連另一半都不願聽你講道理⋯更何況客戶？學會抓住「他的焦慮」，引導對方點頭

很多人認為，增強說服力的重點，是加強自己的邏輯力和表達能力，簡單來說，就是要增強自己「講道理的能力」。殊不知，「講道理」有時是最糟糕的溝通方式，它會讓意見分歧的雙方，在道理講不通時，把「講道理」升級成「辯論」，再把「辯論」升級成「對立」。 

連另一半都不願聽你講道理，更何況陌生人？

實務上，「講道理」常常只會變成「高級的吵架」，只要回想你的生活經驗就可以證實了。當你跟你的另一半講道理時，他們會聽嗎？你跟你的家人講道理，他們會聽嗎？看到這邊，我相信你應該正在邊笑邊搖頭吧！

想想，如果連跟最親的家人講道理，他們都不一定聽，那你跟一個沒有信任基礎的陌生人，甚至還正在爭奪同一塊利益的人講道理，他們會聽嗎？當然不會！

的確，有時你會遇到很好溝通的人，但這個人之所以在此時此刻聽你的話，不是因為你很會講道理；而是因為他在上談判桌前早就決定要跟你交易，你提的條件恰好滿足他的最主要利益。換句話說，跟他最大的焦慮點不謀而合。你運氣很好，剛好碰上了一個「天作之合」的談判對象。

在這種「天作之合」的談判局裡，對方此時此刻需要你的程度，大於你需要他的程度。再換句話說，他心中「害怕失去你」的焦慮，大於你「害怕失去他」的焦慮，所以你在談判中自然會有種游刃有餘的感覺，你的要求也容易被對方接受。

如果你是財星500大企業的高階主管，在面對小供應商老闆的時候，比較容易遇到「天作之合」的談判局。在上談判桌前，小供應商本來就打算對你讓步，同意你的條件。

因為他的目的通常不是在你身上賺錢，而是晉身你的供應鏈名單。他可以拿著「我是101大樓合作的營造廠」、「我是台積電合作的供應商」等頭銜，去找其他談判對象賺更多錢。有時他甚至願意在你這張談判桌上賠錢，都要同意你的條件。只是他不會直接了當告訴你，因他會擔心你不珍惜，擔心你對他予取予求。他還是會跟你談判，還是會表現得很為難、很痛苦，但其實心中早已準備好，這局要輸給你。接著，再到其他99張談判桌上，把錢雙倍賺回來。

當然，這種「天作之合」的好事不會天天發生，當財星500大企業的高階主管們在談判桌相遇時，講道理沒有用。

更何況，當你處於絕對弱勢，你需要對方的程度遠大於對方需要你的程度時，即使你道理講得再慷慨激昂，也沒有用。可惜的是，生活中有8成的談判場景都屬於「天作之合」的情況，所以你必須要學會如何在弱勢或絕對弱勢時，讓對方最終同意你的條件。

如果不用「講道理」的方式，我們要如何處在絕對弱勢的情況下說服對手？你要跟對手「講焦慮」。

在對方認定的「道理」裡，沒有你！

人之所以難溝通，不是因為對方不講理，而是對方的道理裡面沒有你！真實世界裡，你很難遇到純然的壞人，事實上，欺負你的，很少是純粹的邪惡，多半都是「不得已的好人」，有著「他們的小我正義」。

芸芸眾生的好人們，為生活所逼、為公司所逼、為薪水所逼、為家人所逼、為夢想所逼，必須優先站在他們的「小我圈圈」裡，捍衛小我的正義和利益。

在這個「小我圈圈」裡，人們只遵循小我的道理，伸張小我的正義；若你不在對方的「小我圈圈」裡，你的道理，他們聽不進去，你的正義，他們沒有興趣。

那該怎麼辦？如果不講道理，難道要任別人欺負嗎？當然不是！你要停止講你的道理，同時，讓他講他的道理，而且講越多越好。你的重點不是在聽他講小我道理，或接受他的小我正義，你要從他說的話裡，找出他的焦慮。

