當客戶丟出理想條件，假裝遲疑再答應就弱掉了！談判高手的最佳答案是「堅定拒絕」

構成理想的談判結局有5大要素：

1. 頻頻釋放不利於己的行為語言。
2. 對方的需求會變來變去，還會越挖越多。
3. 對方的衍伸需求是你自己挖出來的，但你卻無解。
4. 太早開始「讓步」，讓你失去原有的優勢。
5. 總結上述4點，導致總公司風控能力弱。

以下我會列出5點談判結局的要素，讓你更清楚掌握如何塑造好的談判結局，引導你的對手拿著你要的條件來說服你。

雙贏沒有用，讓對手覺得「他是贏家」才有用！

為什麼說雙贏沒有用？雙贏是最被濫用的談判詞彙。這個概念第一次被提出大約是在1970年代，由哈佛商學院發展出來。因為出自哈佛，很快變成是商業界的主流概念。

之後像是耶魯、牛津、劍橋、華頓商學院等名校，提出的談判概念多半都圍繞在雙贏的概念，進行加強或補充。現在的談判主題書籍或談判課程，超過9成以上都是以雙贏為核心，再發展出來的概念或理論。

但坦白説，雙贏這個概念對大多數人不適用。雙贏通常只適用在財星500大企業的高層經理人，對一般人非常難用。

因為實務中，雙贏只在一個前提下才會產生效果，就是：「你的對手，有強烈的慾望想要和你維繫私人關係」。

當你的對手強烈的想要和你建立私人關係時，他自然而然就會在談判過程中，壓抑自己的攻擊欲望，以免傷了交情。這都是為了未來當他需要你時，你能幫他一把，或至少不要拖他後腿。

而財星500大企業的高層主管先天具有這種優勢，因為多數人都想和他們建立私人關係，甚至賠點錢都無所謂，所以談判的攻擊力自然被削弱了。所以當他們主動要求雙贏的共識時，對手通常會積極配合，「雙贏理論」自然有效。

如果你跟9成的人一樣，不是財星500大企業的高層主管，你的對手就不會想跟你達到雙贏。因為他未必認識你，不覺得你有資源、有影響力值得他費心，也不想花心思跟你談出最佳的替代方案。畢竟，他沒有強烈的動機，要跟你建立長期關係。

另外，雙贏除了概念上不適用一般人外，在執行面還有個更大的缺陷。具體來說，你在談判時最好不要講出「雙贏」2個字，原因如下：

其實當你講出雙贏時，你正在向對手透露出一個行為語言，就是「你還有空間」，這將進一步撩撥談判對手的攻擊欲望。如果你的對手是個經驗豐富的談判者，他甚至會預期你還有很大的讓步空間。

假設你的客戶要下單，你開價2000萬，而客戶出1800萬，談了很久之後，你跟客戶講說：「不然我們各退一步，取中間數1900萬，這是雙贏的結果。」當你講出這句話，老經驗客戶就不可能接受1900萬這個數字，他甚至拒絕超過1850萬的金額，因為你回應的行為語言正在告訴他：你還沒到底線、你還有空間，而且空間還不小。

所以接著他不會停止攻擊，一直持續到你看起來很痛苦、被逼到極限了，他才會停手。這就是為什麼我們要教你，在談判桌上雙贏沒有用，你要讓對手覺得他贏才有用。

換句話說，好的談判結局，必須讓對手覺得他是贏家，否則他的攻擊欲望不會獲得滿足，持續砍你的價格，要求更多資源、更多寬限，或更多有利的條件。讓對手感覺他是贏家，他才會覺得已經拿到一切，感到很滿足、很有成就感。

讓對手覺得，是他說服你接受「原本不可能同意的條件」。

這就是為什麼我們在談判收尾時，即使對手的條件已經在你可以接受的範圍內，仍然要先拒絕。因為唯有透過拒絕，才會讓這個條件在他心中的價值感飆升。直到事後再回想起來，他會覺得自己太厲害了，能讓你接受原本你極度抗拒的條件，把你打敗了。

日後，他每回想一次，他的成就感會增加，才會覺得他是贏家。所以，談判結局的第二個要素，是讓對手覺得是他說服你接受一個你原本不可能接受的條件。

關鍵1：你不但拒絕最後一個條件，還「僵持很久」，但終究被說服

請各位注意，「僵持很久」這個條件非常重要，請起碼僵持超過1個小時。透過僵持，才可以強調出「你原本不可能接受這個條件，但對方贏得徹底⋯⋯」，此舉將決定他成就感的飆升程度。 

