝完後，我們一起在附近散步。飯店的林蔭下晨風徐徐，十分愜意，一路上都能聽到清脆的鳥鳴。我正沉浸在這份安靜、溫暖中，朋友突然對我說：「這個飯店怎麼那麼荒涼？」

荒涼？我望了望四周，確實，我們在飯店小徑上走了幾十分鐘，似乎只看到一個保全無聊的坐著發呆，還真沒遇到其他人。

我喜歡這個飯店，最主要的原因就是它非常安靜，平常人很少。我常約朋友來這裡吃飯，因為用餐客人少——早上喝茶的時候，偌大的一間餐廳，只有我和朋友這一桌人，整個餐廳的服務生似乎都在為我們服務。

我當時還有點替飯店心痛，裝修奢侈豪華，僅大廳中央那一盞華麗的水晶吊燈每天都要耗不少電，更別說還要支付服務生、廚師、接待人員的薪資，還有設備折舊。每一張餐桌上都有一個小花瓶，每天都要換一支鮮花，這些小細節都是一家五星級飯店的標配，但是這些高檔的配置卻常常被白白浪費掉——因為很少人消費。

想到這裡，我心裡感嘆了一下。幾年前，這家飯店其實非常熱鬧，每天人來人往，有很多旅行團入住，很多大型會議在這裡舉行，在旺季的時候常常一房難求，若想在這裡的餐廳吃飯，必須要提早預訂。

可是近幾年，由於國內外旅遊市場的影響，整個飯店行業都受到巨大的衝擊，這家飯店的經營也越來越慘淡，客人越來越少。如果作為遊客，我當然喜歡這樣的飯店；如果我是飯店的老闆，看到自己的房產白白折舊、設備白白損耗、飯店的花園樹木生長茂盛卻無人欣賞，偌大的餐廳燈火輝煌、員工個個著裝整齊，卻沒有客人光顧，該是多麼心痛和焦急。

我突然想到，不就是和飯店談判的絕佳時機嗎？他們一直不願意將會議室低價租給我們，如果此時我換一種談判方式呢？過去我們一直在爭取折扣上費功夫，沒有考慮到飯店真實的需求，這樣當然談不下來。飯店的需求是什麼？無非就是希望有更多客人來消費，如果我們能幫飯店解決這個問題，他們怎會不肯提供更優惠的會議室呢？

看見對方需求、滿足對方，你的需求就有機會被滿足

見到總經理後，我先告訴他我不是來和他討價還價的，我想與他合作。因為是「合作」，所以他對我的戒備之心就減少了。然後我對他說出了我的看法：「我是你們的顧客，常常來你們飯店吃飯、散步什麼。曾經你們這裡非常興旺，想吃飯必須要預訂，我有親戚朋友過來想住飯店，還經常訂不到房。」

「唉，前幾年是這樣。別說您了，我們自己的員工想預訂房間，遇到旺季的時候都可能訂不到。」

「可是這幾年，說了您別生氣，我越來越喜歡在你們飯店散步了，因為這裡的環境越來越好。人少了，鳥兒好像都多了，空氣也更清新，重點是非常安靜，很適合作家寫書或者畫家寫生。不過從經營者的角度來看，我看著你們這麼多設備、房間白白折舊，看著你們每天還要投入這麼多費用在人工、水電、維護營運上面，我真是有點心痛，感覺很多錢都浪費掉了。」

「哎，團長，看到這樣的情況，作為一個外人的您都會心痛，我們自己何嘗不是呢！我們也很著急啊，可是現在整體市場環境都是如此，我們著急也沒辦法。」

「所以我才說想要與你們合作嘛！」

「怎麼合作呢？」總經理急切的看著我。

「我們每年都有很多課程要舉辦，幾乎每個月都有，每年還有一場大型的年會。只要有課程，不僅僅是我們主辦方要用到你們的會議室，還會有不少學員直接住在飯店裡。在你們飯店住宿，肯定還會用餐吧，除了用餐，有些學員可能還會有其他的消費，如和同學聚會什麼的。雖然我們只用到了你們的會議室，但是我們帶來的學員可不僅僅使用你們的會議室。多的不敢說，只要我們每一次課程都在你們這裡舉辦，一年至少能保證你們有人民幣500萬元的營業收入。」

我看見總經理默默點頭，繼續說：「如果沒有顧客來消費，你們每天的經營費用還是固定的，每天折舊也是固定的。如果一年至少保證有500萬元的營業收入，至少能抵銷你們的費用攤銷，這不是一件好事情嗎？」

「對對，團長您說得很有道理。」

「所以，如果我們合作，我能帶給你們的就是每年500萬元營業收入的保證，而我們，只是希望能夠用一個相對較低的價格租用你們的會議室。」

途徑不同，也有辦法到達同樣目的

我如此給飯店總經理分析一番，並且提出我們的解決方案之後，總經理怎會有不答應我們請求的道理？

其實我們和飯店的談判從開始到最後都只有一個目的，就是以較低價格租賃飯店的會議室，但是為什麼之前都不奏效呢？

因為之前我們把焦點都放在「價格」上面了，根本沒有發現飯店方的需求。談判的原則就是——要發現對方的需求，同時想辦法滿足對方的需求，在滿足對方需求的同時，邀請他們滿足我們的需求。如果只在價格方面糾纏，我們只能在行為或者觀念這兩個影響比較小的層面費盡心機，如果希望談判順利進行、達到雙方預期的效果，就必須要從更高層面——需求層面入手。

在談判過程中，我也用到了角色轉換的方法，體驗對方的情感。如果我只把自己當作客戶，我的關注點可能永遠只會放在價格上，但當我站在飯店經營者的角度思考問題，很快就能發現經營者的需求。而談判最關鍵的就是要發現對方的需求。

看到別人真實的內心需求，當然不僅僅能用在談判中，運用這個原理在情感關係中，也會讓你的情感關係提升一個層次。

書籍簡介

《別人在想什麼，都是你能懂的》

作者：黃啟團
出版社：平安文化
出版日期：2023/07/10

作者簡介

黃啟團

資深心理學導師、企業家、「當當網」的暢銷作家，朋友和學員都稱他為「團長」。二十多年來他專注於應用心理學教育，將心理學理論成功運用於企業管理、家庭、婚姻、親子教育等領域，投資創建中國最大的心理學網站「壹心理」，擁有超過3000萬用戶，用有趣、有愛、實用的表達方式為社會、組織以及個人提供有價值的心理學服務。著有大眾心理學讀物《別人怎麼對你，都是你教的》、《別人怎麼賺錢，是你不會的》、《別人怎麼對你，都因為你說的話》、《別人怎麼愛你，都因為你怎麼愛自己》、《別人在想什麼，都是你能懂的》等書。

《別人在想什麼，都是你能懂的》是他第一本實用心理學專書，透過8大圈層突破理論，試圖改寫每個讀者的人生劇本，打造幸福與成功的生命旅程。黃啟團：「因為遇到了心理學，我獲得了新生。這本書是我寫的第一本書，裡面的內容是心理學對我人生改變最重要的方法。這些方法不僅改變了我的生命，也同樣改變了無數讀者的生命。」

責任編輯：倪旻勤
核稿編輯：陳瑋鴻