人一旦開始講話，在講完場面話後，只要有好聽眾，就會不自覺的講出自己最得意、最在乎、最擔心的事。而最得意、最在乎、最擔心的事情背後，極可能藏著他此時此刻最大的焦慮。

接著，你就可以用他「最大的焦慮」反攻；表面上看起來，他一直在用他的強勢輾壓你，說服你同意他要求的條件；但事實上，是你在用他最大的焦慮引導他，自動說出你要的條件。結局早就順著你安排，對方毫無察覺；你用你的為難妝點對手的勝利，當對手覺得他是勝利者的同時，你心裡知道，你也是。

請記住一句話：當你站在「被說服者」的位置上，你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。而一切的起點，都是「聽」，而不是「說」。

若你因為競爭對立而感到憤怒，只顧著捍衛自己的道理，你是聽不見他內心深處的焦慮的。不然你將永遠只能以一個受害者的角色登場，望眼欲穿的期待某個不知是否存在的第三方出面，為你主持公道。

不要再抱怨這個世界欺善怕惡、沒有好人，只要你懂得如何解讀別人的小我正義，納別人的焦慮為己用，你就能保護自己和家人。 

「焦慮」才是全人類共通的語言

「焦慮」對一個人真有那麼大的影響力嗎？現在請你回想你最普通的一天如何度過。當每天早上起床，你腦中先浮現的念頭是？

• 「哇！今天天氣真好，陽光灑在窗台上，我好幸福喔！」
• 「我還健康，還有工作耶」
• 「我生了一個好可愛的孩子，我的家庭好和樂喔！」

還是：

• 「糟糕，睡得有點晚了，等一下晨會會不會遲到？」
• 「萬一塞車，我會不會遲到？」
• 「等一下老闆會不會點我上台報告？」
• 「今天要先去拜訪哪個客戶？陳董會不會簽約啊？」
• 「月底了，這個業績還差好多，怎麼辦？老闆今天會不會把我叫進辦公室罵？」
• 「今天我可能來不及接孩子，老師好像有事要跟我溝通，會不會孩子又闖禍了⋯⋯」

老實說，你腦中的念頭大多是不是屬於後者的焦慮？當然，前者那些溫暖的念頭偶爾也會出現，但是人類為了生存，會把大部分的腦力拿來應付不確定的危險，所以我們大腦對於還沒發生的「不確定事件」更重視，且遠高於已經發生的「確定的幸福」。

人類學家有個笑話：很久以前有2群猴子，一群活在當下，一群沒辦法活當下。懂得活在當下的那群猴子，只要找到今天的晚餐了，就會開心的享受，不管其他的事；沒辦法活在當下的猴子群，總是很焦慮。即使找到今天的晚餐，吃的時候還會擔心明天的早餐，所以常常消化不良，活得也很不快樂。最後，活在當下的那群猴子都死了，而現代的人類，都是焦慮猴子的後代。

這也許是為什麼身為現代人的我們，需要常常提醒自己要「活在當下」、要「珍惜眼前的幸福」。

簡言之，「焦慮」是大腦的常態，大腦每天都被它最焦慮的幾件事占用最多的CPU。如果你曾仔細記錄你一天所有的小決策和行為，你會發現絕大多數都是被「焦慮」驅動的。

既然知道了「焦慮」對驅動一個人的行為有如此大的功效，你在說服一個人的時候，就應該從對方的焦慮開始。誘導他說出自己的焦慮，接著用他的焦慮當作主要語言，與他對話。如此一來，在這次談話中，你將有效誘發他的共鳴，他會很容易接受你的提議，甚至主動給予你想要的東西。

你將進入一個游刃有餘的世界。

書籍簡介

責任編輯：陳瑋鴻
核稿編輯：倪旻勤