關鍵2：感覺雙方盡力了，你很痛苦，對手甚至開始擔心你想反悔⋯⋯

若能讓對手覺得你確實盡力了，內心掙扎、痛苦，勉強答應最後一個條件，甚至還強撐了1個多小時。經由他好說歹說、費盡各種方式方才成功說服你點頭⋯⋯那就太好了！因為過程中，他很可能產生一種焦慮，一種對你有利的焦慮。

他會開始擔心，你會不會反悔？

當他開始擔心你是否會反悔，甚至擔心你是否正在盤算著如何反悔時，他就會更小心的呵護這筆交易。如此一來，他將無法專心思考，能否要你讓更多的利。

很多人在談判簽約後，常會遇到一種麻煩的情況，就是對方回去後很快就反悔，還會回頭砍價、提出更多的條件。這都是因為你沒有讓他擔心你，情況就很容易變成你必須擔心他。他不自覺的想：「唉，這個條件是不是答應得太快了？我是不是應該再多要一點東西？」所以你在談完交易，在談判收尾時一定要賦予他一份擔憂，讓他有點擔心你可能會反悔，而這份擔心，必須用你的行為、語言塑造。

讓對方有個「英雄故事」，可以跟老闆／老婆／不在場的關鍵人物邀功

充分授權的談判都是想像出來的，人都有必須回家交代的對象。所以你要讓你的對手有一個「英雄故事」，可以回去跟老闆、老婆或親友們炫耀。而且，你不能期待他自己編，所以你要幫他編故事，並陪著他入戲。一定要讓他有個合理的「英雄故事」，可以趾高氣昂的回去跟不在場的關鍵人物炫耀。

一旦你的對手畏畏縮縮的回去報告，將引發這些不在場關鍵人物的焦慮，產生他們吃虧的想法。如此一來， 這些關鍵人物很可能會推翻之前談好的條件，並帶著更大的攻擊力找你麻煩。所以，談判收尾時的「波折」，能讓員工回公司能被老闆讚賞、老公回家能被老婆崇拜。而你則要演出焦慮，內心卻淡定自如。

最終，你的「焦慮」和「設計好的讓步」將成為對手拿回家炫耀的獎盃。這會為你節省談完交易後的數十通電話、數十件麻煩事，最終省下上百小時，讓你從此不再需要浪費時間處理災難，轉身去開發新的生意。

！說服驚嘆號

當你扮演一個「聰明的被說服者」，你其實可以設計出一個讓他自己說服自己的談判流程，最終，他會拿著你要的條件來說服你答應。

書籍簡介

《焦慮，請慢用：輸了還跟你說謝謝，說服對手的7堂課》

作者： 陳侯勳（談判大叔）
出版社：時報出版
出版日期：2022/11/01

作者簡介
陳侯勳

談判大叔／談判顧問&租賃型房地產投資者　

【學歷】
國立台灣大學經濟系畢業

【現任】
‧D&A Realty創辦人
‧中國名專家平台「在行」房地產投資與談判行家
‧中國新媒體「今日頭條」頭條號作家
‧建中上海校友會房地產群群主

【顧問經歷】
‧個人輔導兩岸房地產投資總額超過106億台幣。
‧學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬台幣至4億台幣不等。

【實績】
‧房地產談判領域：
兩岸輔導過的房地產投資案金額超過106億台幣，客戶群來自兩岸三地。客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有；輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。曾經參與過台灣著名的都市更新案，周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住，也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。

‧商業談判：
7-11、富邦金控、遠傳電信、L’Oreal等財星五百大公司指定談判培訓顧問。
「不談理論，只講實戰技術」是大叔培訓的信念，「直接在課堂上解決實務問題」是大叔培訓的常態。
經理人們上完課的第一反應都是：「大叔，可不可以不要到我們的競爭對手公司上課？」
財星五百大企業經理人「最不想推薦的談判課」是大叔培訓的勳章。

‧著作：
第一本書《頂尖投資人都在學的被動談判術》曾佔據博客來、金石堂、ＭＯＭＯ談判類排行榜第一名。
天下文化的1號課堂app「收服慣老闆的20堂談判課」，
2022年第四季即將於大陸抖音推出「談判大叔」專欄談判節目。
FB│談判大叔www.facebook.com/UncleNego 

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